一、渠道是谁？
从厂家到消费者的通道，常常叫做经销商、代理商。 渠道依靠量大、稳健，目前包括线上线下渠道，如今依然是渠道为王的时代。
代理商和厂家是合作伙伴，合作赚钱，厂家的业务代表的工资是公司发的，代理商的钱是他们自己赚的，谁也不亏欠谁。厂家和渠道要摆正自己的位置，明确分工。厂家如果绕过代理商，直接进行消费者点对点的销售，不仅仅耗费精力而且成本高。代理商脱离厂家也拿不到好的货源，盈利失去保障。代理商有的资源也是厂家没有的，比如在当地消费者的认可、关系基础等。两者紧密相连的基础是利益交换。你帮我销售更多货，实现厂家战略落地，我给你更加优厚的政策，厂家才有更多精力去做新产品开发，市场分析。不挣钱，扯犊子！
牵扯到自身利益的时候，代理商和儿童没有区别，要政策、要返点……，甚至要独家代理。厂家却不是这样想的，谁不希望自家的渠道多一些，多一个渠道，多一个出货量。渠道想要更多返点、更多政策、获取更多利益，这是商人重利的天性。因此厂家和渠道有利益合作，也有利益冲突。
二、代表是连接渠道和厂家的重要环节，代表能力的高低直接影响到区域渠道的管理。
助代理商梳理客户、培训直销员、进行网络布局优化，最最核心的是赋能代理商、赋能渠道。驱动客户的购买力，用产品价值链驱使代理商尽可能的多拿货，用新的活动模式带动渠道尽可能的卖货。有思路的代表把一个小的区域整个的一套逻辑搞清楚之后，做成好的样板，再去复制其他区域。没思路的代表弄好会把一个区域搞得一潭死水。
三、厂家要做的是开发渠道、管理和杀死渠道。
1.开发渠道，渠道数量少的话，厂家容易被个别大的渠道把持，形成不必要的博弈消耗。厂家利益是整体份额，不是个别一城一地的得失。开发渠道能够提升整体份额，那一定会开发渠道的。现有渠道能够承接市场容量，就没有开发的必要。你不开发渠道，别的厂家开发渠道，你市场份额就会变小。
厂家、商家、服务商，围绕一个目标共同发力：以更快的效率、更低的成本、最好的方式，为自家的产品找到更多的用户，最终实现经营利润的最大化。用户既不是目的，也不是手段，而是唯一的利润来源。谁的效率更高，谁的成本更低，谁的方式最好，资源就会更多地涌向它。这也是线下店铺普遍干不过线上电商最重要的原因，人家的资金流、物流、信息流的效率要比你高太多了，完全不是一个层级的比拼。现如今，新冠肺炎疫情的多米诺效应正在显现。一方面，一些没思路、没准备、没客户服务意识和创新理念的渠道和厂家会加速被淘汰，对于有思路、有准备、有客户服务意识和创新理念的厂商来说，则是脱颖而出的好机会，开发扶持这些渠道无可厚非。另外一方面，一些新的渠道模式正在悄悄发生变化。 直播带货、社群运营加直播、通过互联网工具实现效率提升，渠道不单单是一个经销商代理商，也可能是打通全品类的家电销售的带单主播。
2.管理渠道是必须的，没有秩序就会产生熵增，市场乱作一团。代理商不听话，做了违反市场规律的事情，厂家当然要管他。厂家的对渠道的管理方式不对，拼命逼迫代理商压货进货不去管渠道是不是赚钱、现金流压力、仓库进销存，也会引起渠道的反抗，三心二意。 厂家对渠道要求是要有一定的规模和能力的， 管理多人规模公司能力、最好有自己的店员，财务、物流、售后。哪怕这些条件都不具备，有很好的自我驱动、能够快速承接厂家的战略，也是厂家重视的。 厂家最好能帮助代理商梳理客户，对进行分类。考察渠道都是看投入产出比，而不是查漏补缺、面面俱到。渠道销售能力薄弱、自我驱动又不行，能带上就带上，跟不上的顺应市场规律，该淘汰的淘汰掉。
直发整车、履约、季返、台返、附加返利等一系列的政策，是为了驱动渠道卖的更好，一定是不公平，谁有能力拿这些政策，谁就拿，不是靠代表争取过来的。比如客户搞一场线上活动方案，有团队，有执行力。对其中的有些费用厂家承担一些，客户承担一些，剩下的还是靠客户自己。客户自身的能力不行，给你再多资源也是浪费。
对于代理商的扶持， 和幼稚产业保护理论类似：某个国家的一个新兴产业，当其还处于最适度规模的初创时期时，可能经不起外国的竞争。如果通过对该产业采取适当的保护政策，提高其竞争能力，将来可以具有比较优势，能够出口并对国民经济发展做出贡献的，就应采取过渡性的保护、扶植政策。代理商很多是“野路子”，团队培训、库存管理等方面有很多不到位的地方。对于一些新的事物，比如说直播带货短视频网店，不了解，想学习又不会。这时厂家就应该引导他去学习，不要做批发，做一些高附加值的（比如售后转零售），帮助他实现盈利。别让他们屯太多货，合理地处理串货。
3.杀死渠道是必要手段，有些代理商不讲道理，老爱串货，砸价，严重扰乱市场秩序。情节特别严重的，铁士断腕，刮骨疗毒一定要处理掉。还有一些是挂羊头卖狗肉的，代理商要处理掉。消费者都认可品牌价值，品牌的知名度高，它的价格也相对透明，利润相对比较低。他们为什么销售其他品牌？因为其他不知名品牌给的利润高。独家代理着我们的品牌而卖的是别的品牌，借助我们的流量，实现利益增值，不地道想办法干掉。
对于只卖厂商畅销品不卖新品，让厂家很难做。为养活生产线的成本，厂家要通过返利、激励、负激励合理引导。还有就是不清楚自己定位的代理商。服务商嫌弃乡镇单子太小，挑三拣四。厂家如果有更好的选择，那这个优化服务上，如果没有凑合着过。可口可乐有自己的渠道地图，流动送货车，哪怕再小的客户，一瓶可乐也送。勿以事小而不为，服务商要提高自己的服务意识，服务能力，有乡镇流动流动车辆。厂家对于服务意识不强的服务商，不要去谈江湖义气，发黄牌的发黄牌，发红牌的发红牌，给奖励的给奖励。
最后，渠道涉及到方方面面，无论市场如何变化，渠道以后何去何从，始终要尊重市场的力量。很多人总相信自己的眼光，而不是市场的力量，其实在市场面前，机会比能力更重要。
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