公众号后台发送关键词“365”
了解加入365外贸梦想人计划
在和国外客户谈判的时候，降价可以加快销售的进程，提高客户的购买意欲，增加销量。但是，只有当我们恰当地运用降价的时候，我们才能获得这些收益，而绝非客户一开口要求降价，我们就立马答应。
在正式谈判开始之前如果就给予国外客户降价，通常有3个负面影响：
1. 在客户的潜意识里，你的产品贬值了。
2. 客户的焦点会从你产品的价值转移到产品的价格。客户只会关心你的产品花费多少，而不是去考虑产品将会给他带来多少的价值和影响。
3. 你将会失去你的议价能力。成功的谈判讲求相互让步。如果你在一开始就给以客户折扣，由于你根本还不知道客户的需求是什么，你将失去要求客户让步的时机，而且，更为严重的是，在整个谈判中，客户将会习惯于在无需让步的情况下不断向销售人员提出要求，销售人员将会变得非常被动。
当然，在正式的谈判过程中，当客户要求降价的时候，处理起来也是非常具有挑战性的。你必须满足客户的期望，同时保证你产品的利润。正因如此，很多销售人员都会在降价的处理环节上左右为难，以下我们将提供5种话术思路，助你轻松应对。
当初次和客户接触时，你可以说：
1.“我理解您的需求，同时在我们讨论折扣之前，让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”
如果你的产品或者服务是基于个人的需要，目标和情况来定价的，那么在和客户第一次接触的时候，由于我们还不知道客户的目标是什么，客户也不清楚我们产品的价值，我们无法知道怎样的价格对于客户来说是理想的，所以时间尚早，不能给以客户折扣。所以我们应该跟客户解释，晚点再讨论折扣的问题，对于双方而言，都是有好处的。
2.“您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗？”
如果你的客户在问完价格后立刻就要求降价，或者你们的产品价格在网上是可以查到的，那么有可能客户真的没有足够的钱去买你们的产品，他实际上是在考虑你们会不会打折。如果你回答，我们的产品不打折，他就有很大的机会不买了。
所以，当你问客户，“您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗？”你就可以知道客户的动机在哪里了。如果他说，其实价格不是一个问题，那么你就应该说，“我理解您的需求，同时在我们讨论折扣之前，让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”如果他回答价格确实是阻碍他购买的最重要的因素，那么你就应该详细了解他的财务状况，如果产品的价格对于他来说实在太高了，这个时候就要考虑舍弃这个客户了。
在销售展示和产品演示的过程中：
3.“我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格，但我想先确定好，这个方案对你而言，是最合适的。”
在销售演示和产品展示的阶段，客户要求折扣，往往是他想购买的一种表现。他们既然答应了参加你安排的销售展示，就证明他们的确是对产品有兴趣的，现在他们是在考虑购买的细节。
但是，这并不代表你就要给他们折扣。如果你在这个阶段很快地给出折扣，客户就会觉得你非常迫切地想尽快签单，这对你来说是非常不利的。客户也会怀疑他们对你产品的价值是否已经有足够的认识。所以，你应该回答：“我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格，但我想先确定好，这个方案对你而言，是最合适的。”你并没有说你不会给他折扣，但你在提醒客户：只有当你们都确认产品对客户而言是最合适的，才来谈折扣的事。
在谈判阶段：
4.“如果我们可以（延长合同，增加采购数量，调整付款条件等等），我非常乐意为您提供折扣。”
在谈判中，让步是至关重要的。如果我们可以提供等价抵偿物，可以为谈判提供更多可能性和选择，而你和客户都可以得到好处。
5.“您认为合理的折扣是多少？”
假设你的产品定价1万美金，而你的客户想要15%的折扣，你就可以问：“您是认为1万美金太贵，或者说您不想花超多8500美金来购买我们的产品？”这个问题可以用来检测客户是不认可你产品的价值，还是他真的是没钱买不起。如果是后者，就可以给他提供折扣了。
你可以说：“上次您选择了（一个更贵的产品），因为（他帮助你在更短时间内取得了X目标，保证你有最大的客户流量等等）。我们确实可以为您提供一个价格更低的方案，只需要7600美金，如果你不想花更多的钱。”
如果你的客户回答说，他们其实想买更贵的产品，但又希望得到折扣，这时候我们就要重新把焦点转移到产品价值。你可以说：“您现在的产品每年需要修理和维护10次左右，这需要3300美金。而且你需要花670美金来买新的零件。我们的数据显示，这些机器在用了3年以后，它们出现故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。而且，在机器维修的期间，您们的生产率会受到大幅度影响—大约今年会浪费您2000美金，明年会浪费您4000美金。所以我们的产品一年就可以帮你节约11000美金了。”
一旦你的客户认识到你的产品在长期而言会帮助他节省费用，他们就会对折扣有所让步了。
以上5个话术也是5种应对思路，具体还需要结合实战情况中去灵活应对和运用，但是一定要记住一个原则：“所有的价格谈判都不能脱离产品本身，所有答应降价要求都是基于能成交客户。”另附常见的价格谈判英文语句做参考：
首先要确定定价的基础
1.为了给你一个最好的价格，我需要知道更多的信息，请填写一下我发给你的文件
For give you a best price, I need more details information of your requirements!
2.在某种程度上，我们的价格就要看你要的质量。
To a certain extent，our price depends on the quality, which one you want to have.
如数量，认证，插头，包装，FOB地点
询问订货数量
1.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。
To a certain extent，our price depends on how large your order is.
2.为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？
Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?
3.我想知道你想要多少件，这样我们就能报给你一个最好的报价
We want to know how many pieces you need so we can quote you a best price.
4.你能告诉我们一年你会买多少吗？
Could you tell us how many containers you will buy a year?
5.如果我们不知道数量，我们无法给你提供报价
We can not offer you a best price quote if we don’t know your quantity.
准备销售到那个国家呢？对于我们的产品的认证你有什么要求吗？
1.Which country will you export? / Which country you will sell?
那个国家是你的目标市场？
2.Which certification （认证；测量人体如果我caT4） shall we need when we export to Brazil?(未证实)
询问配置,插头，包装？
1.你们用什么插头。
Which kind of plug do you adopt?
2.用BS插头要加四块
add more 4 RMB If you need BS plug
3.请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求，以便我方尽快制定出报价。
Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP.
4.我们很高兴在接到你的具体要求时给你一个最低价格。
We shall be glad to give you our lowest quotations upon receipt of your detailed requirements.
客户可能会说的有关价格方面的句子
1．Can you make it a little cheaper?
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
你能不能算便宜一点？
如何回答：
1.could you give us your target price? 你能给我你的目标价吗？
2.I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.
我要和经理检查和讨论一下细节，重新计算成本
3.My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.
我的报价以合理利润为依据，不是漫天要价。
4.suppose your order comes to $20000, we will give you a 3%
客户说别的厂价格比较低
1. USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We don't want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for long time.
还价
1.we’ve kept the price close to the costs of production.
这已经把价格压到生产费用的边缘了。
2.We make a counter-offer to you of $150 per pcs F.O.B Zhongshan
我们还价为每台中山离岸价150美元。
3.I agree with you there . But 6 percent is too big a difference
这点我同意，但是6%这个差价太大了
4.We've already cut the price very fine.
我们已将价格减至最低限度了。
5.I appreciate your counter-offer but find it too low.
谢谢您的还价，可我觉得太低了。
6.Oh, no, this is the lowest price.
噢，不，这是最低价。
7.We have already given you the best price. We can not reduce the price any more.
我们已经给你最优惠的价格了， 我们不能现降价了
8.The price we offered you is the bottom line.
我给你我们的价格底线
9.Could you give us your target price?
你能给我你的目标价吗？
10.We are calculating the cost again.
我们正在重新计算成本
不能降价的原因
1.You know the cost of raw material has increased nearly twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.
你知道原材料成本比以前增加了两倍，所以我们不能保持原来的价格，这个是行业的问题
2.The lack of labourer is getting worse.
劳动力缺乏越来越严重
3.We can show you the figures of increasing prices for raw material and Labor salary
我们可以告诉你和原材料和工人工资上涨的数字
4.You had better place the order as early as possible because the Chinese New year is coming and many workers will be going home so there will be less workers in the factory.
你要尽快定货，因为中国的新年就要来临，很多工人就要回家过年，只有
量人在工厂！
6.We've already cut down our prices to cost level.
我们已经将价格降到成本费的水平了。
7.We find it difficult to reduce our price by 5% ,because the freight and cost of raw material are going up.
我们觉得很难减价5%，因为原材料的成本，运费都在上涨
拒绝减价
1.While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.
虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。
2.There is no room for any reduction in price.
价格毫无再减的余地了
3.We regret we have to maintain our original price.
很遗憾我们不得不保持原价。
4.We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you.
我们很遗憾的告诉你，我们不能降低价格给你
5.It’s not possible for us to make any sales at this price.
我们无法以这种价格销售。
6.380 UDS is about as low as we can go.
380美元大约是我们能出的最低价格
7.I can't allow the price you ask for.
我不能同意你们要求的价格。
9.This is our rock bottom price ,I can not move any more .please understand our difficult situation,
这是我们的最底价，我们不能再让步了，请理解我们的难处
同意减价
1.We're ready to reduce the price by 2 USD
我们准备减价2USD。
2.The utmost （best） we can do is to reduce the price by 2%.
我们最多能减价百分之二。
3.Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long term business with you.
这单生意我们工厂没有赚钱，不过我期待和你长期做生意
4.The best compromise we can make is " (我们能做出的最大让步是) 或者"This is the lowest possible price." (这已是最低价格。)
5.I'll respond to your counter-offer by reducing our price by three Dollars.
我同意你们的还价，减价3元。
6.As for the suggested 2% discount we regret we can not accept your counteroffer
为了成交，我们可以考虑做出让步
7.OK, Since it is a big order, I think I will accept your price
好的，基于订购数量大，我接受你的价格
8.Well ,for a good start to our business relationship, we will make it 3 percent
好吧，为了我们的业务关系有个良好的开端，我就给3%的折扣
9.We could reduce our price by 5% if you palce a substantial reder with us.
如果你们订货量大的话，我们可以减价5%。
更多展会系列内容请点击下列文章标题阅读：
REC
外贸充电站分享外贸书籍，有需求的外贸人可在公众号对话框发送关键词“书籍”自行下载，书籍在手机、平板等移动端阅读效果最佳。同时郑重声明：所有分享的书籍均整理自网传，只为外贸从业者方便阅读学习，请不要用于任何商业用途，谢谢！
「更多内容请回复关键词“刘欢”」
网友评论