翔哥的课程中曾提到过给体验区一个好故事。今天想跟大家分享的是给售楼处一场戏。
1、原则：由客户进入售场开始，全员（销售、渠道、物业皆有不同分工）行动，全方位通过客户所见、所闻、所嗅、所遇、所想，让客户由“访问者”变为“参与者”，在深入了解、挖掘每一组客户的前提下，引导客户参与一场定制化成交大戏；
2、动线说辞：精简人员由14人至4人，补充新人2人后，分3组（双人接访制）进行接待，每一组由一名置业顾问及“销售经理”组成，全程围绕必买逻辑，重新提炼说辞、对应动作，全程总分总逻辑，改变传统说辞模式，禁止出现类似“下面我为您介绍一下区域沙盘”等语句，全程通过语调抑扬顿挫、“大小帽子”来加强客户对必买逻辑的印象：
3、其它分工：
A、客户到访前，置业顾问在群内报，通报确定客户到访时间、姓名、车型、到访人数；
B、客户进场：物业通知所有角落及人员。所有物业服务人员，必须以客户姓来称呼客户（这点很重要），比如秩序岗看到报备的客户车辆驶入，就必须称呼“您好，X先生，欢迎再次光临合景中心”……
C、两点一线：安排SP人员（一名销售、至少一名“客户”）在体验区小路进行“偶遇”：“X先生/女士，下周一咱们过来签约，跟您说的资料一定要带齐……”或“客户”聊天；“老公，那套904还真是不错，我觉得性价比应该是最高的了”……进入售楼处登记后，一名保洁在电梯旁问好“您好，X先生，很高兴再次见到您”…
D、销管、策划、自渠全员穿便装，随时配合客户谈判SP，分为若干个点位，区域沙盘区、项目沙盘区、谈判区及其他落客区皆提前布置；
•谈判区只有三大组桌椅，两侧桌椅皆安排“一对夫妻”谈判形式，客户安排在中间谈判桌；
•客户坐下来后，沙盘区开始大声介绍，其后落客区开始大声朗诵说辞；
•根据客户谈判进度，随时安排SP客户进行成交砸金蛋；
•案场BGM由物业专人调配；
•客户在犹豫暂时形成僵局时，置业顾问开始手机录音，并借机离开（手机放桌上），几分钟后回桌拿走手机，迅速分析下一步策略并群里指挥。
这场大戏的正常都在营造一个氛围。不同声音，不同分工，核心宗旨都是表达，我们非常热销！
PS:关于BGM具体选取和播放细则】
1、不选中文或客户熟悉的音乐，要让客户集中精力买房，所以一定要选外文（最好不是英文）歌曲或纯音乐；
2、播放明细——舒缓环节：
年轻（30岁以下）：tea for two(rio nights); sunny(bonney m. )；克罗地亚狂想曲；
中年（31-50岁之间）：马友友，巴赫G大调1号大提琴独奏版本；出埃及记；
老年（50岁以上）：马勒G大调第四交响曲；
逼定环节：victory、el dorado(dubstep);
成交后放松环节：钢琴曲all around me
以上。
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