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谈判中的稀释效应

谈判中的稀释效应

作者: 奔跑中的小豹子 | 来源:发表于2021-01-13 21:33 被阅读0次

    商场里的厨具正在打折。你看上了一个24件套,8个盘子,8个碗,再加8个小碟子,每一件都完好而精致。请问你愿意付多少钱?如果你忽然发现旁边还有个40件套在出售,包含了之前看到的24件套,另外还包括茶杯和小碟子,只不过茶杯和小碟子有部分损坏,请问你愿意付给这40件套多少钱?研究员拿大学生做了个实验,结果是大家愿意为24件套付390英镑,而40件套呢?192英镑。部分损坏的茶杯和小碟子,直觉上把其他完好厨具的价值稀释了。

    再来看看这段安眠药的广告词,共有两个版本:

    A. 本安眠药的副作用包括心脏病,中风,脚痒

    B. 本安眠药的副作用包括心脏病和中风

    请问看了哪个版本的广告以后你更放心购买这款安眠药呢?研究员又做了个实验,结果是看了A版本广告的人,购买和服药的意愿明显强过B。

    很明显,在我们的头脑中,”脚痒“这个微不足道的副作用,把可怕得多的“心脏病”和“中风”的风险稀释了。

    心理学上有个专门的词来形容这种非理性的评价和感知行为,叫做“稀释效应”。简单的来说,我们的大脑在处理信息的时候有个bug。面对大量信息扑面而来,我们不会简单的做加法,而是会做平均值。重要信息跟不重要信息一平均,看上去没那么重要了;相关信息跟不相关信息一平均,你的论据变得没那么充分了。

    稀释效应是指中性的或无关的信息弱化判断或印象的趋势

    谈判高手一定口若悬河,滔滔不绝吗?那可不一定。下次有机会,尝试着只着重论述几个强有力的论据,对其他的论据一律不谈。“少就是多”。这一点谈判中的“留白”,也许就是你制胜的关键。

    参考文献

    艾略特•阿伦森《社会性动物》(The Social Animal)

    TED talk: The counterintuitive way to be more persuasive

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