显性需求和隐性需求

  刘辉，虹霖品牌战略咨询有限公司

    需求有两种，一种是显性需求，一种是隐性需求。显性需求是你问用户他们能直接说出来的痛点，隐性需求是指消费者在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的需求，例如有些人一到高大上的地方必拍照片带定位发朋友圈。

    充分竞争、物质过剩的时代，用户的显性诉求已经被充分挖掘，洞悉用户的隐性需求会变得更加重要。例如喜茶的成功，很多投资者之前分析过饮品市场，结论是存量市场，没有什么可以发展的机会了，但是喜茶成功了。喜茶不仅满足了消费者产品品质的需求，更为重要的是满足了以奶茶为载体，满足了年轻用户对社交炫耀的需求啊。

    而洞悉用户隐性需求，最好的方式是为品牌和产品定义出标准（品牌的个性化），让这些标准来支撑你的品牌去占住一个小山头。哪怕定义的比较小众，但是你若能链接到你的目标消费者，并有能力占稳这个小山头，那么也可以建立品牌，因为中国有16亿人口，所谓的小众也是可以形成经济规模可行性的。甚至随着移动互联网的裂变效应带动群聚效应，一个小众需求随着爬的人越来越多，小山包也能演进成一座大山。所以在移动互联网成为基础设施的今天，一个品牌的个性化自我展示，比在成千上万个碎片化渠道里面，盲目地寻找用户，更为有效。不过就目前的情况来看，一线城市才能提供好的裂变效果，因为用户基数大而且移动互联网成熟。

总结自霸蛮创始人张天一的分享

    我们深圳的客户，农耕记，湖南乡下菜，没做什么宣传，第一家店开业后很快就火起来了。因为深圳有600万湖南人，而且很多在深圳的湖南知名人士都是老板的朋友、深圳的微信和自媒体成熟度很高，能够链接这600万分散在深圳各地的湖南人。今年车公庙店冷启动，1000多平方米的店，开业即火。倘若农耕记这种模式在2010年开出来，估计不会火的这么快，因为那个时候的移动互联网不成熟。来吃农耕记的人，吃的不是菜，菜是显性需求，深圳很多湖南饭店都可以提供，他们吃的是老家的那种体验，只有农耕记才能提供。