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读了这本书会发现，具有影响力的人不过是善于运用人性的一些基础原理，一方面可以影响别人达成自己的愿望；另一方面又能在别人对自己产生影响的时候，快速发现别人利用的策略和手法，从而提醒自己避开这个陷阱。

互惠原理：利用了人性的负债感和亏欠感，在已经成熟的还债网络中达成分享和技能交换；提升订单的成交率；还衍生了一种互惠式让步，巧妙的“欲拒还迎”。

承诺一致原理：利用了人性企图保持一致达成知行合一的心愿，使顾客做出承诺会提升他付出行动的概率；但现在这个社会，要确保客户达成承诺更加困难，因为言行不一是很多人的通病，我们甚至可以欺骗自己。

社会认同原理：利用了“多元无知”的现象，让我们在集体反应中显得手足无措；为了规避自己的责任，总是把选择权交给别人，通过观察别人的决定和选择，去做自己的判断；导致从众现象越来越严重。

另外还有三个原理也在生活中影响着我们：喜好原理；权威原理和稀缺原理。

这三个原理被频繁的使用在我们的生活中，最显而易见却又最难以拒绝。因为这三种原理的力量最为强大。因为我们不可能强迫自己选择讨厌的，也不可能不担心权威对我们的威胁，只有在地球资源变得越来越稀缺的时候，人们才意识到要去珍惜和保护。所以对于这些，我们又该怎么办呢？

01喜好原理：

不难解释，人性本就会趋于美好的事物，外表有吸引力的人更容易获得别人的帮助；虽然“以貌取人”非常不可取，但是这已然是一个靠颜值吃饭的社会；即使你没有颜值，你也得注意自己的行为举止，表现的落落大方才能给别人好的第一印象；从而提升自己的价值。

就如同对“外表有吸引力的人”我们会产生好感，我们也会对熟悉感强的，与自己喜爱有关联的，被别人恭维着的，和与我们特性相似的这几类人或物产生好感；而产生好感，就是接纳它们的第一步，即使有人利用它们来对付我们，也只能笑着帮别人数钱。

比如：明星代言；特百惠的家庭聚会；朋友圈的微商；美妆、旅行、运动达人；和物以类聚产生的社群经济等；都是喜好原理在发挥作用。与其拒绝这些时下流行的东西，还不如提升自己的功力，既能获得自己喜爱的东西又不至于丧失了理智。

而拒绝这一原理就是抓住最有效的时机：把注意力放在效果上而不是原因上。

看见明星代言的产品，不要看自己是不是喜欢这个明星，而是考虑这个产品能给自己带来多少效用；美食折扣和直销产品更实惠且更安全，那就接受，如果你的朋友也仅仅是中间商，你就要考虑自己是否会使用美食折扣，或者是不是被“友谊”绑架，买了实际上不需要的东西。过多的好感就是不理智的行为，要停止。

02权威原理：

我们怕的是上司的职权不是因为他这个人长得恐怖；穿着制服在街上巡逻的协警，即使没有编制你也得服从他的管制；父母天然带有权威从小给予我们各种教育；所以权威体现在我们生活的方方面面。虽然权威不一定都是正确的，但是却能在无形中给我们一种压力，禁止我们做不该做的事情。

权威有三种典型的象征就是：头衔、衣着和外部标志。而这三种都被很有效的用于了商业活动，当我们看见“产品经理”的时候，会不自觉的认为他就是这个产品领域的专家；当我们接待顾客的时候，面试的时候，会通过衣着判断这个人的行为是否得体；品牌就是属于产品的外部标志；同样的洗护产品，施华蔻的就会更高级和昂贵。

怎么样消除这些权威对我们的影响呢？因为在一个民主社会，权威、专家都不能保证自己绝对正确，上司的决断也需要下级员工帮他及时纠正；而不是一味的走向失败；所以我们一定要多权威保持高度的警觉。

《影响力》里有两个问题，在我们面对权威的时候，问问自己。以确保决定的正确性：

1、这个权威是不是一个真正的专家？

2、我们要对这个权威相信到什么程度？

搞清楚了这两个问题的事实，也就保护了我们自己不被权威左右，也不至于失去权威对我们的提示和保护。

03稀缺原理：

这个现象再好说不过；奢侈品之所以奢侈就在于它的数量有限；并不是它的成本比其他的产品高出许多倍；小米曾经也仿造过华为公司做过一段时间的饥饿营销；当产品预售出来的时候，会被限购；不是说这个产品以后将无法购买，而是对于产品的发烧友来说，你就比别人延迟了产品体验；为了不甘落后，很多人会挤在同一时间抢购新机。

新媒体时代的兴起；也导致了很多自媒体账号在发布一段信息的时候加上：“独家爆料”；也是为了刺激人的眼球，如果你不关注，你很可能就错过了这个热点；由此吸引了人员大量关注。于此相似的还有“截止日期”的形式；售完即止不过也是一场噱头，其实商家还会不断进货，到了下一次，他就做出另一个低价折扣的活动；但其实这些都是商家经过计算，做出的刺激消费的策略罢了。

如果你喜欢收藏，自然是必须要求稀缺性；但如果是生活用品大可不必中了商家的圈套：短缺的东西不会仅仅因为供应有限，就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。

要抵抗这一原理，你只需问自己：为什么我想要这样东西？当你把目的放在了效用上面；那么就可以让自己停止情绪的波动，从而恢复理智消费。

人类会有利用这些原理去避开生活的繁杂，如同发现一个规律用以优化我们的生活，选择更快捷的模式去好好经营我们的生活一点都没有错；但是利用这条捷径让我们变得不再理智或者是些虚假产品和噱头，会导致每个人都更复杂，这个社会已经够复杂了，这些原理只是为了生活简单一点罢了。

人们想赚钱的愿望不应该成为我们产生敌意的原因，我们产生敌意是因为他们赚取多余部分，使得我们的生活变得混乱，甚至一些不该赚的钱导致人性越来越邪恶。这是我们要一起站出来抵抗和拒绝的真正理由。一切为了我们自己！

经典语句

一个诉讼律师的首要任务就是让陪审团喜欢他的客户。     ——克拉伦斯·达罗

我们不要去抑制那些产生好感的心理因素的影响。而要让它们尽请发挥影响。然后再用这种力量对付那些想利用我们的人。

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。       ——g.k.切斯特顿

对失去某种东西的恐惧，比得到同一物品的渴望，对人民的激励作用更大。

我们经常根据获得某种东西的难易程度，来快速准确地判断其质量的高低。

在一种信息被禁止以后，我们总是更想获得这种信息，而且往往会对它做出更高的评价。

给予人们一段暂时的自由，比完全不给他们自由更危险。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。

由于我们这个物种拥有其他动物无法比拟的复杂的思维能力，我们建立了一个结构如此复杂、节奏如此迅速、信息如此丰富的世界，以至于我们不得不越来越多地采用动物的反应方式来应对自己的生活。

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