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销售有方:故意犯错引客户上钩

销售有方:故意犯错引客户上钩

作者: 67ba2bb44724 | 来源:发表于2018-08-31 09:31 被阅读23次

    销售有方

    就像任何骗局一样,故意犯错策略也需要有一个没有道德感的牺牲品。要想让客户上钩,销售人员在准备报价单时一定要故意留出一些模糊的地方,如质量标准,黏贴序号的成本——销售人员指导,按照法律,产品一定要带有序号,以便用于召回。通常情况下,经验丰富的销售人员都能立刻发现问题,而讲道德的销售人员则会立刻向客户指出问题。

    可不讲道德的销售人员则会继续吸引对方上钩,甚至会提出一个相对较低的价格——因为他相信,客户一定会回来,到时他就可以借机抬高价格。

    但问题就出在这里。由于总是急于在客户发现问题之前成交,销售人员的谈判水平立刻会大打折扣,可能就会作出一些他在正常情况下不会作出让步——因为他知道自己可以在客户发现问题之后进行补救。但一旦双方达成共识,买卖双方握手成交之后,客户就可以立刻支出问题:“哦,对了,你知道我们需要产品上有序列号吧,还有开关必须是铜片,对吧?这是业内标准,我想你们一定能做到这点。”这时可怜的推销员已经掉进了自己设下的圈套,只好无奈地咽下苦果。

    另一方面,汽车销售人员也可以使用故意犯错策略来吸引对方上钩。比如说车上有台CD机,但销售人员在计算价格时却故意漏掉CD机的价格,这时买家很可能就会上钩,急切地想在销售人员发现问题之前达成交易。这种心理就会大大降低买家的谈判水平,最终他可能会付出更高的代价。除此之外,销售人员完全可以在双方达成交易之前“发现”问题,这样他就可以用略带责备的眼神逼迫买家透出更多的钱。

    对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超,但却并不难想到:永远不要占小便宜。无论什么时候,贪婪都绝不是一件好事,它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以,一旦发现对方犯了任何错误,都不妨直接指出来:“哦,你好像忘了算上CD播放器的价格了。”

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