销售课——邀约

我从业互联网行业，所在公司是做网店代运营，直白一点就是第三方运营服务公司。
关注简书有一段时间了，一直没有深入了解，只是偶尔看看书友们的一些随笔啥的。
今天是想，开始在这个平台，记录一些所学习的销售相关和日常工作中所遇到的一些销售趣事，以此来缓解工作中的疲劳以及保存销售之路的成长。
最近在看“阿里铁军销售课”，是阿里校长李立恒主讲。
主要内容是以面销方式为主的销售技能技巧等方面的培训

面销-面对面的和客户进行沟通洽谈！
在进行面销之前，当然是少不了提前邀约，绝大部分下，先进行了邀约敲定好时间，比直接进行陌拜所获得的沟通效果要好很多。
而目前这个时代来看，约个人其实也不容易。

那今天分享的也就是邀约这部分。
邀约也是有一定的逻辑可寻，想要顺利的邀约到客户，最重要的是搞定这三个问题。

首先是意愿问题！
假如你约我见面，那么我会考虑为什么要见你？理由是什么？动机是什么？什么程度的动机和理由促使我放弃其他事情，而跟你见面呢？

其次是时间问题！
假如我愿意花时间来见你，那总得对一个时间点吧。

最后是距离！
有些时候意愿有了，时间也能安排出来，距离也是个问题，要不是你嫌我这太远，我先你那不仅的，最后也都不清不楚的吊在这里。

回到最开始说的邀约问题上，什么样的沟通方式才能提高邀约效率，从而加大销售机会转化率呢，这其实是销售必备的意识和能力

这里和大家分享一门邀约心经，也称之为“三点一线”邀约法。
所谓的“三点一线”中的三点：兴趣点、利益点、时间点；一线指的是路线。
我们拆解来看，邀约这个事，站在被邀约人的视角，它背后的逻辑是这样的：首先我得有兴趣，然后基于兴趣产生好奇，根据好奇产生理由，理由最后会成为会面动机。那动机有了，这个事就好办了，也就是我可以考虑是不是该见见你。
比如说我是被邀约人，那我见不见你的基本考量就是：我对你今天跟我谈的这个事有没有兴趣？兴趣对应的就是判断。我会根据你的邀约内容判断兴趣程度。当然，兴趣程度的高低同时也决定了好奇心的强弱。如果这个事我好奇，能对我现状带来改变，那我就开始思考是否接受你的邀请。

因此邀约的第一点就是要设计兴趣点。（前提对客户信息一无所知）
其实我个人认为，重点在开场白，如何在30秒内让客户对事或者人有兴趣，能继续的听你讲下去。
事方面，一般我常用的则是，一句话阐明我们是做什么，用简明的词形容出来。
人方面，则是在个人的语气和状态这两方面，语气抑扬顿挫和愉悦的状态，在电话那一方的人是能感受到的--情感是会传递的。

第二点，则是利益点。
这里的意思就是：我见你有什么好处？
这个好处可以是任何东西，比如说认知上的、精神上的、物质上的....在阐述好处的时候，也不要一股脑的把好处都说一通，侧重的2-4个就差不多了。
差不多就是给对方构成一种：你要是不见我，就有点亏，从而构成难以回绝的理由。
其背后的逻辑其实就是：你能给我改变目前现状或者给我未来带来好处，所以我才选择见你。

第三点，时间点
在和客户对时间这版块，切忌让客户选择，最好是我们主导让客户来选择。
比如，王总，您是这周周三还是周四方便呢？
这样封闭式的提问，能让客户自动去思考：我是周三方便还是周四方便，如果这两个时间点都不方便的话，那我这周其他什么时间方便！
也就剩了在时间上和客户进行拉锯战了。

至于最后的一线，路线这块，其实就是怎么在有效时间里进行多家客户的拜访，把邀约客户统一在一个方向或者路线。

邀约里的三大禁忌
①不要一上来就推产品
②不要一上来就直接约
③不要一上来就问世间

PS：邀约的时候可以有意传递给客户一个信息，就是此次见面不会太耽误你时间，顶多十多分钟半个小时等等。以便减轻客户的决策压力和降低他的决策成本。