二三条178 销售

二三条178

春雷总分享感想

1，现场接客户

策划和销售是不应该有界限的，每一次接客户，都会对项目客户有更深的了解以及理解销售在谈判中可能会面临的各种客户关心的问题。

2，策划是解决销售问题

销售是一个说服客户购买的过程，策划就是要解决这个过程中可能面临的障碍。

3，自己买房过程

我们自己的买房过程，其实就是每一个客户个体可能会面临的过程，明白这个过程，会更加的清楚消费者作出的决策的原因，可能很小的一件事情都会影响她的购买，比如说服务态度不热情。

4，找到优秀的合适的销售多接客户

每周的销售员成交率排名都会相差很大，有的人成交率在50%，而有的人成交率低于10%。应该把优秀的销售人员多接客户这件事做得更加极致，或者是偏激一点。

5，说辞和招聘，持续改进

这是两项需要持续改进和不断优化的事情。

6，说辞重点

说辞用力不能太平均，要更加的有重点的说服客户，比如购买商铺的投资者，为什么一定要选择我们这，那选择我们这儿比其他地方好在哪？

7，只问耕耘，不问收获

要把客户关心的重点，项目的价值点，对客户进行充分的释放和阐释，而不是把所有的精力都放在了逼定环节，就像很多老销售人员会在价值输出环节偷懒，那么注定在逼定的环节非常难。

二三条179

改进

1，说辞

能把项目价值传递充分叫合格；能在传递充分的同时，又讲得很生动和说服客户叫优秀；能使客户成交，并使得新客户能介绍老客户给自己叫顶级。

项目销售人员对项目认可度越高，对整个产品或者市场了解越多，才能在更高的层次上去说服客户。

2，培训

往往忽视的一点是，对于成交率高的销售人员的培训。越是销售率高的人员，越应该加强对他们的培训，就是应该将他们的成交能力发挥到最大。

3，解决

策划要解决销售面临的问题，要搞明白这些问题是来自工程的，还是说辞的，还是产品或者是价格的等等。所有人都要围绕着销售进行工作，推进工作。