为有效贯彻落实2020年总行首季综合金融服务，长治分行开展“首席在行动”活动。
营销主管私行业务经验分享（一）
——高新区支行李红芬
一、首季指标情况
1、客户情况：年初客户数7户，2月份10户，本年新增客户3户，流失0户，已完成首季1户的任务，计划完成率300%，全行第一。 预计3月新提升私行客户1户。
2、资产情况：年初私行客户资产4824万元，2月份7673万元，本年新增2849万元，已完成首季800万元的任务，计划完成率356%，全行第二。 预计3月新增资产200万元。
二、工作措施
1.领导重视：年初针对市分行下达的私人指标，召集客户经理共同分析名下客户情况，就如何提升客户和资产多次召开分析会，给大家指出一个清晰的工作思路。做到“存量与增量”并举，稳存量，提增量。对存量客户，稳住存量资产，挖掘客户更多他行资产。对潜力客户，查看资产余额，测算达标差额，查看资产配置情况。通过分折，做到一对一营销服务。
2.客户经理日常的客户维护：利用春节上门拜访客户，对客户资产情况进行沟通了解，将我行的非金融服务传导给客户，现场演示，指导客户购买我行开放式理财产品。
3.后续的客户跟踪维护：客户经理每天通过系统查看重点客户资金变动情况，密切关注客户资金往来。做好客户存款及产品到期及时提醒，资产下降，及时了解去向。将同业按日产品同我行产品进行收益分析对比，通过微信发送给客户。正是有了客户经理的细致，用心的客户关系维护工作，2名在1月份已达标的潜力客户于2月份陆续将资金转入我行并成功提升为私行客户。
4.高层推动：业务的发展得益于牛晨副行长、张申明总对私行业务的高度重视，私行领导及同事们的支持与帮助。多次一同前往拜访客户，时常督导，给予大量的数据分析、金融和非金融服务支持。
花若盛开，蝴蝶自来；只要努力，只要付出，定会有所收获！ 临近季末，高新区支行将继续紧盯私行客户资产，力争再有新的突破！
营销主管私行业务经验分享（二）
——上党支行万曙利
一、首季指标情况
1、客户情况：年初客户数9户，2月份10户，本年新增客户2户，流失1户，已完成首季1户的任务，计划完成率100%，全行第三。 预计3月新提升私行客户2户。
2、资产情况：年初私行客户资产8937万元，2月份9891万元，本年新增954万元，首季800万的任务，计划完成率95%。 预计3月新增资产1400万元。
二、工作措施
1.领导重视，全行统一认识：对于私行客户的维护提升，支行领导班子高度重视，通过晨会、夕会、例会经常传导，包括成为私行客户标准，激励政策，达到私行客户可享受的一些权益，对支行的贡献等，目的还是让全行员工懂私行、做私行，培养员工意识，好多员工尤其是柜面员工、后台员工多数不懂，造成潜力客户插肩而过，由于不懂、不说，机遇流失，抓不住。通过有效传导，挖掘员工潜能，培养员工意识。年初至今，仅支行高柜柜员崔秋花一人就提升两名私行级客户，资产新增1400万，这两个客户万主管和负责人先后都拜访过，其中一人企业开立对公账户，计划在我行进行贴现，促进了普惠金融业务发展。
2.勤督导，常沟通，做好过程化：主要针对客户经理，现在的客户经理在基层行都是顶梁柱，事多且杂乱，但万主管还是坚持提醒客户经理每天短信推送，疫情期间坚持电话联系或微信联系客户不少于5人，以系统全面关系客户为出发点，持有全面关系四类产品为落脚点，了解客户需求展开工作，对私行客户更是要深入了解，不断完善360信息。万主管每周组织召开一次碰头会，汇报客户联系情况，到期产品承接情况，以及遇到的问题，信息共享，共同分析，解决客户经理的一些困惑。通过不间断联系，拉近客户经理与客户之间的信任感，增加客户粘性，回归银行经营客户本源，把工作上不作为慢作为，懒散做事的行为过滤掉，真正发挥客户经理在业务发展中的引领地位。
3.找差距，补短板，全方位发展：数据背后所展现出来的经营结果，能反映出在经营过程中出现的偏差与不足，要及时洞察加以弥补。尤其是针对客户需求或是创造、引导客户需求上，下大功夫，根据客户偏好，在保值增值上多一些建议和选择，用多元化产品，实现全方位私行客户贡献度的提升。
营销主管私行业务经验分享（三）
——屯留支行邱波
一、首季指标情况
1、客户情况：年初客户数6户，2月份7户，本年新增客户1户，流失0户，已完成首季1户的任务，计划完成率100%，全行第三。 预计3月新提升私行客户2户。
2、资产情况：年初私行客户资产5357万元，2月份5920万元，本年新增563万元，首季1000万元的任务，计划完成率56%。 预计3月新增资产1250万元。
二、工作措施
1.储备目标，精准施策：支行领导班子和客户经理召开专题会议，结合屯留行实际，主攻方向聚焦在AUM400万以上的潜力客户、现有私行客户的家庭成员、有楼盘合作关系的房地产老板，以及年底资金流量变化较大的客户上。
2.领导重视，指导有方：市行张申明总携私行团队分别在去年四季度，19年跨年当天到屯留调研指导，年后疫情期间通过线上一对一形式召开经营分析会，对筛选目标逐户分析，并制定具体提升计划，重要节日和关键节点，私行团队都及时给出业务提示，组织了丰富的活动（观影、家政），创造了不少和客户接触和互动的机会，让客户感受到建行的温度和情怀，在肯定我行专业素养过硬的同时，对我行贴心服务的软实力也多加赞赏。
3.多级联动，团结协作：公私联动方面，当地某房地产开发商与我行有深度的楼盘按揭合作，对公客户经理（个贷经理），经常与开发商会计交流沟通，对老板个人和对公资金有所了解。借洽谈楼盘按揭业务之机，引荐对私客户经理，推介私行高端产品和专属服务；上下联动方面，其中一潜力客户年初答应从行外分批转入资金提升成私行客户，春节前先转入400万，过年受新冠肺炎疫情影响，迟迟未复工，心情比较焦躁，网点几次联系客户收效甚微，眼瞅快2月底了，和市行反映情况后，私行团队主动出击，一道协助屯留行到客户单位拜访客户，询问企业复工复产情况并送上防疫用品，客户对非常时期市行领导亲自登门拜访、关心慰问很感动，又通过再三紧盯跟踪，三月初终于转入达标资产。另一客户是在调整客户关系归属的过程中一波三折，客户籍贯河南，常年在屯留经营房地产，经我行推荐想办财私卡，但客户关系在河南，网点试图与河南所在行营销主管取得联系，申请调整客户关系，但对方不是很配合，而且因为技术原因，对方接收不到这边的申请信息，而客户仍坚持原方案才肯转入资金。时间紧迫，还是私行团队打破僵局，通过联系省行与对方网点、二级行个金部等多方沟通、协调，最终成功将客户关系转过来。
提升客户不是一蹴而就的，是用心经营，依靠团队，坚持不懈，多方协作，共同努力的结果！
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