进入本周的读书分享环节，因为工作的关系最近两天看了一本实用的工具类的书籍，名字叫做《爆款文案》，是商用写作的指导书籍，作者是关健明，是前奥美的金牌广告人，书中分为四步讲述文案写作的方法，可以借鉴一下。
本书框结如图：
自制导图
下面将书中比较核心的观点或者有参考价值的文案进行列举：
一、激发购买欲望
方法一：感官占领
假设顾客正在使用你的产品，描述他的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心理的直接感受。
方法二：恐惧诉求
正面的表达：形容拥有后的美好
反面的表达：没有这个产品生活将有多糟。
正面往往不够有力，可以尝试从反面诉说，但是直接的恐惧诉求会引起人们的逆反心理，可以尝试“痛苦场景+严重后果”的方式。
举例：一个年轻的创业团队推出纳米防水喷雾，可以喷到鞋上形成保护膜，防水、放油、防污。
通常的文案会这样写：
平时出门，鞋子、包包难免被弄湿，沾染泥土、污渍，弄脏了心爱的物件。
我们再来看下面这段文案：
上班日下雨就崩溃了，一不小心蹚一鞋水，在公司又换不了鞋，要黏黏腻腻一整天，想想就糟心........出门在外,登山下海，领略过多壮丽的美景，就要踏过多泥泞的道路，吃过多飞扬的尘土。况且鞋子，背包，衣服，帽子什么的，很容易沾上汽油或者油腻食物，变得脏兮兮，回到家后刷鞋子、洗衣服就够你废掉老腰了，而且可能也洗不掉？
方法三：认知对比。
经典心理学书籍《影响力》提到：“人类认知原理中有一条对比原理，如果两件东西很不一样，往往会认为他们之间的差异比实际的更大。”
这个原理可以应用在文案中，我们先只出竞品的差，再展示我们产品的好，我们的产品就会显得格外好。
方法四：使用场景
“产品何时用”其实是一个思考题，当营销人说“随时都可以用”的时候，实际上是把这个题踢给了读者，读者才懒得认真想呢，绝大多数的人都是慵懒、休闲的浏览着，如果一个产品让他们有疑惑，很简单关闭广告，就好了。
方法五：畅销
描述产品热销的细节现象就卖得快，回头客多，或产品被同行模仿，营造出一种，火爆销售的氛围，同时可以让读者更想买。
方法六：顾客证言
二、赢得读者信任
1、权威转嫁
塑造权威的“高地位”。无论你是借势哪个权威，你一定要显示出他是非常专业的，高级别的，影响力很大的，他在行业里举足轻重，所有人都希望获得他的认可。
引入权威的“高标准”。要求很高，很严苛，一般人无法获得，得之不易。
2、事实证明
第一步：收集性能数据。
第二步：连接到熟悉事物。
3、化解顾虑
主动提出读者可能担心的产品问题，服务问题和隐私问题，并给出解决方案，让读者更放心，在文中展现你对产品的强大信心，认真服务的态度，或轻松愉快的来个自嘲，都能提高读者下单的概率。
三、引导马上下单
1、锚定效应，心理学名词，认知偏差的一种，人们在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯，成为锚点，即使这个资讯与这项决定无关。如何应用可以设置一个价格锚点，主动告诉读者一个很贵的价格，然后在展示我们的低价，读者就会觉得很实惠。
2、算账。当读者下单时，他心里会隐约出现一个天平，一边是产品的价值，一边是产品的价格，当他确定价值大于价格时才会下单，如果你让他独自算，这笔账，结局很难预料，他可能放弃购买，与其让他胡思乱想，不如我们来帮他算这笔账，用两种方法让他感觉很划算：
（1）平摊，当产品很耐用，但价格比较高时，我们可以用价格除以使用天数，算出一天多少钱，让他感觉到划算。
（2）省钱，如果产品能节水节电或替代其他消费，你可以帮他算出哪年或者十年能帮他省多少钱，当他发现自己可以很快“回本”，就会觉得购买是划算的。
3、正当消费。
你是否有过这样的经历？你看到某款产品很精致，很强大，能给生活带来更多享受，你非常心动，但是你发现价格有点高，你犹豫了，心想花这么多钱会不会太奢侈了，我不应该这样大手大脚吧，于是忍痛关掉，为你放弃购买。
当读者产生这样的想法，是我们告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他的正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单。
我们要知道的正当消费包括这四种：
（1）上进：思维，学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展；（2）送礼：送礼品给好友、伙伴、家人用于感恩，送礼品给心中的男神女神，以俘获芳心等；（3）健康：增强体质，减少疾病风险消除，患病痛苦。（4）孩子：确保孩子健康成长，平行端正，聪明优秀，有美好前途。
4、限时限量
四、标题抓人眼球
1、新闻社论
2、好友对话
3、实用锦囊
4、惊喜优惠
5、意外故事
好了，今天的读书分享就分享到这，后续会分享更多书籍的读书笔记和读后感。
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