销售之神

我国传统文化中衡量人生价值有一把尺叫“三不朽”: 立德、立功、立言。据说历史上只有三个人符合要求: 孔子、王阳明、曾国藩。这标准实在太高！

前些日子看到朋友圈的分享，让我想起自己认识的两位销售经理符合这其中的“两不朽”: 立功，团队业绩骄人，培养出销冠；立言，有一套有效的销冠训练心法和技法，而且分享出来了（这个很重要）。立德，我无从判断，就不说了。

先说说这位发朋友圈的老程。现在是一家专业人才测评工具的销售团队负责人。老程在过去几年培养出几位全球销冠。我认识他，也认识他培养的几个销冠。老程喜欢在朋友圈分享自己的工作心得，所以他的套路算是透明的：如何筛选客户，如何选择销售，如何训练销售。他说的和做的一样，符合“三不朽”完人王阳明的知行合一原则。

另外一个是我七八年前遇到的。那时我在一家IT硬件厂商工作。一次我们在厦门开会。最后半天，会议日程差不多了，大家就开放讨论一下最近有什么对业务的思考和心得之类的。

一个同事提到，在旁边的一座四五线城市，有一位渠道老板在当地的市场份额到80%了。我一听，这个厉害啊，我司在中国的市场份额目标是35%，如果渠道伙伴都像这位渠道商一样，那不是很容易达成吗。就想立刻去拜访一下这位渠道老板。一位负责区域销售管理的同事也感兴趣。5点钟，我们就从厦门出发。估计走了五百里地吧，终于到了传说中的某县。

第二天一早，我们去到渠道商的门店里。看看店面陈列、员工风貌，感觉还不错。店里看了一会儿，渠道老板黄总带我们去他的办公室。有一间不大的会议室，满满当当也就能容下七八个人。墙上有一个大画框，不是“天道酬勤”，不是迎客松，不是八骏图，而是一幅医院照片，上面赫然写着“XX市第四人民医院”。看到我们有些疑惑，黄总解释说这是一家精神病医院。看到我更加疑惑，黄总接着说，我每天在这个会议室训练店员。“要么合格毕业，要么……”，他笑着指向画框。

怎么训练呢？门店店员接待顾客的基本套路大致是：招呼顾客、建立信任、了解需求、有效推进、促成交易。最难的是建立信任。黄总的办法是用一个月训练如何建立信任，让客户感受到店员的专业和真诚。这个销售技巧不复杂，但有谁会花一个月训练呢? 转眼到了午饭时间，黄总要请我们吃饭，我说能不能叫上一个店员。他知道我的意思是看看他训练的效果，就叫了一个看起来很青涩的店员。午饭时，我虚拟了一个购买场景看他如何应对，结果非常完美。

临走时，我还是很好奇，他怎么想到这样培训员工。他说：“这不算什么，本地有一位在市场卖衣服的大姐才是真厉害。你要买一件衣服，她会让你心甘情愿的买一套；你要买一套衣服，她让你喜出望外的给家人每人买一套。”

要赶飞机，就没时间去拜访这位大姐。但我知道，这地方不仅盛产小吃，更盛产销售之神。