今天的外贸思考，来自于丹尼尔.卡尼曼的《思考，快与慢》，一本心理学经典著作。
书中提到的一个概念--“启动效应”，也是“先发影响力”的一部分。
Day47：外贸谈判中的“启动效应”
比如当你用嘴咬着一支铅笔，你并不知道自己面部呈微笑状，但这种微笑的状态，就会启动你“高兴”的感觉，也就是，因为笑了所以开心。因为微笑的面部表情，“启动”了你开心的状态。
再比如，曾经有一个美国卖沙发的网店，他发现很多客户关注价格是否便宜，很苦恼，于是，在一个营销专家的建议下，他们把网站登录页面的背景设置成蓬松柔软的云朵，然后奇迹发生了：越来越多的访客开始寻求舒适度更高的沙发，客单价也越卖越高。因为这些云朵“启动”了他们关于舒适度的关注。
没错，这就是人性中的“非理性”，我们在生活工作中大部分的心情/状态/选择都是非理性的，都被这个环境中无形的手影响着。
这种对行为和情感不知不觉间被他物启动的现象，就是启动效应。
如果将“启动效应”应用得好，可以起到“软营销”的作用。
引申到外贸行业中：
① 如果R&D Ability非常好，那就不妨在最开始的谈判中，就不断强调R&D ability的优势，去强调ODM而不是OEM，让买家在谈判中启动对R&D的关注度。
② 如果并不希望吸引更多的MOQ小订单，那就不要过多在邮件沟通/网站设计等过多宣导SMALL MOQ， 因为这个词会无形“启动”买家对MOQ的关注--“既然你的MOQ低，那不妨下个小单试试”。
③ 很多询盘一开始就会问“price listing”，如果这时候真的就报价了，就会马上“启动”客户对价格的关注，聊着聊着发现双方一直揪着价格在谈，陷入价格战。不妨“反启动”，收到询盘，问你该问的问题，给出合理的建议，引导客户关注别的优势，切忌马上报价，不要去“启动”客户对价格的关注度。
开关始终在你手上，你启动什么，对方就关注什么。
客户的一切行为，都来自于你的“引导”。
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