绿信集团—浅谈一个互联网创业项目招商经理应该具备哪些能力？

绿信集团—浅谈一个互联网创业项目招商经理应该具备哪些能力？

总结一段时间的招商工作，个人觉得一名招商经理，应该具备一些基本能力

一、 洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。这里可以细分为以下几点：

1）代理商的信息收集

代理商的信息收集并不仅仅是简单的寻找代理商，还包括了解代理商的一切与我们相关的信息，比如代理商的经济实力，社会关系，与竞争对手的关系，。作为公司产品招商经理，我们必须有办法，有能力全面准确掌握这些信息。

2）竞争对手情报收集

知己知彼才能战无不胜，我们必须有能力掌握相关行业竞争对手的情报，如果我们不能提供或提供的情报不准确，公司制定的一切政策都不能很好的满足市场的需求，会从公司内部把自己打败。

3）行业发展趋势和地区人文、市场特点的收集

很多人可能会忽略，或没特别重视这一点，这点很重要。多姐在这方面栽过跟头。

二、社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：

1）待人热情诚恳，行为自然大方。

2）能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4）即有主见，又不刚愎自用。

三、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

其实在我们的招商工作中，总是有很多机会是有利于我们的产品销售的，有来自产品自身的、来自国家政策的、公司制度的、竞争对手的；同时这些机会有时也可能对我们极为不利，这就要求我们改变看问题的角度和观念，把思路放开阔些，结合一些其他可以人为掌控的因素，把消极因素转化为积极因素。无论是一品双规的国策，还是招标的激烈竞争，或者竞争厂家过多，或者是产品没得到代理商或医生的大面积认可，都不是绝对的消极因素，在一定条件下都可能转化成积极因素。

不可否认，在招商工作的每一个阶段，都存在这样那样的危机，有的会在一定区域，一定时间，一定范围带来消极影响，有的会给我们的销售工作带来致命的打击。作为招商经理，我们应该具备在危机还未形成之前预见危机并将危机化解于无形的能力，起码也要具备危机出现时及时发现危机并化解危机的能力，对实在化解不了的危机，也要尽可能将危机带来的损失降到最小。

四、管理和服务能力

我们是什么？是经理，经理首先就表现为管理职能，我们手下又没有兵，我们管理谁？注意，从职能分工的本质来讲，代理商其实是我们的产品的销售人员，他们是销售人员，我们是经理，我们就理所当然的要管理他们。

他们做得好，奖——1）发自内心的赞美能让代理商精神层面上得到极大的满足，这是任何物质的取代不了的

2）适当的向公司申请给予优惠政策，更大的市场和权利；

做得不好，罚：1）可以是语言上的苛责，这个把握得当不仅不会让代理商反感，反而对你的更深的认可

2）取消资格，扣保证金，罚款等等。

经理们还要注意，从表现形式上看，代理商是顾客，顾客就是上帝。他们是上帝，我们是什么？我们就只能是服务人员。所以我们在行使管理权的同时可千万别忘记我们的义务——为代理商服务。管理是一种能力，服务也需要本领，我们一定要同时具备管理和服务能力，否则，代理商就会不舒服，就会叛变。

五、学习能力

招商工作首先是一门新课题，到目前为止我还没见过谁敢说自己是招商专家。大家都还在摸索和学习阶段，尤其是不断变化的政策环境，地区环境，产品变化等等，我们必须不断学习，不断总结，在工作中学习，在学习中工作，不断提高，与时俱进。我们才能成为一个暂时合格的招商经理。所以我认为学习能力是招商经理必须具备的一种能力。也是作为招商经理最最最重要的能力。前面几个能力都可以通过学习去提升。

1）学习行业专业知识：  

我们需要学习自己公司的产品知识，产品的优势与劣势，学会扬长避免。如果你从事的是一个热门行业，想要在众多招商企业中脱颖而出，最基础的还是要专业知识，这是其行业的特点决定的，作为行业从业者必须具有相对专业的知识。不仅仅是要了解自家公司的产品核心竞争力，还需要了解市场上竞品公司的产品优势与缺点。

2）通过学习去熟悉当前行业市场 ：善于观察大市场大环境，关注国家的政策，市场经济的走向。精准行业认知才能逐步得到行业认可。

3）通过学习去了解来自不同行业代理商的心理：只有了解对方的心理，才能真正打动对方。必须要去了解代理商心里喜欢什么样的产品，代理商有哪些顾虑，代理商意向程度，代理商消费能力等等

4）通过学习提升沟通表达能力

只要具备极强的沟通能力和关系营造水平可以做好业务、做大业务。具备一定语言表达能力才能将公司的产品卖点非常熟练传达给对方。

5）通过学习提升说服能力：我们找到了理想的代理商，如果他对我们的品种不感兴趣咋办？就需要我们具备很强的说服能力，说服他做我们的品种。如果我们做不到这点，前面做的两项工作又白废了。

销售是什么？销售就是说服别人，引导成交。通过引导让那些犹豫不决的人，下定决心。

六、工作态度

发自内心的热爱自己的行业，热爱自己的公司，热爱自己的工作内容。把简单的事情重复做，把简单的事做细、做精，只有把事情一件事做到极致，才有可能被看到，被认可。能做到80分的太多了，一抓一大把，如果我们止步于80分，那么注定淹没在人群里。想要在一个岗位 一个公司 一个行业 一群人中脱颖而出我们必须往100分靠拢，或许100分很难，但是只要我们每天坚持往前进步一点点，也许短时间看不出差别，过三个月，半年，一年，两年过去再看。差距就出来了。所以简单的事重复做也是一件很不容易的事，需要不断积累经验和人脉，经常和代理商保持沟通，不断巩固和代理商的关系，保持代理商对公司产品的销售热情，也能提高代理商对公司后续产品的认可度。

可以肯定地说，每一个靠自己努力获得成功的人，没有一个不是热爱工作的人。对他们来说，对工作的热爱不仅仅来自金钱和名利的刺激，更重要的是他们发自内心的对工作的热爱，他们在享受工作带来的酸甜苦辣，工作的过程带给他们快乐，他们对工作充满激情。所以，在不知不觉中，他们成长了，成功了。

以上是笔者本人通过几年时间的招商工作总结出来的一些心得体会，希望能给各位正在做或准备从事招商工作的你们一些帮助。以上内容仅为个人愚见，如有雷同，志同道合！