SPIN Selling销售巨人读书笔记D5

作者: 九月啸 | 来源:发表于2018-01-16 21:45 被阅读151次

    导读:

    1、什么是产品的特点?什么是产品的优点?什么是产品的利益?

    2、在大订单销售过程中,产品的特点、优点和利益,哪一种陈述最有效?如何发现“利益”?

    3、新产品销售过程中,什么情况会阻碍成功率?

    4、如何解决这个问题?

    5、在大订单销售中有效地进行能力证实,最有实践意义的三个要点是什么?

    在这一章中作者讲的是能力证实,也就是说你向客户介绍你的产品对客户目前的困难、困境有什么解决方案。那么在这一过程中,业务员经常做的事情就是向客户描述产品的特征、优点来证实产品的能力。但是本书作者的研究表明,在大订单销售中,描述产品的特点特征却对于大订单销售的成功不太起作用。而描述利益却能推动销售往前进一步。

    那么什么是产品的特征、优点呢?特征就是产品或服务的事实、数据或者信息。

    优点指的是表明产品、服务或他们的特征如何使用或如何帮助客户。

    利益指的是表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。

    在大订单销售中,关于利益的陈述最有效,因为之前说过了,为了获得订单,我们需要获得客户的明确需求,而利益的描述是跟客户的明确需求相关的。既然利益和明确需求又正相关关系,那么只要努力去开发明确需求,利益自然就会出现。

    在新产品销售中,由于业务员以产品为中心不停的向客户讲述产品的特征、优点会阻碍成功率,因为这样销售员只是把关注点放在了产品上,而不是放在了客户的需求本身上。那么在新产品销售中,如何解决这个问题呢?在对销售人员进行新产品培训的时候,不再对销售人员宣讲新产品的特征和优点,取而代之的是注重说明产品可以解决的问题,想想客户会提出的疑问以及发掘这些难题的方法。实践证明这会对销售的提升有作用。

    在大订单销售中,如何有效的进行能力证实呢?以下三点可以实践:

    1、在大订单销售过程中不要过早地进行能力证实。在还不清楚客户需求前,提前告知了客户解决方案,这显然是不行的。

    2、慎用优点陈述,多用利益陈述。

    3、慎重对待新产品销售,在向客户介绍新产品时,多想想这能给客户解决什么问题。

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