信立泰2019年6月19日光大医药策略会会议纪要

信立泰2019年6月19日光大医药策略会会议纪要

原创： 万方遒 老万的公众号 7月23日

因为是19年6月19日的机构调研策略会，还没有出现年底的非4+7城市3家中标方案，但是理解整个企业的战略，企业19年的业绩等还是有很大帮助，摘抄如下：

Q：泰嘉纳入带量采购后销量介绍？

A：从销量来说，在4+7带量采购城市有70%-80%的市场占有率，比我们想象的好，在非4+7城市的市场占有率还在增长的过程。今年泰嘉的整体收入会略有增长。

Q：带量采购后续政策及公司策略？

A：仿制药整体政策合理。对于药企来说，没有以前那么容易赚钱，整个行业会经历一波淘汰，留存下的企业将面临好机会。公司仿制药处于此周期之中，只能慢慢过渡。

今年下半年9月份、10月份，带量采购第二批方案会陆续出来，计划明年执行，也会能看到第一批带量采购后续的政策。

我们公司的策略是，对仿制药不用担忧，仿制药处于调整周期之中，创新才是制药企业的未来。仿制药现阶段卖的怎么样意义不大，现在销量或价格不错，以后仍然面临降价的发生。对于医药企业，5-8年以上来说，没有创新储备是不行的。公司今年明年也做好了熬过去的准备，将对现有产品加大推广，尽快提高市场占有率，没有上量的产品希望通过带量采购等政策尽快占有市场。

Q：公司产品策略？

A：整体营收不会再依靠单一产品，会有更加多产品支撑营收。

一块是创新药，是最重要的。阿利沙坦,今年快速增长已经可以看到，去年销售刚过亿，今年三四个亿没问题，明年会有7-8亿收入，很快销售收入会过10亿，是我们未来的“泰嘉”，这个产品做到几十亿没问题，现阶段需要慢慢兑现市场。

另外把竞争格局好的产品，比如比伐芦定，还有今年申报的696，利伐沙班这些临床表现好的产品、有机会能比较快的拿到生产批件的产品，会尽快上市和推广。

第三块，今年明年要把仿制药通过一致性评价，然后通过带量采购，迅速上量。像匹伐他汀、贝那普利、奥美沙坦，莫西沙星这一类产品，我们没有上量，进入带量采购机会非常大。之前除了泰嘉，抗生素外，其他产品18年销售收入不到5个亿。2019年这些其他产品销售有10来个亿，明年就会有20个亿。泰嘉2018年销售30来个亿，今年维持这个数，明年销售收入对泰嘉依赖度大幅降低，同时后续仿制药的产品线还在出来。

Q：长远布局？

A：长远布局创新药。这两三年是仿制药出来的时间点，从现在开始算，三到四年的时间，会是创新产品出来的小高峰，包括抗心衰创新药S086、美国针对EB病毒阳性的nanatinostat鼻咽癌的产品、还有一些生物药、器械的药物球囊、微针输送系统，这些产品会在四到八年的时间里陆续出来。今年美国的2个产品，一个是肝癌的双抗产品，一个是心衰产品，这两个在全球来说是创新的，今年在美国取得专利没问题，在美国和中国会同时开展多中心临床，这些是我们长远的布局。短时间内，主要看四季度政策情况。

Q：公司的费用情况？

A：短期内公司为未来发展做的准备非常多，所以研发费用投入不会因为主要产品的价格调整而受影响，今年研发投入起码有几个亿。销售费用上，由于其他产品在抢占市场，也不会受影响。公司目前不是出利润的时候，是打基础的时候。

根据政策及市场竞争情况，过去做的一些产品现阶段不适合会及时停掉，会多少使得资本化转为费用化，但金额不大。

Q：泰嘉院外渠道情况？

A：零售我们过去几年都非常重视，也在进行零售拓展。4+7情况下，个别城市零售市场受到政策影响，带量采购试点城市特别是上海，要求零售联动，在这种城市的话，泰嘉这几个月会暂停部分零售，再看后续政策情况。在别的城市其他零售端价格不受影响。暂停的这一块占比不是很，零售在泰嘉收入上的占比是15%左右，未来会继续增长。

Q：4+7城市销售团队的调整？

A：4+7的城市，以前销售有500多人，一部分的人调整到别的产品上，也缩减了100来人。

随着产品线丰富，未来产品销售策略会做的很灵活，产品策略上也会进行搭配销售。像氯吡格雷、比伐芦定、替格瑞洛、阿利沙坦、贝那普利、匹伐他汀这一系列产品很多科室都会重叠，销售人员也细分为基层和上面的医院。

Q：二次集采，公司会有哪些产品纳进去？

A：我们希望通过一致性评价的产品都能纳进去，这些产品市场上都没有量，匹伐他汀、贝那普利、替格瑞洛、莫西沙星，我们都希望能纳进集采。

Q：哪些因素能促进产品进入集采？价格因素吗?

A：仿制药主要是价格，价格往下降，方向如此。以前医院准入产生的销售费用很高，未来仿制药随着带量采购的进行销售费用会降低。国家政策是合理的，可以看到国外仿制药价格不高。医保费用要用在刀刃上，没有临床价值的产品会淘汰掉的，同时仿制药价格下降，医保费用未来才能支持创新药。公司要做的，是去发展具有临床价值、竞争格局好的创新药。

监管部门对行业的发展非常清晰，不会去走一个让行业毁灭的政策，应该乐观看待。企业不用对政策猜测，把自己的专利药阿利沙坦尽快上量，有专利的产品不会受到多大的影响。

Q：二级市场上股价

A：很多制药公司14、15年股价很高，当时为了迎合二级市场去做并购，现在股价也是掉下去了。只有说做了正确的选择，未来才能更好。行业现在发生变化，我们就要顺应周期去走，我们觉得仿制药周期已经到了下行阶段。对员工持股计划我们也没有担忧，根据我们公司的特点做了巧妙的设计，去年到期了我们可以卖也没有卖。公司没有减持计划。短期内，没有必要担忧股价。

Q：一致性评价大概需要多长时间？

A：一致性评价大概需要1年的时间。前期要把产品的工艺都论证好，费用的话，之前比较贵，现在便宜一些，像做氯吡格雷（泰嘉）这种高变异产品，千万费用一个规格，其他产品需要4、5百万费用。

Q：9、10月份，第二批集采进行，会不会降低销售费用？

A：我们的销售费用主要在新产品（阿利沙坦）推行、还在做的四期临床（替格瑞洛）。有一些等待纳入带量采购的产品，本身没有销售，也不会去对这些产品做市场推广，我们在等带量采购。因为如果带量采购实施的话，推广会没有意义。

Q：带量采购的影响？

A：带量采购后，销售费用规范。我们相对是规范的公司，我们的四期临床、学术会议的方案、计划和票据都有规范的流程。市场之前担忧带量采购实施不下去，是担忧医院在价格低和价格高的产品怎么选择，但现在看实施的越来越好，确实在使用进入集采的产品，不然我们进入集采的产品市场占有率不会有那么高。

很多省在逐步联动，医院端会延伸到零售端，带量采购不中标会很麻烦。

Q：会不会后半年，公司进入集采的产品销售会下降？

A：医院不是为了完成采购任务，医生有用药习惯，医生用我们这个产品几个月过去了，也会产生粘性。医院也会考核医生，医保也会考核医院，去考核是否使用带量采购价格便宜的药品，不太可能出现产品用了一段时间不用了的情况。

Q：财政部财务核查的影响？

A：4+7带量采购后，销售费用降低很多。我们公司的学术推广、4期临床，从立项到执行，都有方案预算，票据协议。目前，要去做学术推广的独家产品有阿利沙坦、匹伐他汀、比伐芦定。辅助用药这些产品，由于两票制、税票控制、销售费用的抽查，会越来越困难。

医保费用是有限的，不该用在高价的仿制药和辅助用药。资本市场有些价值观不对，不可以只看股价的短期涨跌，有些看法是不符合行业发展逻辑的。过去毛利，利润率很高，未来利润率可能在10%左右，盈利结构会发生变化。行业到这个阶段，中国四五千家药企，面临淘汰的过程，可能实际需要两三百家就够了，未来更要拼研发和专业销售。

化药面临创新瓶颈，环保压力，未来会向生物药发展。

Q：销售费用的变化？

A：带量采购后，泰嘉销售费用减少。整体的销售费用短期内没有大幅下降，有一部分下降，有一部分上升。

Q：公司业绩预期？

A：像阿利沙坦，这些产能在快速上量，没有上量的产品通过带量采购的话也会快速上量。对我们明年利润产生影响的情况可能是，第一批带量采购的产品继续大幅降价，会使得利润下降。乐观的话，明年可能回到正常的指标。悲观的话，价格下降，但是市场占有率会更加的好。

今年应该是负增长。利润去年14亿多，今年希望做到-20%左右，我们要对在研产品进行调整，不能做下去的我们要停。有些仿制药，竞争格局很差，没有必要做下去，之前的资本化会转为费用化，对业绩会有短期影响。

Q：医保支付方式的改革，如果3-5年来看，追求性价比，对改良型的新药有没有什么影响？

A;改良之后，临床疗效起码是me-better才可以。未来中国走创新道路，3-5年内中国走不到那个创新的阶段。理想化来说，通过一致性评价后，后面的招标没有必要搞得这么复杂，没有通过一致性评价的产品淘汰出市场，导致小企业彻底的从行业消失。实际上存在各种各样的博弈，可能还会有一些不合理的事情发生。