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#1099#总结商务条款的谈判

#1099#总结商务条款的谈判

作者: 张景楠 | 来源:发表于2018-10-13 18:48 被阅读0次

    总结美吉姆、马博士的谈判,应该说是一场典型的拉锯战式的谈判,从最开始的接触,到最终签约正式合同,共计历经11个月。除了硬性的工期条件、面积制约等客观因素,几个很关键的要点分享一下。

    第一,熟悉品牌动向。

    美吉姆和金宝贝是直接竞品。而对于临淄市场,金宝贝已经率先进来了,等于抢占了临淄市场,对于总部对于美吉姆的考核,与金宝贝一起抢占临淄市场是刚需。

    美吉姆的投资人,首店历经4年的运营,已经非常成熟,总部对于投资方拓店是有要求的,所以抓住这个机会就比较重要。

    第二,谈判立场一定要坚持很长一段时间。

    尤其是最初几轮接触和沟通的时候,往往我们自己的立场越坚定,对方屡次试探受挫,会对于整个谈判重新考量。而比较忌讳的是,我们极大的放宽谈判条件,表现出急迫和非常想要这个品牌,这样就会非常被动。

    经过最初几轮的接触和沟通,要适当的在中间一段时间,给客户释放一些商街的有力信息,但是并不要再提招商的事情。这段时间可能会比较长,必须要按捺住,不能着急。

    最终的几轮谈判,其实是最关键的,因为客户多半这个时候就会开始涉及商务条款类的,所以要有节奏的放条件,不能快也不能让对方摸清底细。

    第三,不能留给对方过多的合同条款谈判空间。

    其实商业方面有一条默认的行规:出合同的一方,是拥有更多主动权的。

    口头的谈判,几乎不可能把所有的事项都事无巨细的谈好,所以纸质条款的谈判是必须的,对于合同的具体条款来说,是最难谈的。

    首先,作为甲方,必须树立一定的权威,从最开始就要让对方清楚的知道,这个条款是几乎不能更改的;

    其次,根据行业潜规则,出合同的一方,拥有更多的主动权,所以让对方默认合同是“霸王条款”,反而会从最开始就定下谈判的基调;

    再者,越是强硬的客户,越要摸清楚对方的迫切需求和痛点,否则一定会让对方牵着走,而丧失整个谈判的主动权。

    书到用时方恨少,谈判类的书虽然已经看了几本,但是具体实施的时候,还是有很多不足的地方。

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