《销售玄机》（上官敬丰）读书笔记

在一个公司的经营过程中，除了销售是赚钱的，其他的一切都是成本。

销售，最简单的理解就是由产品或服务到货币的惊险一跃。

中国80%的企业家都是从业务员做起；世界五百强企业的高管90%以上的都是销售人员出身，或者长期亲身参与销售活动。做销售是一个人事业成功的必经之路。

问题一， 为什么要拼命地学会销售？

答曰：可以毫不夸张地说，世界上所有人都是销售人员，每天都在销售，推销自己的观念、思想、理念、产品、公司、企业远景、个人使命、为人处事的原则。。。。。。不吃饭，会饿死；不喝水，会渴死；不懂销售，梦会死。销售=收入，销售是通往梦想的唯一捷径。销售是这个世界上最伟大的职业和最伟大的致富术。

问题二，你能成为怎样的自己？

答曰：你期望什么，你就会得到什么，你得到的是你所期待的。你唯一能成为的就是你所相信的。你人生的高度绝对不可能超过你所相信的高度。看重自己，你的生命才是有价值、有尊严的，只有你看重自己，别人才会看重你。从现在开始改变，成为你所相信的人。怎么去改变，具体如何做？一个人变成“另一个人”，有四个“是”必不可少：“想象是”（比如把自己想象成演说家，面对台下几百上千的听众热情洋溢地把我的能量通过演讲传递给他们，想象着他们因我的演讲而改变，获得成功）、“假装是”（假装自己就是演说家，学会必须的技能）、“当做是”（把自己当成演说家，按照演说家的标准来为人处事。高标准，严要求。），“就是”（做好前面三项，别人就会觉得你就是那个样子了）。

问题三，如何撬动业绩的杠杆？

答曰：用信念的力量。一个有信念的人，所发出来的力量，不亚于99位心存兴趣的人的合力。坚定改变自己和家人命运的信念。焦点所在之处，便有相乘的效果。

信念一：销售就是服务，服务就是爱，成交一切都是为了爱。

信念二：我能在任何时间任何地点销售任何产品给任何人。

信念三：当我给你足够理由时，你必将无法抗拒地与我成交。理由越多，客户越容易被你说服。没有成交不了的客户，只有你的理由不够充分。

信念四：凡事唯有彻底说服自己才能彻底说服任何人。要成为最好的销售人员，首先要成为最好的消费人员。

信念五：我如何才能一打一打地卖，为什么不能一打一打地卖？只有把客户变成你的业务员，你才有可能一打一打地卖。

信念六：随时随地保持在巅峰状态。最好的状态，留给最重要的事情。良好的情绪管理，是销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

信念七：我要创造行业中最好的销售系统，无论天气如何变化每天进账30万。

信念八：任何重大的战役我必“御驾亲征”，什么是领袖？有这么两点意思：一指衣领和衣袖，二指能为人表率的人。

问题四：如何成为销售的圣者？

答曰：做好销售，不仅仅只把产品卖给客户，而是要站在客户的角度，帮助对方去处理问题、解决问题，在销售产品的同时，将一颗“心”销售给对方。

问题五：销售原理是什么？

答曰：

原理一： 销、售、买、卖

“销”的是---自己，销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。你的形象就是你的未来：为胜利而穿着，为成功而打扮；你的穿着谈吐看上去要像这个行业的专家。

“售”的是---观念，是一种能帮助客户解决问题，能让客户得到好处的观念。

“买”的是---感觉，要告诉客户，买了这个产品以后，会有什么样的改变，并把这种感觉变成画面描述给客户。给客户什么感觉最重要？Just For You---只为你。客户最想要的就是这种感觉，就是我这个产品只为他/她的感觉。

“卖”的是---画面，是客户买了产品之后带来的画面感。

原理二：客户行为动机，追求快乐和逃离痛苦，痛苦的力量是快乐力量的4~40倍。你能发现客户的痛处，就是你销售能力增长的开始。你能发现客户多大的痛苦，你就能做多大的市场。人们愿意为他最爱的人的付出超过自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。

原理三：永恒不变的六大问句，我是谁？我要和你讲什么？我讲的事情对你有什么好处？怎么证明我讲的是对的？你为什么要跟我买？你为什么要现在买而不是未来买（限时限量限优惠）？

原理四：FABE法则，“F”，Features 产品特征；“A”，Advantages产品优势；“B”，Benefits产品给客户带来的好处；“E”，Evidence证据（用于证明B）。

原理五：沟通技巧及模式，了解人，掌握人，你将无所不能。善于聆听，懂得赞美，知道如何肯定认同客户（比如：你说得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建议和意见；我认同你的观点；这个问题问得很好；我知道你是为我好），掌握沟通三要素：文字（7%）、语调（38%）和肢体动作（55%）。

原理六：问，作为销售员，千万要记住；如果你能问，就千万不要说。

原理七：人类六大需求，安全性、多样性、重要性、爱与联系、成长、贡献。

原理八：理性与感性，销售是感性的生活和理性的淹没！在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格。

问题六：五步交响曲是什么意思？

第一步，认识我们的上帝，开发更多准客户。寻找3A级客户（有钱，有权，有需求），把你宝贵的时间花在有价值的人身上，你的生命也就更有价值；筛选出优质客户；攻破客户心理防线，客户并不是想买便宜的产品而是想买占便宜的产品；客户不仅想占便宜，还希望“独占”便宜。没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。对于客户的偏爱、心理状态和生活情况了解越多，就越容易打动他们内心。

第二步，用信赖感缩短客户与产品之间的距离。让自己看起来像此行的专家；注意基本的商业礼仪；利用第三方见证建立信赖感。

第三步，扭转乾坤，快速抢占客户心智。了解客户需求；把客户挖过来；塑造产品价值。

第四步：临门一脚，搞定成交。解除客户反对意见；促成成交；成交用语；引发客户转介绍。

第五步：买卖的完成，只是销售的开始。服务的三个层次（没有不好的客户，只有不好的服务。不要因为销售而服务，而要因为服务得好而自然销售，真正的销售在于售后，用心服务胜过所有的销售方法。第一层次：分内服务；第二层次：边缘服务；第三层次：与销售无关的服务）；你的服务能让客户感动吗？