高光时刻

案例，对于很多行业来说都非常重要。

做老师，过往的每一个学生都是鲜活的案例，所以一个好老师不仅要有好的学问和知识，更要有育人经验；

做医生，在大学期间就要不断的实习，积累临床经验。如果没有实习过，是做不了医生的；

作为销售人员，每一个成功或失败的案例我们都值得深入研究。销售过程中，找到客户需求，推进销售流程、讲述专业知识，都需要准确的拿捏客户心理。

案例研讨是我们每周四都要进行的一个大型活动，也可以叫大型秀场.

在这个秀场上，每周有十个案例发表，团队120个人分为十组进行案例研讨，每组12人，组长由MDRT会员担任，组员11人轮流排队，拿出自己或成功或失败的案例，跟全组人汇报销售过程，汇报人必须提前准备好4份资料：首先是客户需求分析表，其次是客户填写的问卷，再次是销售过程中的手稿，最后是梦想计划书。

研讨时间50分钟，成功的伙伴分享销售细节。暂时不成功的就虚心请教：到底是客户需求没找对还是客群关系不信任？抑或是专业知识没跟上？大家群策群力，深入探讨，再由组长汇总后进行指导。50分钟一到，提供案例的伙伴，就要把研讨结果整理好，上台进行限时5分钟的汇报演出。汇报时一边透过投影机展示四份资料，一边言简意赅的表达：“在研讨中学到什么，有什么收获，接下来要怎么做？”

十个组按照举手的先后顺序上台，每组代表演说时，台下观众会根据：台风，内容，语言表达，案例对自己的启发等各项指标进行投票，每人限投两票。票箱收走后，台下会有驻场导师，根据最典型的案例，再次进行综合点评，并给予中肯的建议。

会后，助理组统计结果，获得半数以上并排在第一名和第二名的小组，在下个周四研讨发表前，全组人员都可以上台拍照并获得红包奖励。

这样的活动从我进公司起，就一直没有间断过，除了每周可以给大家提供8到10个案例进行学习，还可以培养每位伙伴上台发表的勇气和能力，如果你在这个场合，计划书设计精美，语言精练，销售逻辑清晰，当场就可以圈粉无数。下台后至少有几十个伙伴会加你为微信好友，索要案例资料，并约晨练时间向你当面请教。绝对可以满足你的精神需求。

而今天我就领略了这样的一个高光时刻。

销售行业难免会遇到客户要求返佣的情况，我当然也是。上月一个大客户在销售过程中对我提供的方案非常满意，不仅顺利签单还要介绍她同学给我。沟通时，她同学说有个朋友在做保险，可以给很高的返佣，于是客户在微信里很婉约的问我有没有返佣！

收到信息已经很晚了，我没有马上回答。但我在跟客户的沟通中，感觉这个客户的思维方式特别好，年纪轻轻已经具有成功人士的思维方式：“延迟满足，风险控制，复利思维”，而她那个同学，与她完全相反，生活追求享乐，事业不求上进。买个保险还要索取返佣。两个人的思维方式完全不一样。可如果我跟客户表达的时候方式不对，结果就会不好。于是我把自己的观察和想法用思维导图画出来。

看到成型后的思维导图，我自己都很吃惊，一个创业者，因为拥有正确的思维方式，毕业十年家庭事业双丰收。而另外一个，同样是大学毕业，满足一份旱涝保收的固定薪资，没有风险意识，不能延迟满足，空守着一堆名牌，每月靠刷信用卡周转资金。保险还没买就问给多少返佣！吸引的自然是没有专业只能靠返佣才能生存的劣等业务员。

思维导图发给客户后，客户自然不会再提返佣之事。而我在展示思维导图时，更是获得满堂喝彩。大家纷纷加我微信讨要思维导图。一整天都处在高光时刻。