势

1、销售过程中有一个东西很关键：势！这个势是由客观、主观因素合力组成，包括销售员的格调（职位、是否开车拜访客户、请客户吃饭的档次、穿着、与客户交流中的自信）、公司的行业地位、公司在行业内形成的做事风格等。一般来讲，一但势形成、签到就是顺势而为，所以会造势的公司和销售人才能在市场上无往而不胜。

为什么外资公司在中国能做好工程类的销售，像IBM等，原因无不深谙此道。大家学过高中物理，知道里面有一个很著名地理论，惯性定理，所谓一切事物顺着原有的趋势继续运动。

大家想明白了这个道理，就知道大型外资公司在中国做生意，会相对比较容易。

客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。

拿下小客户靠做人，因为小客户没有多大的利益冲突、拿下大客户靠方法、靠谋略，因为客户利益巨大。人性在利益面前有时候是没有价值的。