为什么销售靠的不是硬技巧？弗兰克 • 贝特格是美国保险销售大师，他自幼饱受艰辛，赤手空拳踏入保险业，凭着激情与执著，开创出人寿保险业的一片新天地，成为世人瞩目的骄子。
40岁时成为美国收入最高的销售员，他曾创下了15分钟签下25万美元保单的最短签单纪录。这听上去，好像太不可思议了。
但你可能有所不知，他29岁时还是一个失败的保险销售员，虽然他也掌握销售的硬技巧，但他非常不自信，曾一度无法正常和客户交流，不知道客户真正的需求。
也可以说，弗兰克 • 贝特格最终靠不是销售的硬技巧，而是一种软技能，促使他最终成为美国保险销售大师。
那么问题来了，我们在做销售，如果想要实实在在的结果，哪些销售软技能要学习呢？
《销售就是玩转情商》的作者科林.斯坦利在书中说，很多销售员只是单纯专注于提升自己的“硬”销售技巧。
而事实上，阻挡着他们前进的并不是销售能力的不足，而是其他方面的因素。比如，关于同理心、亲和力与自信等情商软技能很少被提及。
什么是情商呢？
情商（EQ）就是我们认识自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得更最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。
那情商这么重要，为什么很多销售员不去学习应用在工作中呢？是什么原因造成的呢？大致有以下三点原因：
1.缺乏神经通路的训练。神经具有可塑性。无论做什么事情，你都必须不断地练习，才能让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。
如果你不愿意努力训练，那么你只能接受平庸的销售结果。也就是，我们不能被原始本能驱使，而是要不断地反直觉地思考，锻炼延迟满足能力，将情商技能养成习惯，创造全新的神经通路。
2.缺乏对自我的承诺。我理解就是承担责任的勇气。为了安全，我们常常呆在自己的舒适区，害怕成长的痛苦，也就很难在面对客户时，真正地改变自己的思维，破茧成碟，涅磐重生。
李笑来老师说过，勇气是唯一不可伪造的美德。突破自我，需要极大的勇气，来回应当下每一个不确定因素。如果你积极去行动，就会一步步成长起来。
3.缺乏专注力与重复训练的精神 。经过亿万年的进化，人类已经进入文明时代，但我们的大脑却仍然带着原始的本能，一旦遇到压力时，就会选择逃避和抵抗。
这也是大多数销售员遇到客户的“刁难”时，就会放弃的原因。重复训练情商需要专注力，而专注力能保证训练的效果，两者相辅相成，就能提升情商能力。
弗兰克 • 贝特格为了训练自己的销售情商能力，他勇敢地突破自我，下定决心去听戴尔·卡耐基先生所主持的演讲。
正是一次次演讲训练增加和激发了贝特格的激情，能够使大胆地表达出自己的想法，并且彻底抛弃他最大的敌人——胆怯，变得越来越自信，与客户的相处也越来越融洽，最后成就了他的保险事业。
约翰亚顿说，若是你无法改变自己的大脑，那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的。换句话说，除非你能真切的改变你的心灵途径，否则你是无法展现出全新的行为反馈与技能的。你对自己大脑运行的了解越多，那么你就越有可能取得成功。
要想跨越认知与行动这道鸿沟，我们就要在销售的实战中将神经科学、生物学、心理学以及销售技能组合起来去应用，才能取得想要的结果。那么，我们就从以下七个方面去努力吧！
一、树信念
现代文明社会，存活下去已经不是问题，追求财富自由和幸福快乐成了大多数人的终极目标。要想达成这个目标，努力销售是首选，开发客户的首战。
万事开头难啊！开发客户时，你有可能会被各种困难打倒。比如，你在遇到找不到客户时，就要激发你的驱动力，外在的除了金钱和名利，最主要是内在的使命感、意义感等，来增强你的信念，畅通销售渠道。
当你学会冷静地思考，管控自己的情绪，找到一个同伴，刻意练习一段时间，你的延迟满足能力就得到了训练，抗压能力就会进一步增加，面对适合的客户时，就能将你的价值主张传递。
二、强自信
增强受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点。当你全面接纳自己的所有后，你散发出来的气质就是自信的，且让人安全感十足。当客户面对你时，对你的好感度就会增加。
无论是自己的为人，还是自己的产品，我们都要相信，即使现在不完美，但只要抱着成长型思维，就会越来越好。自信还体现在不打无准备之仗，让客户真实地感受到你真诚的态度。
我们内心最大的敌人是自己，当你外在努力地实现你的能力提升，成就感不断提升，内在接纳自己的不足，也就能做到用同理心去理解包容任何人，更不用说你的衣食父母——客户了。
还有一个培养自信非常简单的方法，就是在你参加的每次会面上，都准备给客户提供更多的价值。
三、重合作
史蒂芬.科维在《高效能人士的七个好习惯》中说到，双赢的原则是所有人际关系的基础。做销售时，我们就要学会管控自身期望，和客户建立合作关系，而不是买卖关系。
一旦你决定要对各个方面的期望实行管控的时候，那么这样的行为就会在你的大脑里形成全新的神经通路，从而改变你之前一直存在的低效反馈方式。
你可以审视下你过去三个月的销售会面，反思下自己是否是受害者思维。比如，总是认为是客户占了你的便宜。
这时候，你如果是自信的状态，你就要用掌控者思维去思考你和客户是否处于平等合作的关系。
四、找需求
专业的销售员经常会说这样一句话：“找到客户的痛处。”它的意思是，如果能够发现客户面临的业务挑战，就有很大机会让客户最后给他们一份大合同，从而帮助去解决这些问题。
而往往很多销售员没有能力发现客户的痛点需求，也就谈不上解决痛点了。这时候，你可以通过提问的方式，来激发客户思考。
科林.斯坦利在书中提到的“3W”法则销售技巧，能帮助我们进一步激发客户的合作意愿。比如，当客户面临问题时，你可以问：为什么这算得上一个问题？这个问题对组织产生怎样的影响呢？如果不解决，会变得更加严重吗？
总之，你要做到多点听，少点说。听客户的故事，慢慢在过程中发现客户的需求。
五、善沟通
当你面对大客户时，肯定要与很多决策者去进行会面、沟通与相互影响的。 马斯顿博士研究的 DISC是心理学上的一种“人类行为语言”。
他将人分为四大类，按照个性类型去进行特定区分：强人领导型、诱惑影响型、稳定相交型、深思熟虑型。
你要对客户进行分析，当对客户有了额外的认知之后，就可以更好的了解每个人在决策的过程中的内容、原因及行为。
这时候，你的自信就发挥作用了，你要学会打动别人，因人而异调整策略，和不同类型的决策者沟通，有信心提出自己的需求，以促成成交关系。
不过呢，这要建立在终身学习和不断刻意训练基础上，才能做得越来越得好。
六、促成交
T.哈弗.艾克在《百万富翁心态的秘密：控制你内在的财富》有一条财富原则：意识就是要观察你的思想与行动，这样你就可以在当下做出真实的选择，而不是一直按照过去的想法去规划。
你的金钱观会影响你的成交。提升你对金钱的自我觉察，认清任何可能会让你降价、贬值或者降低佣金的情感出发点。
说得直白点，你有多相信你的自己，你就有多相信你的公司和产品。你看，自信是多么的重要啊！你要有谈判策略，还要有情商技能。时刻记住重视自身的价格，以及你给客户带来的价值。当你知道得更多，你能做得更好。
七、担领袖
如果你想要彻底且持久的改变公司的销售结果，就要首先改变销售文化。具有浓厚情商销售文化的团队一般有三个基本特征，推崇学习、重视合作和鼓励慷慨大度的精神。
强调不断学习的销售组织能够在经营经济危机的洗礼后，比他们的竞争对手更加的顽强。愿意为团队贡献力量的销售员都用社会责任感这个情商技能。
最后，如果你已经进入了销售的管理层，那么你就要慷慨大方，将掌握到的冲动控制、同理心、自我觉察、延迟满足以及人际交往能力等软技能教给你的团队成员，去帮助提升你的领导力和他人的能力，那你的个人品牌就形成了。
洛克菲勒在事业的巅峰时期说过：“与人相处的能力，如果像糖或者咖啡可以购买的话，比起光天化日之下的任何东西，我愿意为此付出更多的钱。”
而阿尔文.托夫勒在他的《未来震撼》中说：“未来的文盲不再是那些不会阅读与写字的人，而是那些缺乏学习、再学习能力的人。”
说得直白点，如果你想实现你的价值，做出更好的成绩，那你就去学习这些情商软技能，主动让自己改变，认知与行动合一，打通你的神经通路，你的人生之路就会越来越顺利。
加油！情商的软技能的修炼任重道远！
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