商战（二）

商战分为四种战略形式：防御战、进攻战、侧翼战、游击战，需要根据实际情况去选择合适的战役方式，需要选择哪种形式主要是取决于你在战略中的位置。

防御战，是由市场领导者发起的，有三个原则如下：

原则一：只有用户认可的市场领先者，才有资格考虑防御战。领先的定义是市场和顾客对于企业的心智认知，技术领先不等于市场领先；

原则二：最佳的防御就是敢于自我攻击。如果企业自己不迭代自己，就会拱手让出未来的机会。通过介绍新产品或新服务来取代现在的产品或服务，巩固领先者的地位，哪怕是暂时降低当前利润；

原则三：在进攻者确立地位之前，迅速行动起来阻止它。迅速复制竞争者的行动，在对手站稳脚跟之前采取措施。“行为复制”的关键就在于速度，不给对手留下任何可乘之机。

经典防御战带来的启示：（1）把握时机就是要立刻行动；（2）不要妄想巨头会被负面新闻打倒，如果市场上没有能与之齐肩的品牌，顾客别无选择；（3）“共同发展”的原则毫无立足之地；（4）在商战中只花足够压制对手的钱，其他资金作为战略储备；（5）要时刻保持警惕，战争失败的一方会挑起第二次战争；（6）假如你拥有一个馅饼，应该设法把整个馅饼变大，而不只是你手里的那一块。

进攻战，适合行业第二、三位的企业，同样有三个原则如下：

原则一：认清领导者优势地位。行业第二、三位的企业，无论在规模还是市场占比，都是最为接近市场领导者的，要想挑战并取代领导者的位置，应该先着重研究领导者的优势和长处在哪里，不仅是了解顾客的评价与看法，还需要研究其经营管理模式；

原则二：找到领导者强势中的弱点进行出击。在市场领导者的强势中找到结构性弱点，代价是放弃强势的软肋。决定发起攻击的时候更要做到“快、准、狠”，否则就是“为他人做嫁衣”，帮助市场领导者研究竞争对手的弱点，轻易打败他们而变得更加强大；

原则三：收缩战线创造绝对优势。不要小看领导者所掌握的资源和客户心智认知，尽可能将攻势专注在某一个产品上。虽然整体上而言领导者人和钱比挑战者要多，但在这条专一的战线上，挑战者投入的人和钱比领导者要多，从而获得了一定的胜算。

经典进攻战带来的启示：（1）不要忘记巨头的防御优势；（2）优秀的战略都是反常规的；（3） 当一家企业提高市场份额到特定值时，它将会变弱而不是更强；（4）攻势要专注，顾客的心智通常每次只容得下一个品牌关键词。