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心理咨询理念下的销售从业者心态管理(讲稿)

心理咨询理念下的销售从业者心态管理(讲稿)

作者: 王明鹏 | 来源:发表于2018-11-20 16:50 被阅读21次

    压力是个心理现象,属于主观体验,无法消除,但是明白了来源和本质,就可以有效管理,如同管理情绪一样,有着多种应对策略,关键是去执行。第一是认识心理现象,其次就是了解压力特点,三是保持良好心态对策.

    谈销售心态管理当然不是告诉一个促进销售量的神机妙法,这些具体方法大家知道很多,都是实战派,不用多言。从心理咨询理念出发,就是认识我们自己和潜在客户的心理活动,以及在与客户互动时应该注意的心态理念。

    可以从三部分展开,第一是认识心理现象,销售就是与人打交道,本质是心理交流,心理不是道理,不能正确认识心理活动特点就不会好的销售结果。其次就是了解压力特点,进行自我压力管理,销售是个不能着急的工作,欲速则不达,但是压力体验又是人人都有的,正确认识压力现象才有合适的应对方式。三是销售中保持良好心态对策,高效沟通取决于心理状态的识别,压力存在除了压力源还有主观认知,要规避不合理情绪理念,学习放松呼吸自我训练法。

    第一是认识心理现象。

    心理不是心理学,如同概念不同于具体实物,例如说孩子这个概念不同人脑海出现不同。心理不是道理,不能按照自然逻辑法则理解,爬楼梯到顶楼只要上一层就少一层,年龄每过一年就增大一岁,但是心理不是,想你时你在眼前想你时你在天边,巨婴现象说明生理年龄不同于心理年龄。

    心理是脑的机能,说的是主观体验,颜色声音产生于大脑,打手疼的体验。中心、上下、高低、黑白、高度决定视野,词语都是抽象出来的。大学两个孩子高考故事,比较才是现实的。心理是客观现实的反映,不是现实本身,看到的孩子不是真实孩子,只是脑中的形象。销售与人打交道,只是形象打交道,是构建的结果,丁远峙拜见年轻老板客户的故事。

    说明白了心理是主观体验,目的是为了进一步理解销售压力的本质,看似和人打交道,其实是和人的心理打交道,更是和这个人在自己头脑形象打交道。

    二是了解压力特点。

    每个人都有压力,0-10分赋分给现在自己情绪感受打分,你的压力是多少,你希望达到多少,是否越低越好,航天员无法行走自由,倒u型曲线的启示。

    压力是心理现象,两天里面对同一个客户感受不同,同一个问题俩人解决效果不同,不满足逻辑规则,不符合增多减少规律象,是主观体验。

    为此,压力的实质就是情绪的一种,属于应激反应。情绪三种心境、激情和应激,本意是重大事件诱因导致心情感受。理解压力和情绪类似的四个内涵,主观体验、生理唤起、认知解释、行为表达,这是完全一致的,比如孩子学习问题发脾气的情绪,上级检查加班赶工作时的压力体验。

    压力有三种,一般单一性压力,叠加性压力,破坏性压力,这是感受的压力强度和数量区分。压力的一般性适应综合征三步曲,警觉、搏斗、衰竭期,从生理唤起到奄奄一息到崩溃致命,资源消耗殆尽,如李咏悲剧。

    原因在于压力适应应对的是古老的压力源,即危机型急性压力源,致命危险、饥饿等,可是现代社会更多是人际关系、晋升、地位、财富、还贷等慢性压力源,工作压力导致的精疲力竭、日常小麻烦的叠加等,这些慢性压力源使得生理唤起保持较高水平,如同一直拉满弦的弓,不休息的卫兵,温水煮蛙。

    三是应对压力策略。

    首先底线思维理念。承认压力存在是个正常现象,活着就是承受压力的结果,走路就是克服大气压力,身体长高长大就是克服重力成长。倒U型曲线揭示,一定范围的压力就是动力,促进成长,否则成为阻力,不最差就是最好。

    其次用合适交流方式减缓压力。销售是个人际关系沟通技术活,要紧的是知道不能做什么,这就要掌握心理状态识别技术。说话看人眼色行事,鉴别技巧在于心不在焉者象征心死,发怒生气者异常,唠叨讲大道理者不健康,工作状态健康,对策则是:死心理人不说,异常人顺着说,不健康人反着说,健康人道理方式说。能够这样做,就是满足对方的需要,在保持良好心态基础上,把销售内容用对方感兴趣方式传递出去,填补人家心里需要即可。

    第三合理认知适当。完美主义看似工作狂,可是本质是不合理情绪理念,压力过大在于苛求完美,具体就是绝对化,糟糕至极,过分概括化。一定必须应该要达到什么水平就是绝对化,几次推销不顺利就糟糕至极,一点不如意就全盘否定,这个在亲子关系中尤为突出。这就是那句古老的话语,影响情绪的不是事件本身而是我们的认知解释。

    可以采用呼吸训练减缓紧张,如鼻腔呼吸法,交替按压一侧鼻孔体验呼吸,腹式呼吸法,鼻孔吸气后缓缓张嘴呼出,象征压力的倾泄。最后再测评情绪感受指数水平。

    压力是个心理现象,属于主观体验,无法消除,但是明白了来源和本质,就可以有效管理,如同管理情绪一样,有着多种应对策略,关键是去执行。

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