《阿咧船长书摘》
卡耐基：《如何赢得朋友，和影响他人》。
夏日里我经常去钓鱼消遣，我个人非常喜欢草莓和奶油，不过我奇怪的发现，鱼类居然对这些人间美味不感兴趣，只喜欢吃虫子。所以每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。我不会拿草莓和奶油当诱饵，而是把挂着虫子的鱼钩当做诱饵。
你可能觉得我刚刚说的是三岁小孩都懂的事，钓鱼的常识确实谁都懂，那么“钓人”的时候，诸位为什么不试试看同样的方法呢？
为什么总把自己想要什么挂在嘴边呢？那是三岁小孩才做的事，你当然在乎你想要的一切，这是人之常情，然而他人对你的欲求毫无兴趣，他们和你一样只在意自己想要什么。
所以普天下唯一能影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。
安德森在纽约的银行工作，为了儿子的健康，她计划举家迁移凤凰城，她应用了上述原则，向凤凰城的12家银行寄出了，下面这封求职信。
“尊敬的先生，本人有近10年的银行从业经验，相信定能在贵行腾飞之际，献上绵薄之力，在纽约信孚银行的工作经历令我对银行运营颇有心得，作为分行经理，我在储户关系、信用借贷及行政管理等方方面面，具备丰富的实战经验，我将在五月迁至凤凰城，并相信届时能够为贵公司的利润增长做出卓越贡献，4月3日至7日我会在凤凰城逗留，如有机会面谈我将不胜感激，并将进一步详述，如何帮贵行达成既定目标。”
您诚挚的安德森
安德森女士的这封信反响如何呢？12家银行中有11家邀请她面谈，并最终为她提供了工作机会，她是如何做到的？请注意，她在信中只字未提家庭状况，而是强调她将如何令银行受益，专注于银行的需求，而非她自身的需求。
行为根植于人类的根本欲望，无论在商界政界还是学校，家庭，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求，能者纵横天下，庸者禹禹独行。
我曾经租用了纽约一家酒店的大宴会厅，每季度使用20个晚上，用来展开系列讲座活动，某季度之初，酒店突然通知我租金要涨三倍，那时入场券已经发出，邀请函也已寄出，我自然是不想按照这个价格支付，但是对酒店说我不想又有什么用呢，他们只在乎自身利益，于是几天后我去拜访酒店经理。
收到信，我实在很震惊，我对他说，但是我不怪你，如果我处在你的位置上，我可能也会写这封信，我知道你们做酒店经理有业绩压力，完不成就有可能被开除，但在涨价之前，我们不如先看看你的得失。
我拿出一张信纸，画下一道竖线，左右两栏分别写上得和失，在得下面，我写下宴会厅空置几个字，对经理说如果宴会厅空着，你就能把它租给舞会或者商务会议使用，他们比我做讲座利润高的多，因此你能挣更多钱，如果我一下子占用20个晚上，那就意味着你们会损失这一部分收入，让我们再看看你的损失，首先如果你坚持涨价的话，从我这拿的租金不仅不会增加，反而会一分钱都挣不到，这样意味着你会失去我这笔生意，我付不起你要的价，如果你坚持涨价，我只能另找场地办讲座。
另外，你还有一个损失，我办这些讲座会吸引高端的人群到你的酒店来，这不是很好的宣传吗？想想看就算你花5000美元再报纸上打广告，也不会吸引这么多的人到你酒店来看一眼。而我的讲座可以，这对酒店来说很划算不是吗？我一边把这两点损失写在右边那一栏，然后把纸递给经理，我希望您能权衡一下得失再给我个答复，第2天我就收到了他的来信，告知租约涨幅将从300%降低到50%。
请注意，我从从始至终，只字未提我想要什么，就赢得了对方的让步，我所说的都是对方的需求以及如何满足对方的需求，假如我当时本人的冲进酒店办公室咆哮说，我邀请函都发了，你这会儿涨价是什么意思？竟然还涨了三倍，荒唐无理，我不同意，结果会怎样呢？一场唇枪舌剑在所难免，你也知道吵架是吵不出结果的，即使我能说服是他错了，为了维护自尊，他也绝不会退让半步。
下面这个有关人际交往的建议值得我们所有人铭记在心，如果成功有诀窍的话，亨利福特如是说：这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。
这句话精辟至极，因此我想在此重复，如果成功有诀窍的话，这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并且能够同时兼顾自己和他人的立场。
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