1.RFM是什么

  RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段，模型主要是利用客户的最近一次消费（Recency）、总体消费频率（Fequency）以及消费全额（Monetary）3项指标来描述该客户的价值状况。 RFM代表近度，频率和额度，这些指标表征了客户的一些消费行为和习惯。频率和额度会影响客户的生命周期价值，新近度会影响保留率，而保留率是忠诚度的衡量标准。

• 最近一次消费：上一次购买的时间。认知上消费时间越近的客户价值越大。最近消费时间越近的顾客应该是比较好的顾客，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反应。
• 总体消费频率：用户在统计周期内购买商品的次数。消费频率高的客户可以理解为对商品、服务等满意度较高，也就是老顾客，其价值比消费频率的客户大。也可以理解为品牌或商品的忠诚度。

  根据这个指标，可以把客户分为五等分，这个五等分分析相当于是一个“忠诚度的阶梯”(loyalty ladder)，如购买一次的客户为新客户，购买两次的客户为潜力客户，购买三次的客户为老客户，购买四次的客户为成熟客户，购买五次及以上则为忠实客户。其诀窍在于让消费者一直顺着阶梯往上爬，把销售想象成是要将两次购买的顾客往上推成三次购买的顾客，把一次购买者变成两次的。

• 消费全额：用户在统计周期内消费的总金额。该指标可以体现客户能过为企业带来的创立，显而易见，消费越多价值越大。

RFM依据的认知：

• 购买的时间越近，顾客对促销的反应越积极
• 顾客购买的频率越高，他们就越投入和越满意
• 消费金额区分了大笔支出的消费者和低价值的购买者
• 想要提高回购率和留存率，需要时刻警惕R值

RFM的分析价值：

• 客户的价值排序
• 流失率较多的客户
• 潜在客户
    通过RFM分析，可以帮助营销人员实现客户细分；衡量客户价值和客户利润创收能力；识别优质客户；指定个性化的沟通和营销服务；为更多的营销决策提供有力支持

2.RFM输出什么（客户分类）

   RFM是一种客户细分技术，用以帮助营销人员快速识别用户类型及群体分类，并帮助营销人员根据客户细分类型的共性、个性提供一定的营销策略。因而，RFM的最终成果是客户的分类及分类分析。

• 重要价值客户：最佳客户，他们是那些最新购买，最常购买，并且花费最多的消费者。
• 重要发展客户：近期客户，消费金额高，但平均频率不太高，忠诚度不高。
• 重要保持客户：经常购买、花费巨大，但最近没有购买的客户。
• 重要挽回客户：曾经光顾，消费金额大，购买频率低，但最近没有光顾的顾客。
• 一般价值客户：最近购买，消费频次高但消费金额低的客户。
• 一般发展客户：最近购买，但消费金额和频次都不高的客户。
• 一般保持客户：很久未购买，消费频次虽高但金额不高的客户。
• 一般挽留客户：RFM值都很低的客户。