第十章 成长
增长引擎是新创企业用来实现可持续增长的机制。新顾客是由以往顾客的行动带来的。
以往顾客推动可持续增长的方式主要有四种:
- 1.口碑相传。
- 2.产品使用带来的衍生效应。
- 3.有资金来源的广告。
- 4.重复购买或使用。
增长引擎为新创企业提供了一套相对小范围的衡量指标,使企业可以集中精力。
- 黏着式增长引擎。控制黏着式增长引擎的规则是:如果取得新顾客的比率超过流失率,产品将会增长。增长的速度取决于“复合率”,其实就是自然增长率减去流失率。
- 病毒式增长引擎。“病毒循环”,其速度取决于“病毒系数”。这个系数越高,产品的传播越快。病毒系数测算每个注册顾客将带来多少使用产品的新顾客。
- 付费式增长引擎。每位顾客在其“生命周期”内为产品支付一定的费用,扣除可变成本之后,剩下的部分通常被称为顾客的“生命周期价值”(LTV)。
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