关系类型：商业关系
关键词：自我连接，需求，全身心倾听，诚实表达，身体感受，沟通环境
时间轨迹：2019/9/1
今天这个案例是一个商业案例，是一个电话沟通，前前后后不超过10分钟。在非暴力沟通当中，语言很有力量，但是有时候也有局限性。所以在重要谈话，我一般倾向于面谈，但是这个谈话是首次谈话，所以电话先沟通。事情经过是这样的，之前和我合作的一个知名教育品牌的负责人微信和我说，他们兄弟单位—一家教育集团需要联系樊登读书会，有事情和我谈，我微信回复没问题。大概过了半小时，突然有一个陌生电话打了进来，是福州本地的电话，而且手机没有提示是诈骗电话或者广告。所以我就接了电话。是一位中年男士的声音，你是樊登读书会的吧？我说是，中年男士说，我找你们谈点事情，看看能不能合作？我非常敏锐地听到，这位男士说话声音很快，但是很沉重，很有控制的力量。各位在面对领导沟通的时候，而这位领导又很强势有控制欲的时候，你们的感受是什么呢？面对这样的人物或者电话里面沟通，我们身体通常会感到怎么样？大多数人会感到紧张吧，那么反应在身体上面呢？当时，我听到对方的话的时候，因为对方和我完全没有连接，但是非常直接，突然和我挑明主题的时候，我感到心慌。感到眉头皱起来。感到一股无形的压迫感扑面而来。身体反应是最快能够感受到精准的感受的。
接下来，对方自报家门（某某集团），然后继续直截了当向我扔出三个问题，他们要做读书会的对象是谁？他们为什么要做读书活动？我们樊登读书会能不能做？我被这三个问题问的瞬间有点懵，没有任何心理准备。这个时候，我赶紧做调整，我去把门关上，保证安静的沟通环境，然后做了一个深呼吸，让自己先放松下来。我问对方，我怎么称呼您呀？（大家注意，到这里对方压根就没有自报家门），就是自己是谁？对方说，你叫我林老师吧。我心里暗暗骂，要是哪个学生碰到这样的老师，还不被吓死。然后我反馈对方，我听到的三个问题，答复对方说，你说的三个问题在电话里面很难沟通清楚，要不然我们是不是约个时间见面谈呢？（对方是很大的教育集团，重要的沟通我一定是争取见面约谈）。
大家如果碰到这样的人沟通，会做什么反应呢？当你们面对这样一位电话那头的陌生人的提问，你们会感到紧张吗？甚至有的人会说话都变成结结巴巴吗？注意，对方的说话很强势，咄咄逼人。我先说一下如果是在实践非暴力沟通之前的我的反应模式。如果是之前，我作为天蝎座的本性就暴露出来了，娘的，你跩个毛，我先给你来一下，看你痛不痛，这个是心理状态，不是说的话哈。如果是之前，我心理肯定是这么想的，然后言语上马上进行对抗性模式。我就会和他开始吹樊登读书会多么牛。你要求的这个读书会规模太小了，小意思啦，诸如此类的语言，其实是想贬低对方。大家看，如果我这么说，我就把自己往暴力沟通的坑里推，所以，当时，我当然还是先深呼吸（呼吸的控制对于沟通太重要了），开始蓄积能量。然后，我是这样说的，林老师，看来你非常看重工作的效率（反映对方的可能需求），那么针对你提的三个问题，我根据我目前了解到的信息，尽量回答你，但是不一定客观哈，当我说完这些话的时候，对方一片沉寂。
这个时候，我以迅雷不及掩耳之势快速回答了他的三个问题，2分钟说完的。第一个问题，我们肯定是可以做6年级孩子的读书沙龙，虽然樊登读书主要做的是成人的读书沙龙，但是我自己是做过6年级孩子的，基本上形式都差不多，甚至比成人的还更容易做，就是要选择合适的书籍和主题；第二个问题，这个规模的读书沙龙我们百分百可以做，因为樊登读书在福州也快三年了，大大小小的线下活动做了不少了，千人的活动也都做过；第三个问题，我没有直接给答案了，大家可以发现，前面两个问题是封闭式问题，所以对方需要的是肯定回答，不需要我们做太多反馈，但是第三个问题是开放式的问题，又是最核心的，因为第三个问题决定了是否有机会面谈。我是这样回答第三个问题的，我说，首先，如果要吸引更多孩子参加读书沙龙，最重要的不是把读书活动的信息传递给孩子，而是家长，只要家长认可读书会，自然会鼓励孩子去参加，那么，对方的活动要求的时间段是在今年春节寒假期间，所以我继续说，现在到你要求的活动时间还有一段时间，完全可以先邀请家长来参加读书会，来为春节期间孩子的活动预热，因为，对方要求的活动时间在在明年2月份，这里到明年2月份还有半年时间，这么长的时间如果不做些什么，根本不可能后面直接叫我们樊登读书去给孩子做线下读书会。所以推荐家长来参与读书沙龙是比较可行的方法（当然这个是临时想出的，不一定就真的很有建设性哈）。我继续说，至于这些读书沙龙的信息怎么传递到参加者，那么就是线上线下结合推广，而且要进入不同的流量池，包括公共流量和私域流量。我讲完以后，我问对方，你看我的回答能不能解答你的问题呢？对方一片寂静，然后丢出来一句话，我先和我们内部商量一下，规划一下再和我联系。这句话直接暴露对方对我的解答完全没反应了。有可能是对于我给出的大量信息比较陌生。
这个时候，意外事件发生，电话断线了。我赶紧调整了一下自己的状态，因为我非常清楚，刚才的波涛汹涌的回答很有可能会伤害到对方，然后我拨回去，这个时候对方的语气明显柔和下来，对方说，不好意思，不小心把电话给碰了一下（不知道是否属实），我开始放缓语气说，我也经常会这样的，然后开始笑，我指的是我哈，这个时候，一定注意对话气氛很重要（参考《关键对话》这本书），开始重新连接感受和心。
接下来就搞笑了。对方问我是樊登读书会里面的什么角色，我和他说我是樊登读书会的授权点或者叫代理商，但是我感到对方好像不是很了解互联网的商业模式（估计是传统企业的老总）。所以我很快就调整到说人话，就是说对方听得懂的话，我用了传统企业的架构来说明樊登读书会的商业模式（自己也做过传统企业，很熟悉这块），并且告诉他我目前的代理级别，以及和市级总代理的关系，我们互相都是资源共享，所以你要求多大规模的活动，我们就搭配多大规模的资源。讲完这些，我继续提出，那么是不是我们需要见面沟通一下呢？讲到这里，对方问，你的公司在哪里？我和我公司内部员工先协商一下（估计是需要协商，很多信息超出他的认知了），然后到你公司拜访。到此为止，这场完全陌生的电话上的第一次沟通结束了。后来，我了解到和我通话的这位男士是这家知名老牌教育集团的大boss。
我总结一下，这么短时间的电话沟通比较有价值的部分：
[if !supportLists]第一， [endif]紧紧抓住对方的需求，去满足他的需求；
[if !supportLists]第二， [endif]做好自我链接，调整好自己的状态，才不会被自己的情绪掌控，呼吸的控制是关键；
[if !supportLists]第三， [endif]说人话，说对方听得懂的语言；
[if !supportLists]第四， [endif]全身心倾听，你才能收获准确的信息（特别是没有见面的时候），对方的语言语音语调是你唯一的线索。
当然，在这样的沟通环境下，很多人可能不能像我这样快速做出反馈，毕竟自己在商业领域也混了这么久时间。所以，有建设的意见是，这个时候，比较有效的是表达自己的感受，告知对方真实情况，也许可以创造更大产生深度连接的机会。
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