我们做销售的，最重要的就是要找到客户的合理需求，没需求谁会买你的产品呢？但是很多时候，客户的需求连客户自己都不知道，这个时候我们就需要给他们找出一个需求来，这样才能更快达到成交的目的。
这个故事给我们展示了什么叫发现需求。
木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳?这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。 一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以10天为限，卖的多者胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用?这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。
十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把”回答是：“1把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。
第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“10把。”并说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才买了10把给香客用。
第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把”回答是：“1000把。不够用还要增加”主事者惊问是：“怎么卖的?”
应试者说：“我到一个香火很盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可以刻上(积善梳)三个字做赠品。主持大喜，我带的1000把全部要了。得到梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。”
对于我们来说有什么启示呢？
第一，给客户一个购买的理由。
从这个故事里我们知道，和尚本来是用不到梳子的，把梳子卖给和尚真是无稽之谈，但是就有人做到了。第三个应试者真是把发现需求发挥到极致了。能够通过香客的需求给真正需要的人，这样梳子就真的物尽其用了。
第二，从心里上来说，我们要直面困难。
那么多人应聘最后只有三个去尝试，你不尝试怎么知道自己不行呢？销售是一份有挑战性的比较难的工作，我们在销售中经常会遇见很多销售难题，因此，作为一个合格的销售人员，要有一定的抗压和解决问题的能力。
第三，我们要为客户创造价值。
我们的客户也会有客户，有时候我们直接做客户可能没什么突破口，但是，如果你能够找到客户的客户的需求，这也不失为一种好的办法。
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