我们在日常生活中，我们经常会接到一些销售房产商铺的广告电话，也经常接收到一些声称要帮助你理财的电话，对一个理智的人来说，自己没有相关欲望但是亲自去搜集信息进行产品比对后做出判断，这是不可思议的，虽然说那种听了一个电话就把自己的钱汇出的傻瓜层出不穷，但是有过商海历练的人上当的几乎没有。
为何？见多识广啊，经历变成了防骗经验。
商场的客户都经历过被销售员天花乱坠喋喋不休的各种攻心之术的狂轰滥炸，他们早就浴火重生不再相信销售员的说。他们更在意销售员的行和实力，商场上的人都更擅长等待，他们不到最后一刻不出牌，不做出选择，他们在漫长的等待中，静静的观察和判断sales的言行和综合实力，他们一定会选择一个已经证明可靠的，有实力的，最适合他的sales作为合作伙伴。商场中的客户绝不会如生活中的那些傻蛋，听到一个电话后要么怦然心动要么惊慌失措，然后就陷入了电话诈骗罪的套路之中。
对销售而言，客户即是鲜花也是荆棘，既是天使也是魔鬼，打单成功客户就是天使给你想要的，打单失败sales赔了夫人又折兵，还贴上了时间和心情，但即做销售便要都懂得，几个sales去抢那么一个单子合约，注定只有一个人得到，其他人都是失意者，反省打单失败，除了公司实力、产品口碑和销售政策之外，我们sales为了获得单子，过度发力过度销售也是一个因素。
一：忌过度宣传，忽视产品品质
现在大家普遍知道，“好酒也怕巷子深”，宣传己方优势对一个企业和一个销售打单是至关重要的，没有宣传客户就不知道、不熟悉、不了解你，不信任你，那么成交的概论几乎是零，但是，虽然宣传的重要性无以伦比，但我们也不能过度宣传，吊起消费者的胃口，然后期望越大，失望越大。
老罗的锤子手机可以说宣传足够了，情怀喊了几年，吊足了消费者的胃口，但是产品推出后，质量问题百出，不仅手机销量悲惨，还因为承诺的开放U锁的功能也没实现，被消费者告上法庭，可以说是典型的宣传过了头，名不副实的商场闹剧。
在工业品销售中，销售员总是想快速和客户建立买卖合作关系，所以经常是一次拜访中就把所知道的咨询都一股脑的灌输给乙方，这样急功近利的宣传往往引起客户的逆反心理，譬如色哥有个女销售员下属，在第二次拜访山西的一个大型企业的采购部部长的时候，就直接把公司的付给客户个人3个点佣金销售政策告诉部长，结果部长认为这是对他的羞辱，直接喊这个女销售员“滚出去”。
物极必反，我们sales还是要掌握点宣传的分寸，忌用力过猛。
二：忌太过热情，忽视销售时机。
有的sales把客户当猴子，有的sales把客户当爹，有的sales把客户当人。有的服装店，消费者刚刚进去，店员马上带着虚假的笑容迎了上来，然后就是在你耳边喋喋不休的灌输她的衣服是最适合你的，怎么看怎么漂亮，在她眼里，消费者就是弱智儿童，没有自己的喜好，判断能力，所以她象个动物管理员，跟在我们后面，时时刻刻语言轰炸试图把她的观点想法完全灌输到我们的大脑，然后让我们心甘情愿把自己腰包的钱掏出交给她，买一些她都不知道真假好坏的东西。
每逢这样的热情过度的店，色哥总是拔腿就走，热情如果浮夸，如果虚假，那真的让人感到厌烦。
工业产品销售中，有很多sales一见客户就男的喊哥女的喊姐，年老一点甚至喊叔。这样的称呼sales甚是自鸣得意，认为这样一喊亲切很多，拉近了客户的关系。真相如何，不得而知，但色哥可以确信的是，客户绝不会因为你喊他哥，他就把单子给你做。
怎么称呼客户是销售员的个人自由，但色哥以过来人的经验告知大家，可能后期和客户关系熟稔之后喊客户哥姐没问题，但是第一、二次见客户的面喊张哥李姐的，这只说明你是个流俗的劣质销售，一个不稳重的销售。客户可能直接在他的心里把你画个叉。
正确的时间做正确的事情，刚刚开始接触，客户对你还不了解，他还需要时间来回味，评价乃至认可你，而你不给他时间就直接哥长姐短的喊，这样人为生硬的拉近关系，只会适得其反，留下华而不实的不良印象。
销售中，公开场合还是喊对方的职务为最佳。
三：忌猛冲，忽视销售节奏
足球场上，那些没有自己攻防节奏的队伍，往往都是落后或者失败的队伍。销售亦是如此。
销售菜鸟可能还不知道“销售拜访频率”这回事，他只是本能的在跑客户，这样眉毛胡子一把抓，往往把自己的时间和精力投放到那些不重要、不紧急的事情上去，浪费精力，严重的时候甚至丢单。
有次我和销售员去拜访一个客户，交流的时候我问他，最近有没有采购计划？客户说“我上周刚刚采购了一批”，我很惊讶，我说为什么不采购我们的？
客户说，上周采购的时候，竞争对手的销售员天天在跟，所以破不开情面，只好给他做了。
我也就没继续追问下去。
本周要采购的客户，销售员一定要天天泡在客户那里。
下周要采购的客户，销售员一定2天去一次。
本月采购的客户，销售员一周最少去2次。
下月采购的客户，销售员一周最少去一次。
3个月以后要采购的，销售员不要去上门拜访，电话聊聊就可以。
这就是销售的打单节奏。
我们看到很多销售菜鸟，客户离采购还有半年的时间，他就开始请客，送礼，天天泡客户。表面上看销售员很敬业，其实分析一下，他是在浪费生命，把自己的生命、精力，钱用在一个不那么急需的客户身上。这就是最大的浪费。
人走茶凉，你半年前请客户吃顿饭，难道半年后想让客户为半年前的那顿饭而感恩把订单给你做？
你太年轻了，骚年！
花开才须折，好钢用在刀刃上，别把自己的金钱精力时间浪费在近期对你没直接利益的事情上了。
四：忌多诺，忽视商业基本规则
商业的本质是交换。商业就是交易，你给我需要的，我给你需要的，一物换一物，一事换一事，这是商业的基本规则。但是无数sales为了赢得单子，害怕拒绝客户引起客户不愿签单，总是草率做一些承诺，满足客户提出的一些条件，不顾公司利益，严重的时候甚至给公司造成巨大损失。
色哥在武汉销售水泵的时候，有个销售员去武汉的一家消防公司去推销水泵，客户要求“保证消防水泵能通过消防局验收”，销售员不知道这句话的厉害关系，想我们的消防泵都是国家消防局、消防检测中心都出具合格证明的产品，通过验收是没任何问题的，而且在武汉销售消防泵那么多年，还从来没有遇到消防验收不过的情况。
于是销售员就在合同上加了这个条款并签字。
但是，万万没想到，武汉的这家消防公司的这批泵是用在吉林长春的一个房地产项目上的，更想不到的事情，武汉的这家消防公司对销售员说，现在他们的消防工程的消防泵没有通过消防局的验收，让我们去处理，不处理好，剩下的水泵款不予支付。
武汉到长春，来回路费，吃住费用，还两眼一抹黑找长春消防局办事的难度和费用，这些情况想想就让人泄气，于是，我们没有去长春去帮消防公司去办消防验收，因为消防公司都搞不定的事情我们销售水泵的想搞定那是天方夜谭，更何况假设这家消防公司是故意欺骗我们，想骗我们的货呢？
所以我们没有去处理，消防公司也不给我们剩下的货款，想打官司我们也打不赢，因为合同上注明我们要“保证消防泵通过消防局验收”，所以这个合同，以多承诺客户条件换来签单的喜悦开始，以痛苦的损失17万货款钱为结束，商场给我们一个教训：不要乱承诺！不要多承诺！
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完
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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