鱼的记忆只有7 秒″人的耐心只有8秒″。
2012年之前用户的耐心还有20秒″现在只有8秒″2012之后随,着互联网的热度越来越高,信息越来越多,抖音,快手,西瓜视频,互联网公司推出了,好看,好吃,好玩的段子,让用户打开了,好奇的魔盒,就停不下来了,保持有限的注意力是这个时代最宝贵的,很多人没有了。
刚开始的时候,什么都好看,随便拍一段都有很高的播放量,随着视频的同质化,大数据推送,没有质量的视频都无人问津了。对视频的要求就越来越高了,需要内容也越来越高,耐心也随着视频质量继减少了,20秒下降到8秒″。
这是我的看法和理解,你们怎么看,能接受不同的观点。
做过销售的人都知道,只要客户喜欢你的产品,你购买的过程中,没有在一定时间内完成交易,后面还要成交就特别难了,现在物品丰富,选择性多,同质化得产品也特别多,性价比也要求高,没有得到消费者认同的亮点,成交价就会更低。
比如,市场上的手机,有苹果,小米,华为OPPO ,vivo等等,我们有百分之50%会选华为,vivo,在很多人的认知世界里,华为是爱国,质量和性价比高。
vivo,是我选的第一代手机的时候用过质量很好,一直到更新换代的时候,都没有坏,只是后面的系统跟不上现在数据升级。
OPPO,的记忆是对广告品牌宣传有认同感。
《充电五分钟,通话两小时》
消费者购买的理由其实都是过往的记忆,和爱国的情绪当中,广告的认知度。
要想占领市场,先占领心智。
我在说一个案例。
90年的中国的地面上跑的都是外国车,大众,丰田,福特吧,大众里有一款捷达,能跑,能熬,还开不坏,20年还在上路,就差能上天入地,无所不能了。
你去马路上观察一下,跑的车随便数一下,大众占一半。
很多媒体都说我们中国人崇洋媚外,是事实,也不是事实,我们国家改革开放,都是一穷二白,什么都没有,全部靠进口,对国外的产品清清楚楚,时间已经得到了验证,当然认为别人的好。
作为消费者,肯定都是买对自己有利的东西,消费者有损失厌恶的心理,所以说开始我们的国产车卖不动。
随着时间的推移,技术的推进,我们的国产品牌也很快得到了,消费者认可。
怎么样抓住最后8秒″
曾经的台湾首富王先生,最早靠卖大米为生,他的卖法尤其与众不同。每次送米上门,王先生都会帮客户把陈米倒出来,细心擦洗米缸,再把新米放下面,陈米放上面,非常贴心,客户也非常满意。
但他并不满足于客户的满意。他会很有心地在小本子上记下来,米缸的大小,有几口人,每天用米量多少,预计多久送一次,每次送多少。同时,他还会了解客户发工资的日子。
等客户米快吃完时,王先生扛着大米就送上门了,然后在顾客发工资后的一两天,去讨米钱。基于对客户购买生命周期的管理,王先生锁住了越来越多“重复购买“客户,顾客的黏性越来越高。
这样的服务是你从未有过的体验。
如果是这样的服务,你愿意和他做生意吗?
我是非常愿意,家里有没有米,我不用思考,不用急着,到了时间商家就会联系你送上门。
我还听到一个故事。
一个女人和陪朋友逛街,女人和朋友说我只陪不买啊。
陪朋友买衣服,买鞋子,买袜子,还有一家人的,这一路有说有笑,逛累了,就在一家鞋店休息做了一会。
一个精明的销售员走过来,对她们说,我们这里有,这么多漂亮的鞋子,很配你的衣服和身材,真精神 可以试试,试试不收费的。
女人想,反正试试无所谓,不要钱怕什么,女人试了一会,总是在镜子面前左右来回转,销售员说,你看穿上这鞋子是不是显瘦,显高,怎么样合适吧!
销售员又和旁边的女人说,你看你朋友真有眼光,这双鞋子穿上是不是更显高显瘦,完美吧!
销售员说,你喜欢的话,给你一个内部价格,8.5折,还送一双30元袜子,我给你包起来,给你开票。
用户很快扫码支付了。
1.观察客户表情动作是喜欢,舍不得换其他试试。
2.观察客户喜欢,不给思考的机会帮她打包。
3.用话语表达,我帮你包起来,是服从性测试,不说话,就开票买单,把鞋子装起来,新鲜感过了,机会稍纵即逝。
客户也有生命周期。
1。活跃期,这个阶段,他是你的“流动资产。
2。沉默期,是“非流动资产。
3。睡眠期,是“呆账。
4流失期,是“坏账。
有研究表明,第5次购买时,顾客黏性才能养成;而对黏性影响最大的,是前3次购买。所以:一定要让顾客买3~5次。
你可以在每个阶段,使用不同的策略,具体怎么做?我们一个个来说:
1。活跃期(30~45天)。这个阶段,要保证接触频次,但不以促销和折扣为主。
比如,你可以给用户发新品上架通知,或者关联产品推荐,上次您买的上衣,和它搭配的新款围巾到货了,要不要试试;或者45天回购刺激,活跃期快要结束,顾客还没再次购买,可以发送45天内二次购买就有的当季赠品。
2。 沉默期(45~90天):这个阶段,要保证接触频次,开始进行少量的营销刺激。
继续发送上新通知和关联推荐,同时定向推荐性价比极高的爆款产品,我们来了一款“周冬雨“同款的帽子,卖疯了,还超便宜;邀请顾客参与事件营销,写下你最喜欢的衣服背后的故事,得大奖;看看这个阶段有什么节日,给顾客发去暖意满满的关怀和小额折扣券;沉默期快要结束,顾客还没再次购买,可以发送90天内二次购买就有的高额当季赠品。
3。 睡眠期(91~180天):这个阶段顾客流失的风险就很大了,要控制有限接触,通过大折扣活动挽回。
这时上新通知和关联推荐,已经不是主体,要继续大力推荐诱惑力很强的爆款;还可以定和“微信“向推送清货促销,快换季了,当季衣服全部2折优惠;还可以温柔地提醒用户,您已经多长时间没来了,会员等级可能会被降级,有些优惠将会错失;睡眠期快要结束,顾客还没再次购买,可以发送180天内二次购买就有的特别优惠。
4。 流失期(180天以上)这个阶段的客户基本就流失了,应该减少接触,只在大促时备用。
尝试了180天都没挽回,就别再试了。这些客户,可以先暂时封存,等待双11,或者年度店庆时,再用重锤唤醒,死马当作活马医。
在这四步之后,你的客户,很可能真的就被“黏住”了。
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