第六篇文章通过我负责的游戏产品“滚动的天空”介绍了如何在经济系统设计下进行商业变现，感兴趣的看官可直接将本文拉至最后选择目录跳转查看哈。但鉴于个例产品很难覆盖全所有核心点，所以这篇文章会专门介绍三个游戏中最常见的变现场景，希望能带给大家一点启发和思考。
场景一：抽奖
所谓的抽奖就是在有限集合的奖品中，玩家通过单次抽取，按照设定的概率，获得某个奖品的行为。
抽奖最大的吸引点在于“产出可能会大于投入”，这种设定充分调动了人们贪小便宜的心理，但是这个中大奖的可能性究竟多大，就是每个抽奖系统的概率设计核心了。
从抽奖的展现形式角度可分为两类，一种是奖品全部罗列的转盘式抽奖，一种是奖品未知的礼盒式抽奖。
转盘式抽奖就是把所有可能获得的奖品罗列出来，它有以下几个特点。
第一是因为奖品全都罗列出来，最好和最差的结果玩家心里都有底，在“看似自己掌控一切”的前提下参与抽奖的意愿会更高。心理学角度分析就是“确定性给人安全感”，人不善于量化价值，但喜欢对比价值，最好和最差的结果我都知道，再对比抽一次的成本，只要最好的足够好，最差的不算太差，玩家基本上都愿意一试。这种追求确定性的心理是源于远古时期的未知是容易致命的，因此为了活命，大脑会警戒我们一切都明了再做决定，不知道的东西能不碰就不碰。
第二是通过奖品在盘面上均匀分布，造成“概率相等”的错觉，放大了稀有奖励的概率，同时还会对稀有奖励进行视觉强调，进而提高了抽奖的意愿。心理学角度分析就是“所见即所得”，游戏中的转盘其实是从现实生活中延伸出来的，在现实生活中盘面均匀分布的话，理论上概率确实是相等的。但是游戏中是机控的，要改变概率很容易，而玩家对转盘的认知还停留在现实中的产物，就会造成这个认知混淆。
第三是“概率偏见”，即已知抽到某个奖品的大数概率是10%（生活中说的概率都是大数概率，即通过足够多的独立测试得到的样本分布概率），那么玩家会倾向于相信抽10次，至少能中1次。核心需要理解的是真随机抽奖都是独立事件，即之前所有行为都不会影响本次的抽奖概率。因此玩家带着这个偏见，抽了很多次都抽不到会有被欺骗的烦躁感，但又不愿意相信事实所以抽得停不下来。
礼盒式抽奖就是通过时间或者金钱，获得一个礼盒，奖品是啥不得而知。如果奖品是明确的，只是把转盘换个皮变成礼盒，这个本质上还是转盘，所以这类不在我们的讨论范围内。礼盒有以下几个特点。
第一是不确定性。由上面“确定性给人安全感”可知，人们是追求确定性的。因此奖励未知的礼盒，会让人受不了得到一个东西却不知道是啥的信息缺失感。在成本和收获的这杆天秤上，这种对确定性的渴求无意是“收获”这边一个不小的砝码，因此增强了玩家打开礼盒的欲望。
第二是拥有感。上面说到玩家无法忍受拥有一个未知的礼盒，那么对应的就需要强化玩家的拥有感，否则事不关己的未知事物多了去了，玩家怎么可能一一关注。一般来说随机礼盒都会在完成任务或促销时提供给玩家，有种我特地给到你手上的感觉。比如地铁跑酷里的黄金礼盒，就是玩家真真切切在游戏中捡到的，自然舍不得放弃打开一窥究竟。
上述两点是抽奖的交互设计，对于设计者来说，核心还是设计抽奖规则本身，因为对玩家来说抽奖只是路径，奖品才是他们最想要的结果。
所有的抽奖设计应该要贯彻两个概念，一是能盈利，二是体验不要太差。
第一是要盈利，简单点说就是玩家抽奖付出的成本要高于奖品的价值，这样设计者才能不亏。但玩家又不是傻子，明眼看出是亏本的买卖怎么可能还会抽。因此有个设计要点就是要让抽奖从长线来看是盈利的，但是短线来看玩家是能占到便宜的。
这里介绍一个简单的数学公式：数学期望，即一个多概率事件的平均值，如下述的抽奖中A是稀有道具，价值100，中奖率10%，B是普通道具，价值10，中奖率90%。当单次抽奖都是独立随机事件时，随着抽奖次数的增多，玩家平均下来单次获得的道具价值约等于19（计算公式如下）。
但其实很明显，玩家都是冲着100的稀有道具A来的，希望花20单位就能赚到100单位的A。加上上面说的“概率偏见”，玩家相信抽10次至少能中1次，促进了抽奖的次数，从下图的推算结论来看，不管玩家中没中稀有道具A，抽得越多，设计者越赚。
第二是要保证体验。之前的逻辑都是真随机，我们可以知道，就算是10%的概率，脸黑的人真的可能抽100次都抽不到。届时玩家不会觉得自己衰，而是骂游戏黑心，也丧失了继续抽奖的动力。因此在真随机的基础，为了营造出“自己比一般人幸运”的感觉，往往会增加保底设计。
保底设计有种做法是随着抽奖次数提高，逐渐提高中大奖的概率。比如上述的10%概率的稀有道具A，假设我们希望玩家抽10次真的能中，那么每抽1次不中A时，适当提高A的概率（如A=20%，B=80%），逐渐提高，等到第10次时，直接变成（A=100%，B=0%）。还有一种做法更简单，就是假随机，相当于生成一个长度为10的数字序列，其中数字1代表中大奖，每个人的数字序列不一样，但是可以肯定是至少10次内一定能抽到1也就是大奖。
其实抽奖设计是一门很深奥的学问，其经久不衰必有其核心原则在，我也是本着学习的心态进行总结，还需持续优化。
场景二：礼包
其实礼包很常见，任何区别于单个物品售卖的捆绑售卖都算礼包。对玩家来说礼包最大的特点就是“划算”，进而促进购买量产生收入。
根据面向群体的不同，礼包内容会有所变化。
对于弱付费意愿玩家来说，他们需要的是一个看起来性价比极高的便宜礼包，一般定价是1元~6元，内容必含一个获得后能瞬间在数值上或外观上提高的强力道具，让玩家瞬间阶级跨越。
对于中等付费意愿玩家来说，他们需要的是一个性价比不错的中等价位礼包，这类人一般是游戏的中层大量玩家，对捷径有一定渴求度，但也在持续靠能力推进游戏，因此推送划算且耐用的礼包是容易被考虑购买的，毕竟你不能时刻提供超级便宜大礼包。
对于高级付费玩家来说，钱都不是事儿，他们追求最快的方式站在游戏顶端并被人看见，那么在游戏平衡的前提下，尽可能提供快的阶级跨越捷径贵重礼包，是大R玩家们孜孜不倦的购买追求。
对于设计者来说，礼包可以通过“搭配销售”来让物品综合价值最大化。所有的道具销量取决于玩家对其价值的认可程度，如果价格高于认可的价值，那么销量就会偏低。比如给角色框增加特效边框这样的炫耀型道具，对于炫耀需求弱的玩家来说容易认为价格偏高，实际价值不值。那么将其和公认高价值的商品（如复活、绝世宝剑）进行捆绑销售，定价是在单个商品价格总和基础上进行打折，那么此时玩家关注点会在于“究竟便宜了多少钱”，而可能会忽略“礼包里的炫耀道具我需不需要”。
比如地铁跑酷里的角色礼包销售，主打的角色只是纯视觉变化，为了让这个礼包看起来更值，还会搭配一些代币和道具，不仅让整个礼包看起来很丰厚，也让道具追求的玩家有了购买的意向。
这里要讲一个及其常见的心理学应用“锚点理论”，之前有提到过，人们不善于量化价值，因此倾向于比较价值。我们都希望物品的价值和价格能基本符合，但是每个人量化价值的标准不一且复杂，因此在市场环境下，人们也不会首选去反复思考这个物品对自己的用处等等来制定一个价格后再进行交易。因此人们希望能找到一个价格参照点进行价值判断，这就是我们说的锚点。这点在虚拟游戏里体现更明显，一个护盾道具卖一元其实不算便宜的，但是在这个特定的游戏规则里，你自然而然就默认了这个锚点（一个护盾就是一元，只是我觉得贵不买）。在这个锚点基础上，当出现比其更划算的商品时，人们就会被“便宜多少”吸引住，而忽略了“其锚点本身可能就价格高于价值”。为什么基本上道具打折时销量就会提高，因此平时的常规价就是一个“锚点”。
比如部落冲突里的高级代币购买（基本上游戏都是这个套路），80个钻石其实根本不够塞牙缝，挥手间就用完了，本质上6元的定价还是挺贵的。但是它作为锚点放在那，本身就不是主打的销售点，为的是衬托后面高价的内购项是多么的划算。
那么在“锚点理论”的前提下，如何打折会让礼包看起来更划算呢？这里需要介绍另一个心理学应用“比例偏见”。即理论上我们应该关心变化的具体数值，但是却总下意识地优先去关心变化的比例。
先举个生活中的例子，笔记本售价5000元，此时告诉你再加100元即可获得原装鼠标一个，你会不会买呢？不少人会下意识地想“5000元的电脑我都买了，100元和5000元比微不足道，而且还是原装的，一起寄过来，买就买了吧，不差这么点钱了”。这时人们是拿“100元”和“5000元”在做比例比较，得出了多花100元微不足道的结论。但其实，我们应该要考虑的是，这个鼠标值不值100元（其实这里消费者对鼠标价值的判断也会受到高价笔记本的影响，认为这么贵的产品附带的原装产品，一般会比外面的野鸡产品更好一些）。
又如有两个商家都卖笔记本，A商家买5000元笔记本送价值100元的鼠标，B商家笔记本卖4999元，加1元可换购100元的鼠标。不少消费者会选B商家，因为选购的关注点被集中在了“花1元得100元”的超值换购上，尽管对于买笔记本来说只是蝇头小利。
好，回到游戏中看一个例子，地铁跑酷的角色售卖会时不时弹出角色礼包，可以看见它的定价是一折，一折耶！要是生活中超市打一折不得抢疯了！这时的玩家心理的价值预期会被大大提高，关注点都在一折上，忽略了原价60元其实是个极其高昂的定价。虽然大多成熟的玩家都会识破这个伎俩，但是不得不承认，在看到一折出售这个字眼时，还是会心跳眉微皱的。
“糖果萌萌消”作为一款经久不衰的消除类轻手游，它在内购礼包上做了一个巧妙的设计，让玩家“心甘情愿”地付钱，真的是服气。逻辑是这样的，玩家在通关时会获得高级代币--金条，但是金条不能直接用而是被存在一个存钱罐里，你可以随时付费取出来，但是此时大多玩家的付费意愿不强。随着金条持续累积，存钱罐会被存满，这是会提示玩家如果不取出来，那么接下来获得的金条将会丢失，无法累加在存钱罐里。这是的玩家心理就是，关卡我还是会继续玩的，可是“本应得”的金条会得不到，太亏了！这种强大的“损失厌恶”心理会迫使玩家付费把金条取出来，存钱罐清空后继续这个循环。
“损失厌恶”指的是人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。简单来说就是弄丢100元的难受程度大约是捡到100元的喜悦程度的2.5倍。这使得人们天生就是风险保守型，能进化成风险激进型的，倒不是说都成功了，但至少比前者能抓住更多的机会，正所谓“脸皮薄，吃不着。脸皮厚，吃个够”。
场景三：碎片收集
这里的碎片收集是泛指任何 以细分产物为累积 并最终获得奖励的任务或活动。
碎片化设计的特点就是降低了参与门槛，毕竟人人都能至少有意无意地获得一两个碎片，不知不觉就参与到这个收集过程中来。然后随着收集的累积过程强化自己的参与感，从0到100的过程自己历历在目。但可想而知越到后面越难收集，出于沉没成本的考虑不愿意放弃之前的努力，还有在设计中目标梯度的鼓励还差一丢丢就能完成收集，玩家会选择通过时间或是金钱跨过这段压迫。
上面引出了三个个心理学概念，第一个是沉没成本，即人们在决定是否做一件事时，不仅会看这件事的好处，也会看是否曾经在这件事上投入过不可收回的成本。对应的每当玩家觉得收集之路太艰难想放弃时，就会考虑到之前收集时耗费的时间和精力，自然是不愿意白费的。
第二个是目标梯度效应，即当进度越接近完成时动力越大，其实也可以理解为是沉没成本的另一种表现，越接近完成也就是已经投入的成本越多。
收集累积的过程也是情绪累积的过程，在收集完成兑换奖励一刻情绪达到高点，之后会迅速回归到较低的动力水平，这是第三个概念“悬赏重置”现象，也算是努力完成一次任务后放松身心作为大脑对自己的奖赏。
基于这三个心理学概念，设计者在设计碎片收集功能时，应该要让玩家尽可能低成本地参与到收集中来，累积沉没成本，随后收集难度逐渐加大，在难度压迫下玩家就会产生走捷径的意愿，也就是付费。
最后说说碎片收集的经济学意义，这里其实用到了“价格歧视”，也就是把同样价值的产品以不同的价格卖给不同人群，但是必须要区分开和传统的垄断市场的歧视不一样，游戏中只是将歧视的差价转化成了玩家需要付出的非金钱的时间和精力。
比如说设计者要出售商品A，经过衡量A“价值”1000个单位货币，也就是如果A直接出售，玩家需消耗1000单位货币购买，即定义了A的最高“价格”。对于土豪来说这个自然不是问题，但是对于那些仍然想要但买不起A的人来说呢？
碎片化收集就是降低获取门槛但又不会降低物品价值的方式。通过任务系统让玩家更多地体验游戏来获得碎片，其实也是分散付出成本的一种方式，要知道提高了游戏时长，其他的商业场景曝光量和转化率自然而然会起来。相比上来就一步到位的土豪，更多玩家最后获得A的方式可能是对应800单位货币的时间精力，加上200单位货币的购买成本。
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