今天分享一个新Get到的谈判方式，本篇思考来自于--雷理明老师在“直路外贸学院”里的视频课程。
在外贸业务员跟进客户时，常被问及“在我的国家，你已经跟谁合作了？”
大部分的业务员，会认为这是客户在担心我们在该国的出口经验不足，于是会吧啦吧啦把那个国家的品牌商或者分销商列出来。
很少业务员会去深入思考，客户问这个问题，他的顾虑是什么？
据雷理明老师出口灯饰行业的经验，客户问该问题，可以深度分析为有以下三点原因：
客户顾虑①：你的产品能否进入他们国家？
例：科威特要求GSO低压电器法规List 2的产品申请TIR证书前需提供G-mark证书。
客户顾虑②：这个产品是否适合在当地的气候环境中使用？
例：有些灯饰产品，若无达到俄罗斯低温使用标准，是无法在俄罗斯零下三四十度的天气里使用。
客户顾虑③：客户在考虑市场竞争问题，若他所在国家或地区市场很小，而这个产品已经有他的竞争同行已经先一步找你合作了，那么客户便不打算再进口，以免狭小市场里的正面冲击，不赚钱，没必要。
例：巴西的商人基本集中在南部三个城市，三个城市距离很近，且这三个城市的商人时常有生意往来，所以若在本地区已有同行做了该产品，那客户可能会选择不采购了，避免正面竞争。
所以，并不是每个客户在问这个问题时，都仅仅是在担心你没有该国出口经验，不可“以偏概全”。
如果碰到客户的内心顾虑恰好是③，而你着急回答了一堆同行，把客户吓跑了，那便是自作聪明，搬起石头砸自己的脚了。
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