总结

一.三种寻求机会点      二.需求类型    三.需求场景应用

三种寻求机会点：1.痛点  2.痒点  3.兴奋点

1.痛点就是必须马上要解决的问题

很多会员肩颈疼痛，产后腹直肌分离，失眠，肚子上有肉等等这些都是会员的痛点，而且是必须要做改善的，需要练习瑜伽的

2.痒点就是需要的但是没有也是可以的

会员在练习瑜伽以后能够理疗身体，练习瑜伽理疗身体的同时还能塑形让肌肉线条更好看，那么会员更开心了

3.兴奋点就是可以让人很开心兴奋的

给会员规划完以上的练习之后，告诉她坚持练习瑜伽就会让整个身体得到改善，会像变了一个人

二.需求类型：1.基本性需求 2.期望性需求 3.兴奋性需求

以下的理解根据以上痛点，痒点，兴奋点的理解总结

1.基本性需求

根据瑜伽练习的会员挖出最初的痛点，比如想理疗身体，也就是会员的基本性需求

2.期望性需求

根据会员的最初的痛点，能够给会员再改善其他方面的问题，这个就是锦上添花

3.兴奋性需求

就像练习瑜伽不光是外在的一些改变，还有没在的变化，就像瑜伽在练习的时候讲究呼吸，能够让人由内而外的放松，不但身体好，心情也好

三.场景应用

根据会员的需求去满足想要的需求，所有的销售里面需求都是靠自己挖掘出来，在给会员沟通中没有需求也要创造需求，不管有什么需求我们都能想办法给她解决。最后成交的时候让会员开开心心的来办卡上课