（接上篇）
GC和TB相比，二者属于完全不一样的领域，GC身处云计算，TB属于移动互联网。如果说TB是身处移动互联网领域打着B2B的旗号实际主要干着B2C的市场（手游领域的特殊性，这个问题在这里就不深究和赘述了），那么GC从产品到研发，从售前到销售，整个市场操作则完全B2B化。
为什么这么说？
GC所处的风口是国家战略从“十二五”发展到“十三五”，这短短十年间，国家相关部门明确强调了国有传统企业的技术改革指标，也就是我们耳熟能详的“互联网+”和“云化”。云即“云计算”，云计算的概念通俗来理解就是将计算资源“池化”（我们常说的计算资源包括网络、服务器、存储、应用软件和服务等），以做到按需分配和使用，云计算技术的发展将资源的运算能力提升了N个等级。国家的发展战略可以说跟国际云计算技术的发展是与时俱进的，“十三五”中提到的大力发展容器技术正是这几年最火的虚拟化技术。
在这个大背景下，国内那些IT相对落后，正等着响应国家号召，需要预算支撑发展和提升的传统企业便跃跃欲试，搜寻着可以帮助他们完成指标的专业合作方。于是，像GC这样的创业公司便应运而生了。
（这也再一次印证了传统企业体制冗余的历史遗留现状，但凡出现了新事物，必定会有一个创新试点，而所谓的创新试点不过是其保守癌和懒癌的并发症。当然这里指的是多数的企业，也没有任何指向，请勿对号入座。）
扯得有点多了。。。我也类比过GC的对手们，他们的创始背景、创立时间、产品服务和市场打法具有高度的相似性（创始人基本都来自大型互联网企业，时间范围在2014-2015这两年间），和刚才提到的大背景也具有高度相关性。因为GC面对的是体制完善，业务成熟，IT架构原始复杂的企业，所以GC从所处的风口背景到国家战略到市场环境再到服务类型可以说是完全B2B化。而B2B必然会面临“服务项目化”和“项目服务化”，后面我会再具体说明。
所以，在此总结了一些我通过在GC的10个月时间学习和感悟到的关于B2B整合营销、运营相关的内容。
关于整合营销
1、整合营销是将各种独立的营销工具和手段进行系统化的结合，以达到1+1>2的营销效果。这里提到的独立的营销工具和手段，顺应着互联网、移动互联网的蓬勃发展而日渐多样化，我们所常见的营销包括EDM、微博营销、SEM、微信营销、H5营销、VR/AR营销等依托互联网工具和平台而生的数字化营销，以及广告、媒体、直接营销、销售促进、推销、赞助、渠道分销等传统营销方式，和口碑营销、事件营销、活动营销、原生互动营销等综合营销手段。
2、谈整合营销一定是以目标市场的消费者群体为中心，根据用户的行为习惯、喜好，再结合企业的实际目标和需求，以及产品的特性和形态，形成一个阶段性的整合营销方案和策略。也就是说，整合营销并不是一成不变的，相反地，它具备动态可变的属性。也许你所在的企业是创业企业，就像GC这种，前期要积累用户和口碑，但往往市场预算又很有限，那么就应该考虑如何以最性价比的营销方式快速地获取第一阶段的品牌扩张，比如EDM、SEM。而如果所处的企业是比较大的平台，也有很充足的市场预算，对企业的整体战略来说，可能市场的目标是为了获取投资市场的更多信任，提升和维护企业的良好口碑和形象，那么此时的整合营销就应该以选择综合性比较高的营销手段，再辅以完善的推广和渠道网络进行稳定产出。（比较好的一个例子是小米）
3、作为B2B企业的整合营销方案，其最常见的营销工具和手段包括：EDM、SEM、微信营销、媒体、销售促进、渠道生态、活动营销、口碑营销等，虽然营销手段比较相似，但要做好的前提是对用户、对产品和服务、对团队内部有更深刻的沟通和理解，才能真正发挥B2B企业整合营销的威力。
关于B2B市场和运营
1、B2B市场和运营一脉相承。
B2B的市场部门承担的职责不止品牌、口碑，不止用户量，还承担着用户的转化，即转化成满足销售条件的需求用户线索。所以B2B企业同样需要运营岗位，一个同时兼具市场和insight sales职能的全面性职务，所以建议运营岗根据目的性不同选择性地放在市场部门或者产品部门，与用户相关的在市场部，与产品相关的在产品部。
（本来这里要插播一个思维导图的，但万恶的xmind害我怎么都无法打开我做过的导图文件，等到下次解决了这个问题再贴在这里吧。。。/(ㄒoㄒ)/~~）
2、员工就是企业的招牌。
对于B2B企业的品牌和口碑，尤其是初创企业的品牌，其影响因素很多，有产品层面的，有员工层面的，也有公司发展策略层面的，但究其所有的影响因素，利用全体员工做品牌是非常有必要的。
B2B市场一个很重要的特性——“服务项目化”，即B2B企业提供的服务均以项目的方式呈现，既然是项目，项目的每位参与者对项目的影响不言而喻。所以，B2B企业的每一位员工，均可以代表企业的品牌，所提供的每一项服务，均可影响企业的口碑。因此，B2B企业的品牌和口碑最核心的还是应该提升每一位员工的服务水平和服务意识。
3、核心创始团队很重要。
对于创业公司如何做到上下一心，前提是让员工认同企业的发展，公司的产品和企业的核心文化。而要产生全员的共鸣，则需要靠创始人和创始团队的团结一致性，对创业公司来说，最初的创业主体和主旨不能随便变动。如果创始团队有变动，光靠创始人一个人的力量是很难产生“吸引力效应”的。
4、如果可以，请学习Google
纯粹的B2B企业很难做成比较大的品牌，其品牌影响力也很有限，像GC这样以技术驱动类型的B2B企业，成单的“临门一脚”往往需靠强商务关系，传统企业在服务商的选择上也不会单靠品牌来决定，比如，有点会考虑地域关系（毕竟距离近交流更便利，这也就是为什么企业服务只能复制不能覆盖的原因）。
但品牌对B2B企业重要吗？答案当然是肯定的。如果不做品牌，那企业和外包有什么区别？
刚才说的纯粹的B2B企业指的是产品和服务完全依据项目产生，即“项目服务化”，听上去很像外包对不对。如果按照“二八原则”，B2B企业需要靠那20%的客户撑起公司的所有收入，但剩下的那80%呢？我们可以看这样一个数据，如果一个客户，团队里3-5个人都与企业所提供的服务相关联，100家客户就会涉及300-500人，1000家就是3000-5000人，但如果收入仅来自其中的20%，那么剩下了2400-4000人是未转化的数据，从做品牌的角度来看，这样的市场投入是很浪费的。这意味着公司的品牌和产品并未影响到这80%的比例，也就无法通过这个大人群来进一步传播品牌，等到已经签单的20%服务处于进行时，下一阶段的市场转化又要从头开始。
再类比Google，Google是一个B2B属性的企业，但Google的产品线并不仅仅只有企业服务，它有很多免费开源的普通用户产品，这些产品和Google所提供的企业服务是相辅相成的，也就是说这些免费开源的产品也是所服务的企业涉及到的成员都会使用的。Google也就是利用这点扩大自己在全球的影响力，而又利用企业化的服务在做到收益的全球增长。
所以，B2B企业要做到品牌的影响力扩增，一定要在产品线的多样性上下足功夫，否则就会演变成为外包模式。
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