我们做的很多是B2B生意，是直接面对公司或工厂，而不是直接面对消费者（C), 这是更复杂的销售。那么在销售中如何拿到客户的订单呢？这个过程叫“做单”。
将这个过程分为五部，按顺序流程一步步走下去自然会成交，也就是拿到订单。
一、知道。首先你要知道客户在哪里，每个客户大致的需求，每年大概的采购量。信息越多越好。如何拿到这些信息，建立你的客户池呢？1.陌生拜访，各个城市、地区都有建材市场或建材一条街 2.客户转介绍，首先建立和客户良好关系，并发现客户与客户之间的关系，看下哪些客户可以帮忙转介绍，不是所有的客户都适合转介绍的，这个分寸要把握。 3. 度娘，这个不多说。 4. 加入相关的微信群
二、走到。就是去拜访客户，有效地去拜访客户。知道了客户的信息，第一时间要去到客户那里拜访。一个优秀的业务员，他会了解客户的需求，知道客户什么时候购买，然后制定详细的拜访计划，规划清晰的拜访路线，从周一到周五每天干什么，非常的清晰。这个是成为一个成功业务员，必备的条件，是可以通过自我训练达到的。
三、摸到。我们的客户是商业机构，在整个采购过程中涉及很多关系，是个复杂的决策过程，不要将B2B销售简单化，以为搞定某人就能拿到订单。在这个过程中我们要了解到谁在使用产品、谁是财务计划者、谁具体做采购决策、谁会影响老板，以及他们之间的关系。还要了解到，最终影响采购的关键点在哪里，找到那个核心点、决策点。这个过程可以和客户建立深度联接。
四、拿到。就是拿到订单，获取订单。拿到订单，要明确在复杂的关系中，哪些才是决定性要素，关键要素，并采用什么行动去攻占这些关键要素。因为不止我们一个供应商，我们会同时面对多个竞争对手，也要清楚竞争对手的情况，有针对性地拿出不同的方案，才会拿到订单。
五、跟到。跟到是为了实现反复持续交易，好不容易把客户搞定，拿到订单了，销售工作才刚刚开始，维护好客户关系才是更为重要的事。很多时侯一个老客户比几个新客户都重要得多。要了解这个客户一年采购量是多少，我们在当中占比多少？我们有哪些竞争对手？有哪些潜在的竞争对手？并对客户进行分级管理，重要的客户要重点去跟，重点去维护。
这五步形成一个闭环，就是一个很好的销售模型了。按这五步走下去，一定会拿到订单。
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