大家好，我是杭州三四级产品经理梁正城，今天是培训学习第四天，今天上午是产品管理部负责挂机武部长重点讲解Q2产品策略，产品策略是什么？怎么来？怎么用？下午时候山部长培训销售技巧、激励、从马斯洛需求理论角度看终端销售技巧，下午殷部长给我们沟通目前终端存在什么问题，面对这些问题提出自己合理化建议和指导，很受益，团队经营很重要！今天上午我重点跟着武部长学习和探讨产品策略，之前武部长在杭州干过产品总监，现在在研究全国产品，通过全国产品角度看杭州，华东角度看杭州，他提出三点个人建议，我觉得很受用，结合武部长指导，我利用晚自习时间梳理一下对产品结构、产品体系认知，首先产品是一切工作开展的源泉和基石，要梳理出当地化（中心层面）的产品结构、产品体系是产品总监和产品经理首要研究工作。作为当地销售经理同样也是，梳理出当地化（区域层面）的产品结构、产品体系；产品结构的梳理分为三部分：内部产品、外部产品、产品进销存。
内部产品梳理分为9步。
1、 获取产品订单样表。我们拿到总部下发的产品订单样表，研究中心的订单规划，知道哪些产品操作哪些产品不操作，掌握产品的外观，功能等性能参数。同样区域也是这样逻辑
2、 制定产品规划基坐标。对当地市场实际情况进行调研，根据当地的产品需求，定出实际需求是26机、33机、还是35机，如杭州市场需求65%以是36/35机，所以后续再梳理的过程中就把36/35机定位产品梳理的基坐标。
3、 筛选基坐标产品。按照价格从高到底的顺序对基坐标的产品进行筛选。
4、 对产品进行排序。根据产品系列、产品定位，按照筛选结果进行排序。
5、 将产品排序细化。根据排序将产品进行各维度细化，如定变频的占比、柜挂机占比、系列颜色搭配、各价位段梳理等
6、 定产品终端出样。根据梳理的结果，定产品终端出样规划，系列分为高中低、系列里面的产品分为高中低，主推的机型及其他机型的对比等。代表可以结合中心整体布局，指定你区域布局，前提就是劲铂、玉铂，天樽、帝樽要有出样
7、 产品价值链规划。出样规划完毕后，要考虑产品的主推方案，哪些产品是用来活动打点，哪些产品用来主推上量，哪些产品用来增值保利，哪些产品用来提升品牌形象。
8、 落实产品经营成本。根据产品出样规划，用充分考虑产品经营的各项成本，重点研究A、B类产品，因为开ZER意味还得亏钱。说直白些要保证产品盈利。
9、 全流程反推产品利润。以客户投入2000万为例，客户毛利润（人工、仓储、物流等） 10、外部产品梳理实际上就是引入变量（竞品），重新对内部产品梳理的结论进行推敲，产品结构、价格体系要竞争力，能根据变量的不同变化，制定出不同的产品架构（主打方向），特别是重大节假日、重大活动节点期间，一定要有产品应变方案。 11、另外做产品进销存实际是让产品经理、区域经理经历了对产品的库存管理能力，也是区域经理首先要具备的能力。老品消化不了，新品就无法上市，从上次开区域服务商会议，杭州有些客户库里还存在老品，因此这次回去区域经理必须对负责区域的产品结构负责，如果不会弄政策，中心层面我就会制定超期清理、滞销消化方案，维护库存的合理性。
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