研究销售员怎么样卖产品，首先要研究顾客是怎么样消费的；然后根据顾客的消费原理，销售员开展对应的销售行为即可。
销售员首先要寻找目标顾客，并且要找到目标顾客；然后再向顾客介绍产品的价值，让其感觉自己正需要这样的产品，也就是说这个产品能够解决他当前的相关问题；从而顾客才会向销售员购买该件商品，由此本轮销售业务结束。
至于那些对产品暂时还没有迫切需要的顾客，销售员可以结合社会多方资源对顾客的需求进行重复激活。由此当顾客的需求被激活后，再去向其推销该产品时，也能产生相应的销售行为结果。为了更形象地展示顾客的消费心理变化，特设计了一张“顾客消费原理图”来表达买卖双方的内心变化。
图：顾客消费原理图
通过《精准销售》书籍中的“顾客消费原理图”可以得出，在销售产品过程中销售员开发客户的最基本三个要点是：1、让顾客知道销售员在卖什么产品，2、让顾客不讨厌销售员这个人，3、让顾客感觉销售员的产品值得买。
对于第1点来讲，不管是熟人，还是陌生人，有许多销售员，就是因为没有告知潜在顾客他在卖什么产品，从而错过了销售机会；所以说销售的一大核心命脉就是“行动”，不停地向潜在客户宣传你在卖某样产品。
对于第2点来讲，很多销售员不能获得销售业绩的根本原因在于，他总是在得罪顾客。不论这个顾客是熟人还是陌生人，销售员的本能行为就给顾客有一种讨厌他的感觉。对于这一点，除了销售员克意不卖给某个顾客之外，不管什么样的销售员，即使再令人讨厌，只要他的行动量够大，也会产生一定量的销售业绩，这一点也应征了销售的核心命脉——行动！同时，销售员也要学习人际交往的基本礼仪和基础的沟通技巧，尽量做到让顾客喜欢你。
对于第3点来讲，当顾客愿意了解产品价值信息时，销售员如果不能精准的将产品的功能、用途、好处、品质、服务等一系列价值信息展示给顾客看，顾客又怎么会知道你的产品价值或优势呢！所以说销售员在拜访客户前一定要准备和练习好展示产品价值的材料和相应技能，从而让顾客感觉你的产品值得拥有！
根据《精准销售》书籍中的“顾客消费原理图”可以看出，对于那些未能被成交的顾客，接下来销售员自己首先要学习产品价值相关知；其次是再结合社会、政府、同行等群体的力量，最终通过大家的力量激发顾客的需要以及激活顾客的需求；由此在下一次拜访顾客的过程中，就有可能促成顾客购买产品的行为结果。
其实顾客在消费某款产品时，首先要让其感觉该产品对他有相应的用途；其次是让其明白使用相关产品后会获得哪些好处，同时还要遵循顾客对产品或者产品销售方在心情或情感方面的认同感；最后展示产品的相关价值让顾客对其有相应的需要，否则其也不会主动购买或使用。
图：销售员的销售境界四象限图
对于销售工作而言，是展示产品的功能、价值重要，还是介绍服务项目重要，又或者是与客户建立关系重要呢？这些内容都属于销售工作不同层面的业务，至于是否重要关键取决于销售员与客户的交往程度而言。
作为一名销售员想要长期保持业绩稳定，除了一些消费频率比较高的行业之外；对于任何一名销售员而言，熟人客户毕竟是有限的，唯有开发陌生客户才是长久发展之道。所以对于一般行业的销售业务而言，都需要销售员不停地开发新客户。那么，销售员初次与陌生客户交流时应该说什么？又如何向对方介绍产品的价值，以及怎么样与客户交往，建立熟人或朋友关系呢？
从买卖关系角度而言，销售员销售产品的行为等同于卖产品；那么销售员究竟在卖什么呢？从顾客角度来讲，销售员其实在卖产品的功能和价值，以及卖服务和彼此之间的人际交往关系。
1、卖功能
所谓卖功能就是指销售员向客户展示产品所具有的相关属性。
因为顾客在见到一款新产品时，基本上是不了解产品对自己有什么用途，从而也就不会联想到使用该产品能够解决自己的相关问题。并且顾客购买产品是为了解决自己的问题，不管是解决物质性问题，还是解决精神性问题，也不管是什么级别的销售员都需要向顾客展示产品的功能，从而才会启发对方联想到产品的相关用途。
对于一款产品来讲，一项功能可以产生不同的用途。例如：保温杯，它的功能就是保持杯内的温度缓慢变化；但用途就不一定是缓慢降温了，关键看是什么样的顾客在使用。当顾客需要保持杯内开水的温度缓慢降低时，则保温杯的用途就是延迟开水降温；当顾客需要保持杯内冰块的温度缓慢升高时，则保温杯的用途就是延迟冰块升温。
如果销售员一味地向顾客展示保温杯延迟降温这一用途，以及随时能喝上温水的好处时；从顾客角度来讲，基本上很难联想到可以使用保温杯来装冰块或冷饮，但实际上保温杯具有这样的用途。做为销售员则必须要向顾客展示产品这一特有功能，才会启发客户联想到解决自己的问题。同时，也只有客户知道了该产品有什么用途之后，才会考虑到使用这个产品之后对他有可能会产生的相关好处。
当你向顾客展示产品的基本功能时，则要依次介绍每个功能给顾客会带来的相应价值。并且一次要将一个功能所能产生的好处介绍完后，再来介绍下一个功能的好处；因为这样顾客比较容易记住产品对他所具有的价值，同时一回最多只能介绍三个功能，否则顾客会一个功能都记不住。
2、卖服务
所谓卖服务是指销售员与顾客从初次接触，到展示产品，再到成交环节，销售员展示出周到的售前、售中服务内容以及介绍公司相应的售后服务项目。
由于在大部分顾客心目中，认为同行之间的产品没有多少差别。尤其是销售那些同一个品牌的产品，销售员与别人的差别几乎为0；为了在顾客心中与其他竞争对手产生区别，此时销售员可以通过展示或介绍自己公司的服务，来达到与别人的差异化，从而吸引顾客购买自己的产品。
其实顾客考虑的售后服务，主要是产品的维修或日常维护，以及相关事故的责任性承担问题。对于一部分产品可能就不存在售后服务，只是售前和售中服务；所以只需要在售前、售中做好相应的接待即可。对于一部分产品可能会存在一定的售后服务，例如：送货上门、及时到货、咨询回答及时等一些最基础的产品售后使用方面的细节服务。
对于顾客的服务来讲，可以分为售前服务、售中服务、售后服务三种。只要销售员对顾客的售前、售中服务做到令顾客满意了，至于售后服务基本上不需要过多介绍；因为顾客已经相信了销售员，所以顾客就比较容易相信销售员的售后服务也会像售前服务一样好，甚至令他更满意。
对于售前服务而言，销售员必须对自己的客户群具备精准地判断能力。微信号为：zhongweisxy的“中微商学苑”平台提醒：因为销售员在给意向客户付出售前或售中服务时，也需要花费时间、精力和资金；如果判断不准确，就会浪费销售员很多成本在开发客户方面。
3、卖关系
所谓卖关系是指销售员与客户之间建立朋友或同道等友情的关系。主要是指销售员与客户之间建立朋友间的友情关系；同时也可与客户建立志同道合的关系，甚至还可以联想到自己某个亲人与该客户之间的熟人关系。
当销售员与客户之间建立了关系之后，从而就会在顾客心中对销售员建立信任感，就能够增加顾客对销售员接下来介绍信息的信任度。
对于任何一件产品来讲，其质量或售后服务等方面，在客户未购买或未使用产品之前，均不知道销售员及其公司能够为其提供什么样的产品或服务。
对于售后服务来讲，客户只能凭着对销售员的信任度来决定其服务价值，否则任何售后服务都没有价值。所以说此时销售员必须与客户建立相应的关系，才会促使客户相信销售员所介绍的服务内容；这也就应征了为什么大企业的销售员，所介绍的信息能够使客户更相信的原因了。
对于销售员来讲，除了与客户产生亲人、同学、同事等熟人之间的关系之外，能够与陌生客户建立最多的就算朋友关系了。《精准销售》书籍从以下两点进行分析朋友关系建立的源头。
第一、销售员的个人魅力吸引了客户，让客户认为能够从销售员处学习到想要的知识与技能等方面的信息。
第二、销售员与客户之间拥有共同的兴趣爱好，并且这个兴趣是销售员真正感兴趣的。例如：打篮球、写作等，否则销售员很难从内心里发出那种对兴趣的激情。
除了以上两点之外，销售员未能与客户之间建立朋友关系，即使达成了交易，也很难使顾客成为销售员的忠实客户；只有当销售员能够与客户之间从陌生人转化成朋友关系后，才会产生后续的续购以及转介绍等再消费现象。
对于如何与客户之间建立朋友关系，销售员要主动出击约客户聊天。人与人之间只有静下心来沟通，才会畅谈彼此的心声，也只有通过聊天才会更了解客户；同时，客户也才会更了解销售员。当销售员的个人经历打动了客户时，由此也会增加销售员在客户心中的地位。
至于如何建立聊天关系，销售员可以专门到客户处，在客户不忙时与客户进行聊天；或者是以售后服务的形式上门与客户进行聊天式沟通。对于那些具有共同兴趣的客户来讲，直接与该兴趣点进行邀约，在与客户进行兴趣活动过程中经常接触；同时也可在活动过程中进行沟通，从而就会产生一种心灵的熟悉感。
当与陌生客户建立成朋友关系之后，后期的销售就变的简单多了；同时也会增强销售员对客户的说服力。对于售后服务来讲，有的时候客户也不会太在意了。因为大家都是朋友了，客户能够自己解决的，基本上不会麻烦朋友了。
4、卖价值
所谓卖价值就是指介绍客户使用产品后能够得到的好处。也可以说是客户在使用产品后成本支出方面的降低，又或者是利润收入方面的增多,甚至是精神方面能够得到的满足等方面的好处。
从客户角度来讲，一般情况下其对一款新产品的了解甚少；如果其从未使用或了解过该产品，则其对该产品的相关价值知之甚；如果其曾经使用过相关老产品，则其会按照老产品的价值来对待。那么，对于新产品来讲，在其心中就很难产生适用或过高的价值地位；所以为了使你的产品能够得到目标客户的重视，你必须在与客户面谈过程中，充分展示产品的相关适用价值，以此来激活客户对产品的需要感。
销售员介绍产品价值的目的，首先是激活客户对产品的兴趣或欲望；其次是提高产品的价位；因为价格与价值一般是成正比的，所以说想要卖高价的产品必须将价值塑造高而不是多；最后就是激活客户对产品的缺乏感，由此就会吸引客户主动来购买产品。
对于任何一件产品来讲，能够直接计算投资收益的，销售员就直接给客户计算使用该产品后能够获得多少经济方面的收益，不管是成本的降低收益，还是收入的增加收益均可；反之，就计算客户使用该产品后，能够从健康、娱乐、精神等方面获得的满足，由此而节省的费用。
至于如何介绍产品相关方面的价值信息，微信号为：zhongweisxy的“中微商学苑”平台提醒您：请阅读《精准销售》书籍相关章节的内容。
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