商战

这本书很多年了，以前看过一次，看得时候觉得很精彩，但很快就忘记了......现在再听了一次，很多内容变得更具象化

作者：阿尔·里斯，特劳特（好多年前有参加过“定位”训练营，那会觉得这套理论很管用，虽然后来有些人觉得定位放在哪里都管用，反而失去了实际的指导意义）

引言：战争本身有两种永恒特征：战略和战术，就像形式服从内容一样，战略应该服从战术，商业就是战争，竞争对手就是敌人，目标就是要赢得胜利。

书籍摘取：

1、商战在心智中进行，首先要绘制心智地图，探查其他公司在顾客心智中占据了什么位置，找出哪家公司占据客户心智的制高点，找准自己的山头，再细分市场瓦解阵地。

2、商战分为四个形式

2.1.防御战：只有市场领导者才能打防御战，最佳的防御就是有勇气攻击自己，强大的进攻要加以封锁。

2.2. 进攻战：排名第二或第三的公司发起，在领导者强势中找到弱点，在尽可能狭窄的战线中发起进攻，“全线作战”太过昂贵，进攻战要尽量收缩战线，向单一产品靠拢。

2.3.侧翼战：最佳的侧翼行动应该在无争地进行，战术奇袭是作战计划中最重要的一环，追击和进攻同等重要。

侧翼战类型：低价位、高价位（更多的市场机会，更广泛的应用范围，更多利润），小型产品&大型产品，渠道，特性，低热量

2.4.游击战：找一个细分市场，不能效仿领导者（游击队式的企业需要精简组织，快捷灵敏），一旦有失败迹象，随时准备撤退。

游击战类型：地理游击战、人口游击战（吸引特定人群）、行业游击战、产品游击战、高端游击战

3、商战案例：

3.1.可乐战：百事可乐先打侧翼战--低价打击，再标榜自己是新一代的选择，枪战市场，得以与可口可乐并驾齐驱。

皇冠可乐的侧翼战：健怡可乐，但可惜没有遵循追击与进攻同等重要，被夺回市场。

3.2。汉堡战：汉堡王推出个性化定制汉堡+烤制更美味的新汉堡，温迪斯主打多汁多酱料，占据成人汉堡市场，白色城堡主打传统经典的廉价汉堡。

3.3。计算机战：DEC生产小型计算机，但由于只服务于制造商，而不是家庭和个人，IBM适时而入，取得成功

4、战略和战术的关系：战略服从战术，战略指导战术，要考虑到进攻和反攻的关系，行动不能脱离战略

阅读小结：商战是20年前的书了，里面提到的一些案例或者企业随着市场的竞争，又产生了新的变化，比如当时作者不看好的苹果，已经占据了市场，并成为个人电脑的佼佼者，但战术和战略的关系，无论放在哪个企业，哪个阶段都是有实践的可扩展性

如何在激烈的市场竞争中找到自己和竞争者的差异，制定短期的战略，并在追赶中不断调整新的战略，这需要对市场的分析，以及一个有力的领导者，商界不断变化，任何企业都需要不断去分析对手和适应市场。