学销售就是学做人

      要想做一名成功的销售员就要先学会做人。做销售时，一定要给人真诚的感觉，要不然就会困难重重。真诚是销售的第一步。简单地说，真诚意味着你必须尊重你的客户，相信自己产品的最好的。诚信是绝对必要的，有诚信客户才会信任你，也才会买你的产品。所以，向客户推销你的产品，其实就是向客户推销你的为人。

      秦末有个叫季布的人，一向说话算话，信誉非常高，许多人都同他建立起了浓厚的友情。当时甚至流传着这样的谚语：“得黄金百斤，不如得季布一诺。”后来，他得罪了汉高祖刘邦，被悬赏抓拿。结果他的旧日的朋友不仅不被重金所惑，而且冒着灭九族的危险来保护他，使得他安然无样。是的，一个人诚实有信，自然得道多助，能获得大家的尊重和友谊。反过来，如果贪图一时的安逸和小便宜，而失信于朋友，表面上是得到了“实惠”。但为了这点实惠他毁了自己的声誉。其实，做销售就是这样。乔吉拉德说：“诚实是推销之本。”

      不要轻易承诺。如果你的产品需要3个月才能交付使用，那你就不要仅仅为了签单而说4个星期就足够了。这种无法兑现的承诺常常会让你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。更重要的是，推销员在说服客户的时候，因形势所需，话语可以有适当的夸张，但推销给客户的商品必须是货真价实的。

      有这样的一个例子，张三是李四的高中同学，他不但聪明，而且口才也好。高中毕业后，张三急于赚钱，放弃了继续学习的机会，到一家电脑公司进行电脑的推销工作。张三很快地掌握了一定的电脑技术和推销技巧，渐渐地在公司站稳了脚跟。工作一年多了，张三还是一名业务员，始终得不到老板的提拔。一天，他找到李四，要李四在大学里帮他联系一些客户，以销量来打动老板的心。基于对老朋友的信任和支持，李四一口答应了他，并在两天后就介绍了一位想装电脑的同学给他。见面的时候，张三大方得体的谈吐、诚恳实在的推销很快就打动了客户。两个小时后，他们就谈妥了一单5000多元的电脑生意。拿到了一半的订金后，张三高兴地离开了。

      李四为自己一下帮助了两个朋友而感到高兴，并认为这是一个双赢的交易。可是事态的发展出乎李四的意料。张三的电脑一拖再拖，迟迟没有送货并安装。经过客户多次催促，总算是在一个多星期后送来了，但更严重的是电脑质量出现了问题，频频死机。客户打开电脑一看，只用了几天，主板就已经烧了！经检查，发现是张三用了同型号主板中的次品，电源质量也不好。客户认为张三的电脑质量有问题，要求退货。张三一口拒绝，认为主板的型号是由客户自己选择的，现在坏了可以拿回去保修，但不允许退货。同时，他还拿出了当初两人签订的装机合同书来说事。客户没有办法，只好把电脑返修，这又是半个多月的时间。客户与张三因此反目成仇，再也没有任何联系，而夹在他们中间的李四更是左右为难，非常尴尬。这件事的结果是：张三赚取了一笔小钱，却永远地失去了朋友和客户的信任，也失去了更多的客户。

      有的时候，即使是最专业的销售员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会很快就给你回电话。”这种坦率的回答体现了你的诚恳，这总比你说假话好得多。

      绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许适当的谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则。如果你能始终坚持诚信，你就可以赢得客户的信任；如果你能够把握好诚信的度，在适当的时候说适当的话，你就可以成为优秀的推销员，你的成功也会容易得多。