如何夺取竞争对手固有的老客户

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如何夺取竞争对手固有的老客户

如何夺取竞争对手固有的老客户，这是作为销售人员的我们不得不关注的问题，倘若能够很好地解决这个问题，我们的公司才能够在杀伐攻略的销售市场中生存下来，进而才能得以进一步的发展和持续壮大，以致长久的使企业存活下去。所谓知己知彼，百战不殆。那么，我们首先来看竞争对手维护老客户的手段都有哪些呢？

1、 以价格撼动

拼价格是销售市场中最传统、最常见、最频繁的方式和手段。在目前，低端需求尚居于我国主要的市场地位。如此的需求方采购还是较为重视价格的优势，所以低价在这方面有时是颇为有优势和诱惑力的。历来生意都是追求利润最大化，在不弄虚作假的情况下，低价可以保证合作伙伴的利润得到尽可能的最大化。但是不能忽视地是，低价也严重影响了行业的健康发展，甚至压榨了正常企业的生存空间，逼迫着这类尚留有良心的责任企业也趋之若鹜，最终影响和败坏行业的健康发展。我们说低价是王道，低价是终极趋势，这是毋庸置疑的。因为科技的最终发展就是为了解决生产力。但是在这一目标的实现过程中，政府应以适当的法律手段来规范企业的不法行为，特别是“另辟蹊径”的不法企业。低价在竞争中夺取了订单，但也同时使企业的利润严重缩水或者说有点通货膨胀的感觉，销售额蹭蹭地上去了，纯利润算下来确是明显一年不如一年，甚至有点日落西山，伤情改行的想法了。那么为什么大家都不太愿意从产品质量或者是商品服务上提高自己的竞争优势呢？因为大多数从业者的目光比较短浅，不愿在时间成本和企业成本上下功夫，一言以蔽之，都是生存在产业链的下游，苟活而已。或者说是这类企业角色属于杂食性动物，低端生物。这其实就是总理在国务会议上要求大家所作的转型，使自己的企业更加适应竞争激烈的商业社会。

但是不可否认的是，低价是采购方颇为重视的一个关键因素，作为销售人员在报价的时候必须拿捏到位采购方的心里价位，摸清采购方的询价供应商情况，洞察清楚同行的价位，以合情合理的价格保证报价的单子有去有回，有报必中。

如何夺取竞争对手固有的老客户

2、 以付款撼动

一定的账期也是很具杀伤力的合作诱惑条件，对于空手套白狼的老板而言，他们是最喜欢这样的供货商的了。但是此种方式是一把双刃剑，在砍杀竞争对手的同时，也给自己划拉了数道暗痕。一旦那天暗疮复发，昔日貌似亲密无间的合作伙伴便会撕开虚伪客套的面具，面红耳赤的讨要账款是不可避免地，最终付诸法律也是合作终结的通常结果。其实此类方式颇有些周瑜打黄盖——一个想赊，一个愿赊，只不过你俩的苟且合作却无意有意地破坏了市场合作的生态环境，作为商人的谁不愿意一手交钱一手交货？除非居心叵测似吕不韦这样，盗天之徒！

3、 以感情撼动

这是一些喜欢感情用事的业务人员常用的方法，也是其足以自慰的炫耀资本。什么王姐长、李哥短的，其实你们那里有什么感情啊？你跟人讲你和客户有多么深切的感情，倒不如是在说植根会所的美女和来耍笑的客人有感情，土鳖的客人一旦豪气云天地在桌子上撂下亮瞎俗眼的真金白银，坐在身旁的美女也会慢慢放开起初合拢的双腿。貌似以情动人，其实是明修感情，暗度利益，这点归根结底终究是可以归为回扣一类的方式。不承认这一点说明你没有足够的勇气和担当。

4、 以回扣撼动

给予采购方适当的好处是经久不变、几乎百用百灵的杀手锏。何也？人皆为利而生，又何也？人亦动物也，求生也，为体面，为尊严。嗜利而舍回扣，必当凑效。

5、 以玩乐诱动

或云：有的放矢，投其所好，正所谓是言也。有的采购方仅以回扣是难以撼动的，势必酌情需要精神上的放松为由，那么机会就来了，抓住你可以抓住的爱好，不管他是好色之徒还是好物之徒，尤物呀字画呀，生辰纲等诸如此类的，悉力满足之。待其酒酣力疲之时，就是你签单冲绩之刻。

6、 以无可选择为动

初看你或许会皱眉，何谓无可选择？此是指客户对所需产品完全无知抑或采购之产品技术含量甚高，市场可供选择甚少，又抑或因为人为因素，相关技术参数无法满足采购需求，仅有极少的两三家甚至是一家供应商才能够满足使用要求，这就是所谓的无可选择。还有另外一种可能性，那就是因为自然情况下的信息不对称导致的无可选择，或者人为干扰导致的信息不对称，不过在如今发达的网络环境下，这种信息不对称情况的发生的几率越来越少，倘若遇到这种情况首先考虑人为干扰为先。

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7、 以公关为撼动

为何将公关独立出来列为一种方式？笔者以为这里赘述的公关是以上层的人际关系为纽带，交易彼此之间的关系和资源，以上六种方式或多或少间杂该中，但是又不可简单的将公关列为前述六条。该种上层公关交易的不仅仅是利益，更有所谓的感情在内。或曰提携，或曰知遇之恩，或云旧交同窗，抑或弥补之用，感情之债，千般种类，概括一下就是情债。

对于小公司而言，其“公关”不外乎请甲方指定，或总包推荐，或分包自荐。归根结底亦是回扣式，不过扣的是利，是色，是位，不一而足。该种公关在江湖上算不上真正的公关。

对于大公司而言，其公关有专门机构，雇聘人脉资深的相关人士作为自己公司的公关人士，那是真正的所谓“公关”。不管是因为上市公司的CEO和公司美女秘书上床惹闹的绯闻还是因为个别高层管不住嘴惹上的祸端，均需该“公关”公关。该类非业务类公关毕竟还是占少数，如果巨资聘请的公关是用来应对高管们裤裆或是嘴里的祸事，那简直是浪费人才和人脉，据笔者估析，江湖这样的名人公关都是在来回联系撺掇独具资金和内部信息的大佬们完成所谓的资源整合。

业务玩到这个境界就不是眼馋就能艳羡到的，毕竟我们和他们不在一个高度。我们在地上跑业务，人家在万米高空的平流层纵横捭阖，努力吧，你也有那一天荣耀的时刻，只要你足够努力在正确的方向上，我在平流层的商务舱等待你的到来。

如何夺取竞争对手固有的老客户

最后我送你两句话，如果你对自己业务尚不够满意的话。一是：天道酬勤！苦心人天不负，老天爱笨小孩；另一句是：注意方法！捷径是有的，就看你有没有找到适合你的方法。如果这两点都做到了，你的业绩毫无疑问，定是蒸蒸日上人人艳羡的那位业务员了！