案例：我是一家连锁品牌的药店经营者，在一个地级市经营；在本市还有四家连锁药业公司的药店，市场竞争异常激烈；老百姓现在买药，不搞活动基本不买，都等到会员日促销时才买！关键是各大药店都搞促销；所以没有办法培养忠实客户；顾客每个药店都办会员卡，货比6家，哪里便宜去哪里买！
案例者的问题：流量有，怎么变成有效流量？怎么提高转化率？怎么提升客单价？
一、梳理：药厂是生产药的，是创造价值的环节；药店是直接面对顾客卖药的，是传递价值的环节！药店是典型的做渠道和做营销的地方！
本店的竞争对手都是线下的实体药店！
所以这个药店的问题本质就是就是一个无差别的标准产品的价格战竞争！
二、分析
按照买药的原因来分析的话，买药的顾客分为三种：
1、备用药用户，很多人家里都会准备一些备用药，比如创可贴、感冒药、止痛药等，备这些药已备不时之需！
2、突发疾病的用户；突然病痛要买药，应对疾病刚需，这些人们是有一定的偶然性的。
3、慢性病用药用户；比如高血压啊等等这些慢性病需要长期买药服用的，不能间断的，就像我们平时需要消耗的物资一样，也称为耗材药品用户！
三、营销方案
1、针对第1类用户，可以设计一款或者几款不同配置的药箱，家里有老人的小孩的孕妇婴儿的，帮他们配好一整套常用药品，这样当这些群体来药店的时候就给他们推销家用药箱，让他们省掉自己配药的烦恼！要注意的点是：万一别人买了个药箱，在家里一直备着，过了保质期还用不上怎么办？可以记录每个药箱的药品信息，快到期时发信息提醒，过去要回去就要可以85折或节省多少钱换新药或者积分送药。既有顾客黏性长期坚持做就能获得备用药市场！
2、针对突然发病的用户，第1个方法可以跟各小区合作，在小区里放置药柜，这样他不出小区就能买到药，还能让他意识到家庭药箱的重要性，成了自己推荐家庭小药箱的一个广告。第2个方法，药店里的药剂师可以专业给用户推荐用药并增加服务，让他商店里的二维码，如果出现病痛，给他提供专业的治疗建议，建立信任关系，这样他买药一般的都会去你店里买！
3、针对耗材药品用户； 耗材药品主要针对的是慢性病的中老年患者，他们对价格非常敏感，谁的药便宜就去那里，所以忠诚度相对比较难，但是对于这部分用户，因为他们需要长期购买，所以你只能算长期的利润，一单两单可能没什么利润，针对这部分顾客，设计一个年度会员计划，给这部分顾客以较高的折扣，让他们支付全年的费用。这样就锁定了一年的忠诚度。甚至如果他们的量足够大，可以去找药厂里面，要求更低的进货折扣！
另一个方向：用服务代替销售，当你卖标准化产品时，没法比差价，只能比服务，所以卖差异化的服务才是未来的转型路径！比如可以提供健康手环、互联网在线医生、一键呼叫急救、提醒吃药功能等等。就像提醒吃药功能，让患者的子女每月付20元钱，药店按时在手机上提醒老人，真是需要这样的服务，有问题随时咨询药店，就把子女变成了客户，父母变成了用户；这样的模式在未来会是一种慢性病用药服务趋势！
总结：找出商业模式的本质，分析用户画像，在服务上下功夫，把自己从经销商身份逐渐转变为服务商，为客户做出针对性的解决方案，客户就会买单！
网友评论