两招快速破冰精确洞察顾客的需求

首先是第一步：两招快速破冰，精确洞察顾客的需求

作为一个卖货高手，想要快速的切入话题，我们必须掌握这这两个销售技巧：

1，从朋友圈入手，锁定切入话题

顾客咨询时，先不要回答她的问题，最好先看看对方1~3个月的朋友圈信息。

比如，你是卖 文案课程的，就要看看对方目前的身份，是在家待业，还是有工作，做什么工作的，多大年纪，生活习惯等。然后根据不同用户群体找到他的痛点和需求，从而切入话题。

2，巧用问答赞，探明顾客需求

这里有两个提问原则：一是提问不能太生硬，而是语气要和我们平时聊天一样，并且要提炼关键词有引导性的提问。二是要在顾客回答完上一个问题之后，先赞美，认可对方，再问下一个问题。

第二步：巧妙铺垫产品，撩出顾客购买欲望

这里还有很重要的一步，就是激发欲望，这里也有两个操作技巧。1，放大痛点，刺激欲望2，铺垫产品，勾起欲望

第三步：塑造产品价值，赢得用户信任

这里有一个有效的方法：FABE产品价值说明法

1，F---特点

2，A---优势

3，B---好处

4，E---证据

第四步：看穿顾客心思，破除下单犹豫

顾客担心的问题一般有这6类：

1，品质问题

比如，有的顾客会担心，你的产品便宜那么多，到底是不是真的。

还有一些买水果生鲜的顾客会考虑，在路上会不会坏。

2，效果问题

这类问题一般是功效类产品会有的，比如你承诺产品可以祛斑，可以消除疤痕，可以生睫毛，顾客首先都会考虑产品功效。

3，安全问题

这类问题一般涉及到的是贴身使用的产品，或者口服类的，婴儿用品。

用户普遍会关心产品是否含有激素，重金属是否超标，是否含有甲醛等等。

4，价格问题

涉及到价格的时候，很多人都会潜意识里拿它和市面上的其他产品比较，简单来说就是怕自己买贵了，多花钱，还有就是考虑产品值不值这么多钱。

5，服务问题

关于这个问题，用户会担心，我买回去不会用啊，不会安装呀，觉得不合适要退换货怎么办呀，等等类似的问题。

6，隐私问题

有一些东西是涉及到个人隐私的，用户不往被别人发现，比如，成人物品，特殊的病症药品等。

那么如何化解顾客的顾虑呢？

第一步：核实

你可以对顾客说：我再来很确认一下，你是想通过产品来解决xx的问题吗？你对产品还有其他异议吗？如果顾客回答是肯定的，就可以进行报价环节。

第二步：试探

问顾客：“你是在担心价格的问题吗，你是怕自己不会用吗？

无论顾客提出什么观点，我们都要一概先认同，再给出解释。

第五步：三明治报价法，促进顾客快速掏钱