今天进入第四章，也就是"孤独九剑"的第五招，小心说"是"，掌控"不"。
你有没有注意到，身边的推销员为了卖你东西，往往会花大力气引导你说"是"，但实际会让我们感觉被套路了，很不畅啊！"是"和"也许"常常是没有用的，但"不"总是能改变对话。因为当我们抓住对方说"不"时，其实是让对方感觉掌握了自决权，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能真正关注你的建议，是真正谈判的起点。相信我们遇见的每一个人谈话对手都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。
引导对手说"不"技巧的好处:能把真正的问题摆在面前;能保护人们做出、修正不够有效的决定;能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议;能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权;能推动每一个人都努力向前。
如果你在孩子不愿意离开公园或商场时，你会说:"好吧，那我走了"，孩子一般会喊:"不要，等等我！"然后追上来，因为没有人愿意被抛弃。
再来看一个例子如何充分让对手说"不"的:
案例:"我想要做人质谈判员。"沃斯说(作者)
"每个人都想做，你接受过相关训练吗？"艾米(FBI负责人)
"没有。"沃斯说
"有证书吗？"
"没有啊。"
"有相关工作经验吗？"
"没有。"
"你有心理学、社会学或任何和谈判相关的学位吗？"
"没有。"
"似乎你已经回答了你的问题。"艾米说，"不行，你走吧。"
"让我走？"沃斯抗议道，"真的要我走吗？"
"是的，就像你走进来的时候一样，‘让我自己在这儿。’每个人都想成为人质谈判专家，而你没有学历、经验和技巧。因此你如果在我的位置上，能说什么？你会说‘不行’。"
"别这样。"沃斯说，"我还是能做些事情的。"
"我告诉你吧，是的，你是可以做一点工作，到防止自杀热线当志愿者，然后再回来跟我谈。不过我不会给你任何保证，明白了吗？"，她说，"现在，我认真地告诉你，请走吧。"
当我们不懂谈判技巧时，往往会口无遮拦。交谈是一次游戏，我们若不学习，其实是无法懂得深层次层面的游戏规则，而所有能发挥影响的工具，都只存在于这个层面里。
要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的，因此不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题，其实这和你无关。
明天继续下一章节的阅读。
网友评论