如今走在街上，或者乘坐地铁，你一定遇到过很多让你扫二维码就能得到一个小礼品的人，即使这些小礼品是不是我们非常需要的东西，但因为拿了别人的恩惠，而且帮忙扫一个二维码是举手之劳的事情，所以我们还是很愿意帮忙。有一句俗语说的好：“拿人手短，吃人嘴软”，在超市里经常见到有工作人员邀请你品尝美食，很多人原本不计划购买零食的，但在尝试过后，愿意购买的比例就增大了；这些生活中很小的营销技巧正是利用了人性里的“互惠原理”。
什么是互惠原理
不难发现，这是人性之善：要是人家给了我们很多好处，我们应当尽量回报。与人为善，正是这样。同事之间，如果有人请你吃了一顿大餐，为了感谢别人的善意也好，为了在内心不亏欠别人也罢，我们总愿意回报给别人一些东西，可能是工作上帮一个忙，也可能是回请别人一顿大餐；这种有来有往的方式，建立起了一种“偿还网”；在这个网络中，我们学会分享我们的食物和技能，由此形成了商品和服务的交换，使得社会有了协作和分工。
在这个网络上，我们相信：一个人能够将某种东西给予他人是因为他相信他并没有失去这个东西。反而分享造就了以一分钱换取两倍甚至更多倍的价值。这是我们愿意看见的结果。
互惠原理如何产生作用
慢慢的这演变成一种手段，“互惠原理”成了一个影响力的武器。它提升了我们被别人说服的效果：免费试用的软件，免费品尝的食物，免费赠送的服装，既让你了解了产品，也让你依赖上了这家商店或这个品牌，继而被说服购买。
除此之外，在陌生人的社会，和自己不喜爱的人打交道，就不会顺从他的安排，因为两者之间没有信任。“互惠原理”打破了这种隔阂，压制了“顺从性”：当陌生人向你推销产品之前，如果帮了你一个小忙，或则给与了你一个礼品，你就不会再去计较你对他的感觉，甚至愿意帮他完成一单任务。
互惠原理的衍生能力
得到别人的恩惠，在内心会产生“负债感”和“亏欠感”；你接受了恩惠，便承担起了“接受的责任”；这个时候，施恩的一方就有了选择权：文章里有这样一个故事，一个姑娘的汽车发动不了了，一个男生主动过来帮他解决了麻烦，她很感谢这个男孩，并向他承诺如果以后需要什么帮忙的地方，她一定会答应他。不久，这个男生来找他借一下车子，她便立即答应了。可事后才知道男生没到驾驶年龄，她很奇怪为什么自己愿意把车借给一个不了解的陌生人。
现在我们知道了“互惠原理”，已经能很好的解释她的行为，但其中更有价值的是：男孩有了选择回报的权力。对于强加的恩惠，我们很难拒绝对方的要求，这就会触发不平等的交换。
在亏欠感和“有恩必报”社会法则下；施恩的一方会无形中给我们施加很多心理负担，为了抵消这种压力，于是我们会选择妥协。
你有没有遇到过这样的事情：有一天我正在街上走着，迎面过来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问我要不要买几张周六晚年度童子军杂技表演的票，5块钱一张。我对这种事情向来没什么兴趣，因此婉言谢绝了。“哦，既然你不想买杂技表演的票，”他说，“那要不要买几块我们的大巧克力？只要一元钱一块哟。”我买了两块，同时立刻意识到事情有点不对劲，因为
（a）我不喜欢巧克力；
（b）我不喜欢随便花钱；
（c）我傻站在那里，手里拿着两块他的巧克力；
（d）他拿着我的两块钱走掉了。
经过学者的分析事情是这样发生的：男孩没有给与恩惠，但他做出了让步。这就好比你去买家具，商家先带你欣赏的是奢侈品，他深知你对这些是没有需求的；但接着当你选择普通家具的时候，由于先前的拒绝，也就是商家的让步，这会让你选择他产品的可能性更高，你退而求其次的也选择了让步。
这就产生了“拒绝-退让-接受”的策略。只是这个策略是有弊端的，就像那个男孩一样，当第二次遇见这种模式，我的内心就会产生很强烈的抗拒，我会因为我做出的妥协而感受到欺骗，产生一种怨恨的情绪。
但商人的招术一定不会就此停步，拒实验测试：受害者这样的反应会随着被骗次数的增加而减少排次，这大概是因为当你看破一个局的时候，你会放松警惕甚至会觉得这是普遍现象而提升内心的接受程度，甚至会产生“聪明”的错觉，认为自己大道理一个看破不说破的境界。这些是我的理解和猜测，在原文给出的解释是这样的：对协议的达到负有更多责任感和更高的满意度。
如何拒绝“互惠原理”
学会拒绝
首先拒绝本性这件事很难，其次你很难分辨一个人对你的善意是真是假，如果拒绝了别人的善意，不仅自己会被孤立，也会造成善意者心灵受伤，导致善意被扼杀，每个人都不会再愿意分享和付出。
学会如何拒绝，也许是更好的办法。而我们已经得到了第一个方法，就是明白：我们真正的对手是那个被别人利用的原理——互惠。
如果再遇到这个情况的时候，我们就该学会判断的方法：如果别人的提议我们确实赞同，就接受；另有所图就拒绝。也许真正的善意是不要求回报的，我们也无需给自己施加压力；但却要谨慎别让自己陷入了不懂感恩的恶习；对于不求回报的善意再回之以同样的心才能把“互惠”变成相得益彰的事情！
经典语录：
每一笔债都还的干干净净，就像上帝他是债主一样。——拉尔夫·沃尔多·爱默生
他选择了最初给与恩惠的形式，也选择了回报恩惠的形式。
互惠使让步：如果一个人对我们施以了恩惠采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报；如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
互惠原理通过两种方法促成彼此之间的让步：第一种方法显而易见，他迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。第二种方法虽然不那么明显，但更为重要，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
“拒绝—退让”策略的弊端：受害者被迫做出妥协而怀恨在心——其一，他们可能会拒绝履行自己口头做出的承诺；其二，他们也可能会对那操作自己的请求者失去信任，并决定以后不再和他打交道。
一个人情理当用另一个人情来回报，但对销售策略就不必如此。
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