RFM模型怎么用

在众多的客户关系管理的分析模型中，RFM模型是被经常提到的。RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力重要的工具和手段。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率和花了多少钱三个指标来描述客户的价值状况。

RFM分别代表的含义。Recency：最近一次消费；Frequency：消费频率；Monetary：消费金额。这三个指标可以把客户分为8类：

8类客户 8类客户应对措施

那么如何运用FRM模型呢，举个例子：假如你是快餐店的老板，销售方式是送外卖，销售渠道是美团、大众点评等平台。近来销售额有所下降，经分析发现是老客户流失的原因，你准备通过短信通知+赠送特色小菜的方式挽回老用户，因为店小，利润薄，你希望能通过有限的支出，获得最大的收益。

要实现支出小、利润最大化，我们必须要找到最容易挽回成功的那部分老客户，所以我们应该选择消费金额高且流失前消费频次高的用户，因为这两个数据高，表明用户是认可我们的，但不知道是什么原因，最近没有前来购买。具体操作方式如下：

首先，我们将流失老客户的定义为：生命周期内至少有过一次购买行为但近30天无购买行为的客户；然后，计算出近60天消费者平均消费频率和平均消费总金额；最后，选择近30天无消费记录、F和M均大于平均值的客户作为推广对象，发送推广活动即可。