身边的商业--只做机场生意的出租车

身边的商业--只做机场生意的出租车

刘润老师的《出租司机给我上的MBA课》一文对我启发很大：身边的商业机会无处不在，每个行业都有自身商业的窍门（三人行必有我师焉）。我决心仔细观察身边事，多向周边人士请教。

前几天坐飞机去外地，出机场坐的士发现价格很高，基本不打表而是采用议价的方式。后来问朋友是怎么回事，才知道本来是为城市A修的机场，在地理位置上属于城市B，这样城市A的士去机场拉客需要缴纳一笔不低的管理费用，羊毛自然出在羊身上，同时供应也在减少。朋友给了我一个城市A的士师傅电话。

我离开城市A时，联系的士司机，这次也是不打表，但价格却比打表便宜15%以上，我顿时来了兴趣，希望探查个究竟。

“师傅，你们去机场为什么比打表还便宜？”，一坐进出租车，我就迫不及待地询问司机。

“我们只做机场生意，物美价廉才能吸引人啊”，师傅回答很淡定。

对的士宰客行为麻木的我，吃惊非小。企业为打造品牌、做营销而降价。的士司机是作为个体经营者，这样做不是死路一条吗？对照刚刚学习的课程，坐出租是典型的单次博弈，为避免坐地起价，才采用打表的方式。但是单次博弈断然没有降价的必要啊。

“那你这么做不就亏本了吗？”我实在想不出原因，还得继续问。

“我们不但不亏，而且比的士平均收入还高不少”，师傅很自豪。

“那是为什么？”我追问。

“用我车的客人多啊，平均每天拉机场的活儿在4次左右。”看得出，师傅对自己的工作还是比较满意的。

“但你每次都比打表低，薄利多销也赚不了多少啊。”我脱口而出。

“我的挣钱主要靠降低返空率，别人跑机场送客人，单程的距离要负双程的价格。我的客户多啊，平均跑3次机场中，有2次是返空的，有1次是挣钱的。而且我不上街拉客人，只跑机场高速，油费也便宜不少啊。”师傅提高了嗓门。

我恍然大悟，师傅通过低价吸引流量，然后提高复购率，只有客户足够多，理论上就能够实现跑机场3次，有1次不返空。将这部分利润分成两部分，一部分分给客户，另外的留给自己。

“你是怎么获得这么多的客户哪？”我知道这个方法最关键是客户要够多、或者常去机场才有效。

“开始的时候，也没有几个客人。有次拉一个客人的时候，他看我服务态度好，就说‘师傅，你的服务好。不介意我把你的电话放在我们单位内部论坛上吧，这样大家去机场都会联系你’。那当然没问题了。后来就发现从这个位置去机场的客人明显增加。后来我就逐渐在这个单位附近转，有去机场的活儿，随时能去。”师傅的回答很从容。

“逐渐我就发现除了这家单位，其他的外企、科研单位也有很多人经常出差，我就试探发名片。后来我发现跑机场时，偶尔能够不返空，有收入。我就尝试降低些价格，结果回头客越来越多。现在自己一个人都跑不过来，几个伙计一起跑，有钱大家赚嘛。”看得出师傅是个爽快人。

时间过得很快，转眼就到了机场。我付钱后向师傅道谢，不仅仅是他为我服务，还给我上了一趟免费的MBA实战课，更让我深刻理解了舍得二字：得在舍之后。