如何扩大你的销售额

普通销售和顶尖级销售的分水岭

好的销售要有想象力，突破过往的销售的边界。

案例1:

有一天顶尖级销售到了习武百货。老板对顶尖级销售说:你能否帮我卖一天的东西，你今天搞定了多少客户?你如此厉害的客户怎么搞定一个客户?

销售员说:8亿日元

老板特别差异?你是如何做到的?

其实哥们最初来帮老婆买卫生巾。

我说:“这样的日子比较难熬吧”

我建议他去钓鱼，接着建议他享受海钓的乐趣，他接着买了一个游艇。想要把游艇拉倒海边，需要一辆卡车。

背后告诉我们:销售要有想象力。不敢往大了想，只能点对点的卖点散单。

如何扩大销售额呢?

四种关键思考纬度

①从单一向组合产品转变

案例:老师双十一喜欢用苏宁易购，挑了一双运动鞋，放到购物车，系统提醒加钱可以买衣服，最后提醒满多少减多少的活动。本来打算买跑步鞋。

是不是销售额的扩大?

第一个路径，用小的让利，从而扩大你的销售额。

②组合场景

案例2:保险销售在面对顾客产品销售建议:起码要购买三大类:

①寿险②重大疾病险③分红险

在场景设想下，让顾客三个产品的选择。

属于区别于不成熟销售的路径之一，和二择一法则原理一样。

最近践行了二择一的心理学法则，用在了育儿上，让孩子去选择做的事情，会发现真的孩子会选择后面的事情，而后面的事情也是希望孩子去选择的。代替了以前的“不要这样，不要那样”。

案例3

特别喜欢听周老师讲他销售英语教材的优秀事迹，教材2800，顾客疑虑认为有书就可以了。

如何打消疑虑?采用场景化奥，告诉顾客这么多的教材来组合营造好的英语氛围。

做一个剖解，书本作为教学正式环境，VCD是父母共学的环境，CD帮孩子构建无处不在的环境，这种组合下英语达到非常好的效果。

女生买化妆品也是从一个产品会买一堆产品。

响应需求到创造需求。

②从个人客户到一群客户的转变

认识了一群大爷大妈，如何将手机卡和手机销售给她们呢？

一小部分人买了手机，也换了号码。

告诉销售:你先把已经换了智能号，组建微信群经常搞些活动。让其他老人家羡慕，告诉他们一样的智能商更加方便，固定的很少的几块钱，群里所有人通话免费，加入微信群，可以抢抢红包，优惠折扣。这种感觉很好。这个通讯员最后拿下了五六十人号码和智能手机的销售。

知识点一，额外的群体折扣（三五块钱话费全免）；

知识点二，群体的使用场景（相互分享照片、优惠折扣，抢红包福利）；

知识点三，额外的团购服务（如何群体里有超过三个人以上，直接上门服务）；

第三个纬度:从个人用户到单位用户

案例:房地产一次性卖了十二套别墅。销售接待了创始人，不知道如何激励跟随他的伙伴。

销售马上说:“可以送别墅啊”:我们别墅有片区规划，不知道适不适合员工数量，也可以把整区包下来，增加停车位。

最后客户真的买下了片区的别墅。

关键的设计路径:

1.把你的产品作为福利卖给单位

2.把你的产品作为礼品；定义为礼品

3.赋予你的产品一种纪念价值；

把产品卖给单位用户留给大家思考。

四，从响应需求到创造需求

对企业端项目的需求上。

给予他需要的，如果你问客户要什么?你的定价会有一个无敌的状态。

经常告诉销售:你们应该主动和客户交流

告诉客户明年的趋势是什么?认知是什么?热点是哪些?建议贵公司的培训路线?

万众创新，和所有的国企说:创新的培训，围绕创新来进行培训。

响应总理的号召，让领导们先走出去，万众需求，创新的发展。这类项目就过千万。

具备垄断性和标准性，依赖于公司的指引，如何去创造客户的需求。

哪怕金额没有那么大，通常会给销售带来巨大的销售额回报

最简单的方法:对标

对目标客户进行年终的拜访方式。为明年的销售做铺垫。

重要的途径和方法:拜访之前，事先了解企业有没有对标的级，对人才有很强的需求。了解到对标企业也是我们的合作企业。给了公开的数据。向对标企业学习。

对标企业花多少钱，对单位群体非常有效。影响客户，可以把单位把没有意识的需求创造出来。扩大了销售额。

小结

扩大销售额四个纬度:

①从单一到组合（折扣、场景）

②额外的服务设计组合打折扣，场景

③从个人到单位

变成福利、礼品、纪念品

④从相应需求到创造需求（对标的方式找到）

只需要结合产品特色，找到一个突破点。成功了一次，其他纬度会变得更加简单。