摘抄
1. 换种思路
容易忽视的沟通技巧
- 要沉着冷静；
- 准备充分；
- 找出决策者；
- 专注于自己的目标；
- 进行人际沟通；
- 承认对方的地位和权力；
12条谈判策略
- 目标至上；
- 重视对手；
- 进行情感投资；
- 谈判形势千差万别；
- 遵循循序渐进这一原则；
- 交换评价不相同的东西；
- 摸清对方的谈判准则；
- 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判；
- 始终和对方保持顺畅沟通，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路；
- 找出问题的结证所在并将它转变成机会；
- 接受双方的差异；
- 做好准备-列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习；
1. 人几乎决定一切
当务之急是摸清你对面的人此时此刻的情绪和处境；
对方现在的感受如何？他们对当前形势的看法如何？他们脑海中的想法是什么？
如果你和对方在讨论议题的过程中不顺利，那么就立刻停下来！回过头去谈一谈人的问题，然后将所有问题搞得。
关注他人还有一层含义，即当你和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的的公司或文化，也不是他们的性别、种族或宗教。
关注你面前这个人，看看你和他目前能做什么。你力所能及的事情是什么？用这种方式考虑谈判会让你对自己的能力充满信心。将所有你无法驾驭、会让你产生挫折感的东西通通抛开，专心处理自己力所能及的事情。这有助于你分清事情的轻重缓急，也有助于你将事情做好。
很少有人会忽视对自己很重要的第三方法意见。当你需要对某人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人是谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。
了解对方想法是谈判中的一个重要主题，我会反复谈这个问题。要想说服对方，了解对方的想法是你所能做的最重要的事。只有努力去了解对方的想法，才有可能转变对方的思想。
找出一条能将双方联系起来的共同纽带会给你带来巨大的收获。
进行人际沟通意味着你必须将注意力放在对方身上，而不仅放在自己身上，你要让他们主动与你交谈。
找到并承认对方的能力还意味着要找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的人。
人越有权力，就越少注意到对方的需求。
你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具。
重要的一点是，你要按对方的而不是自己的方式做出承诺。
在缺乏信任的情况下，你需要用一个强制性替代物来刺激对方，让对方不会去欺骗作弊。
“信任，但也要核实”。
即使是最难对付的人，你也可以推动他走的更远，只要你知道他是怎样的人，尊重他，甚至让他有更多的控制力。
3. 观念和沟通
从现在起，当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题：1我的看法是什么？2对方的看法是什么？3是否存在观点不一致的情况？4如果是，原因是什么？
解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先，要了解对方的观点。
提问可以让对方将注意力放在他们自己身上。
提问还能给对方提供一个更好的参与交流的机会。你也许能从中了解到一些有价值的情况。
强有力的提问方式，向对方寻求帮助。
还有一种合作性、强有力的提问方式：“请告诉我，我错在哪里？”
有效沟通的基本原则
- 始终保持沟通；
- 倾听并提问；
- 尊重而不是责怪对方；
- 经常总结；
- 进行角色互换；
- 平心静气；
- 明确目标；
- 在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场
- 寻找不起眼的小信号；
- 就知觉差异进行讨论；
- 了解对方做出承诺的方式；
- 做决定之前进行协商；
- 专注于自己力所能及之事；
- 避免争论谁是谁非；
讲话事实力的象征，不讲话事示弱的表现；
“你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听”
4. 面对强硬的谈判对手
利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾；
你应该将谈判划分成一个个较小的步骤，每一步都要停靠并确认一下。每一个停靠点相互之间的距离不能太远。通过这些渐进式步骤，你可以将对方带到很远的地方。你要一次一小步地带领对方从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。
一个议程就是一个过程性准则。
让对方将其准则告诉你通常是尊重他们的表现，尤其是当你以谦虚有礼的态度这样做的时候。
指出对方的不当行为要直接干脆。
竞争性谈判要完成基本要求并集中注意力：我的目标是什么，我应该使用什么样的准则，对方的需求是什么，我能让对方与我同仇敌忾吗，我能与对方建立起良好的关系吗，对方的决策者是谁等。
5.不等价交易
很多时候，重要的并不是你所送出礼物的货币价值，而是你送出的尊重、友情、爱意以及自己所付出的时间价值。
把对手当成有着数十亿神经突触的资源宝库，有些神经突触与交易有关，有些与交易无关。你点亮的突触越多，对方对价格的敏感度就越低，双方的关系就越融洽，交易的价值就越高。
不等价交易的背后有一个关键的驱动力：“无形之物”，即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。……这些无形之物往往对一方而言价值不大，却完全是对方的梦想（或者引起对方的恐惧）。
事实上，对那些与交易无关的需求思考的越广泛，就越可能将整体利益放大，为整个交易附加的价值也就越大。
要想满足人们的无形需求，将整体利益扩大，还需要了解他们的情感需求和非理性需求。
如果你想让谈判更加成功，那就不要向对方隐瞒谈判过程，而要将整个过程告诉他们。
“什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求，什么东西让我不花一分钱却可以满足你的需求？”
你可以通过议题、时间或其他参数将事物联系起来：如果你现在为我做这件事，稍后我就为你做某件事。
记住，你要做的只是在每9局比赛中额外打出那一记安打。
每当你和对方出现问题的时候，想想：怎样才能利用这个问题赚钱呢？有没有办法利用无形之物进行交易呢？整体利益的蛋糕怎样才能做得更大呢？毫无疑问，慢慢地你会开始争取更多。
他是谁，他的兴趣是什么，他的时间是怎样度过的，他是什么样的人，我正在寻找某种联系。
了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法，有什么需求，以及各种与他有关的无形之物。要利用不等之物进行交易。
只要确保建立起某种私人关系，任何一种产品或任何一项服务都不再只是一件”商品“，它是你的神经元、你的经历、你的时间、你的努力、你对必须与其进行交易的对方的兴趣。这会让你所提供的东西与众不同。这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都争取更多。
6.情感
情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多的思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态，一点一点地，向一个更理想的结果靠拢。
同理心和协商都是一种情感的付出。
将问题抛给对方的形式，变成了一个需要双方共同解决的问题，你给予对方更多尊重。
要体会对方的感受，设法了解造成对方这种情绪的原因。
必须搞清楚对方需要什么样的情感补偿。
在谈判中，谈判者的力量越强大，就越少注意到对方的需求。这意味着他们扩大整体利益的成功率也越低。
在决定以何种方式展开一场艰难的谈判方面，了解个人的相对风格是一个十分关键的方法。
了解企业风格和了解个人风格一样重要。
- 坚定自信型
- 合作型
- 妥协型
- 回避问题型
- 容易通融型
7.整理问题：谈判工具清单
第一象限：问题和目标
第二象限：形势分析
第三象限：选择方案/降低风险
第四象限：采取行动
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12条策略
- 目标至上
- 谈判重点是对方
- 情感补偿
- 情况各不相同
- 循序渐进
- 用不等价之物进行交易
- 利用对方的标准
- 坦诚相对/谨慎道德
- 沟通和表达
- 找到真正的问题所在
- 对分歧持包容态度
- 列一份清单
8.正确处理文化差异
关系信号包括谈论一些非商业性话题，如娱乐、体育运动、饮食以及音乐。这意味着对方正努力将你当成一个人来加以了解。
他们知道你和他们不同。他们真正期待的是你能重视和尊重他们，这是一个微妙却很重要的差别。
当你想带着某人努力跨越一个很大的鸿沟时，如果这一过程不为对方所见，你就很难成功。
要让对方看到一个画面，激发他们的想象力，拨动他们的那根心弦。
9.如何在工作中争取更多
- 找出对方的需求；
- 找出对方评估事物的方式；
- 让自己的技能明确符合对方的需求；
在利用准则的过程中，从对方那里找出先例十分重要，“你曾经这样做过吗？”和“你曾经破例过吗”应该成为你日常用语中常用的连句话。
大多数谈判采取的是循序渐进的策略：并非一次提出所有的要求。
10.如何在交易中争取更多
准则在很大程度上是一种表达方式：问对方一个包含准则的问题。
只要不使自己成为问题的焦点，你就能向公司提出一些有关其服务准则的尖锐问题。单要记住，要用提问的方式：提问比陈述更有力量。
建立人际关系、保持冷静、不争辩谁是谁非、不提过分要求。
在与家族企业打交道的时候要格外注意以下几点：感情用事是否驱使他们做出决策的原因，是否需要为他们提供无形之物，是否需要进行情感补偿。
11.人际关系中的谈判
情感补偿是某种能令对方感觉更舒服的行为：一个同情、一个道歉、一个让步。它还包括各种无形的东西，如尊重、给对方面子、对对方价值的肯定评价。
12.父母如何与孩子进行谈判
13.旅行中的谈判
问问自己的目标是什么，对方是谁，怎样才能说服他们。
让对方在政策上向你破例 - 应该将其变成你的一种习惯。
处理问题的态度越积极，得到的帮助就越多。
在交易型情境中，要寻找机会建立人际关系。
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