一个客户经理跟我说，不管他怎么营销、怎么献殷勤，他的客户都是冷冰冰的，甚至他越热情，客户越觉得他不可信，“我只是想跟客户建立信任，怎么这么难？”。
然后我就给他讲了个故事。
周末我被朋友拉着去了趟游乐园，朋友喜欢刺激，什么惊险玩什么。我看着人们各种飞上天、听着各种尖叫，心里直发怵。不过还是拗不过朋友的坚持，坐上了过山车。
下来的时候，竟然还有点意犹未尽。
回想起这段心路历程，我对过山车从担心害怕到勇敢尝试，再到最后享受其中，是不是像客户对你一步一步建立信任的过程？
想让客户信任你，首先就要知道客户的顾虑，以及怎么打破顾虑。
第一，我在尝试之前，为什么会担心会害怕？因为有风险，因为未知。客户也是一样，他购买你的理财产品和基金都是需要承担风险的——收益达不到预期、甚至是亏损的风险。
有句话说得好，不存在风险的信任关系就像没有气泡的可乐，完全没有意义。正因为风险的存在，才让信任显得更有价值。
第二，我是怎么跨出尝试的第一步的？一是朋友的“怂恿”，一是我对游乐园的安全性本身有一种放心。就像你的客户，听你说得再好，都不如听他自己的朋友说一声“好”，所以说建立口碑很重要，银行机构整体的品牌好感度也很重要。
第三，也是最重要的一点，就是真正尝试体验后的结果是好的。比如你能帮客户解决问题，在他困惑的问题上给予支持，让他觉得你把他的利益看得比什么都重要，长此以往，他自然就会信任你。
没错，信任不是一天建成的。但一旦维持好客户对你的信任关系，必将获益无穷。
现在你要做的，就是放下金钱上的关系，放下一时的得失，把焦点放在客户身上，竭尽全力帮客户解决问题，不断找到更好的方式服务客户，为客户创造高质量的体验。
到哪一天，客户一有需求就找你，连心情不好都会想跟你聊聊天，就是你丰收的时候。
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