1组1队 史千军 12月6日

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

  在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）

□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

说的目的如果只定位于诉说者一个人的信息输出，其实只达成了目的的一半，而另一半更加重要，而通常情况下，另一半目的没有达成。另一半目的在于倾听者对于信息的接受。因此如果转换一下诉说者的说话立场或者角度，另一半的目的则相对容易达成一些。比如将表达的内容与倾听者的利益相结合起来，并将内容站在倾听者的角度表达等。

【A1：联系过往经验】

这让我想起来组内制作课件的时候，亓老师提示的第一个步骤，叫做引兴趣，其实也是一种将培训者的授课内容，站在受众的角度进行表达或者将内容与与受众结合起来的方式；在讲课的时候第一个步骤叫做激活旧知，其实与上面的表达方式也有类似之处，激活旧知，是为了对比或分析而得出新知。无论引兴趣或者激活旧知，都可以总结为：站在受众角度，将授课内容与受众利益或兴趣结合起来表达。

【A2：规划今后运用】

本周五或周六即将进行“大会战”虚拟培训团队的新一轮复盘了，各位成员也已经形成了各自大约4-5周的授课经验。计划将拆页当中“说的艺术”提到的触发听众利益的六大问题应用到每位成员所承担的授课内容的开场当中。并布置作为，请团队成员每人按照上述方式撰写对应课程的2-3种不同的开场方式。